ARTIGO: VENDA DE IMÓVEIS, UMA VENDA DIFERENTE

Artigo: Venda de imóveis, uma venda diferente

O corretor de imóveis deve saber atuar de forma empática. Para que ele possa entender os anseios e as necessidades do seu cliente, deverá considerar que a negociação de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, que ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

A compreensão dos aspectos que intervêm em uma negociação imobiliária e no processo decisório do cliente é de fundamental importância, pois eles distinguem o processo de venda de imóveis residenciais ou comerciais das vendas de outros tipos de produtos ou serviços. Esses aspectos são: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos.

Resquícios antropológicos - Muitos clientes solicitam que seus pais ou pessoas de mais idade, que possuem mais experiência, manifestem a sua opinião sobre um determinado imóvel antes de formalizar uma proposta de compra.

Comitê de compra - O cliente informa aos parentes, amigos e colegas de trabalho a sua vontade de comprar um imóvel e, muitas vezes, pede para que eles o acompanhem nas visitas aos imóveis. Essas pessoas formam o “comitê de compra” do cliente. O corretor de imóveis deverá saber vender o imóvel às pessoas que integram, informalmente, esse comitê. A opinião delas geralmente tem mais força do que os argumentos do profissional, pois o cliente sente-se seguro com as opiniões dos seus conhecidos.

Decisão de alto envolvimento da família - Como a aquisição de um imóvel representa a tomada de decisão de compra, maridos e esposas freqüentemente discordam quanto a gastar ou economizar, que tipo de imóvel comprar, sua localização, o número de dependências, entre outros. Essas são apenas algumas das muitas decisões que afetam o comportamento de compra da família em que pode haver discordância. De forma subjacente, estão implícitos desejos e motivações que não se revelam facilmente. Entre eles destacam-se: status, sensação de posse, poder, demarcação de território, privacidade, carências, efetividade e projeção social.

Fator tempo - Como a quantidade de informações sobre imóveis é muito diversificada e os valores financeiros são altos, há necessidade de se pesquisar mais e de se obter informações processadas ativamente. Muitas vezes, o cliente fica confuso após visitar um novo imóvel ou obter uma nova informação. Os imóveis possuem dezenas de características diferentes, que geram dúvidas e incertezas. Para isso, várias fontes são consultadas antes da tomada de decisão. Assim, o fator tempo se estende.

Valores monetários envolvidos - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la.

Preconceitos - Com o advento dos cursos de formação superior para corretores imobiliários, os profissionais podem evoluir nos conhecimentos relativos à formação profissional. Por causa desses cursos e da perfeita inserção dos profissionais no mercado de trabalho, os preconceitos foram minimizados, mas é bom lembrar que eles ainda existem.


*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br

TRANSFORME A DOR DA SAUDADE EM SENTIMENTO DE BEM-ESTAR

Transforme a dor da saudade em sentimento de bem-estar
por Carlos Hilsdorf
Saudade, uma das mais belas palavras da língua portuguesa e um dos mais intensos sentimentos que podemos experimentar na existência.
A saudade está diretamente ligada ao amor e à paixão, independente de pelo que ou por quem nos apaixonamos, o que, ou quem amamos: um ser, uma situação, uma fase de nossas vidas...
A saudade, quando associada a uma pessoa é um tipo de dor, um tipo de ausência, um vazio imenso. Chega a ser tão intensa que pode ser sentida fisicamente como uma dor diferente de todas as outras, uma dor que ironicamente nos faz bem, porque de alguma maneira nos faz sentir conectados a quem amamos. É como se a pessoa estivesse muito próxima, mas não pudéssemos tocá-la...
Por isso, costumo definir a saudade como a presença intensa e constante de alguém ausente!
Saudade é um profundo sentimento de conexão, um elo invisível de ligação que nos mantêm, onde quer que estejamos, sempre “próximos” de quem lhe deu origem.
Quando observarmos a saudade no âmbito das pessoas, somos convidados a perceber que a unicidade de cada ser humano, sua energia, seu carisma, suas particularidades, expostos na sua maneira de pensar e agir, impregnam o ambiente e as nossas percepções. A saudade é uma espécie de fome e sede do magnetismo dessa personalidade que nos faz tanta falta.
Sentimos falta do tom de voz, da maneira de falar, de suas atitudes mais simples e, no caso do amor, de tudo, absolutamente tudo que atinge os nossos cinco sentidos. Sentimos falta do cheiro da pele da pessoa amada, da sua respiração, da expressão dos seus olhos, de seu sorriso, do seu toque... Sentimos falta até do que ultrapassa os cinco sentidos: da presença espiritual dessa pessoa, do contato com sua alma. Preferimos ter a pessoa perto de nós, mesmo na ausência de contato direto com ela. O simples fato dessa pessoa existir e estar a nosso lado nos basta.
A saudade é a maior expressão do amor verdadeiro no âmbito das relações afetivas.
Parafraseando o poeta Coelho Rangel, podemos dizer que saudade é o anseio do rio que chega ao mar; e sem saber de onde veio, tem vontade de voltar.
Esse pensamento de Coelho Rangel deixa claro que saudade é o desejo intenso de reunir o que já esteve unido e, mesmo tendo se separado não perdeu a unidade. É o desejo de unir fisicamente o que nunca esteve separado em espírito. A saudade, sem dúvida é a memória do coração.
A saudade amorosa é bem definida nestes versos de Vinícius de Moraes:

“Como dizia o poeta
Quem já passou por essa vida e não viveu
Pode ser mais, mas sabe menos do que eu
Porque a vida só se dá pra quem se deu
Pra quem amou, pra quem chorou, pra quem sofreu
Ah, quem nunca curtiu uma paixão nunca vai ter nada, não
Não há mal pior do que a descrença
Mesmo o amor que não compensa é melhor que a solidão
Abre os teus braços, meu irmão, deixa cair
Pra que somar se a gente pode dividir
Eu francamente já não quero nem saber
De quem não vai porque tem medo de sofrer
Ai de quem não rasga o coração, esse não vai ter perdão
Quem nunca curtiu uma paixão, nunca vai ter nada, não”
Mas a saudade não está presente apenas no amor e na paixão dos amantes, ela é também uma ponte entre o presente e o passado.
Saudade de nós
Não sentimos saudade apenas das outras pessoas, muitas vezes sentimos saudades de nós mesmos, da pessoa que fomos antes que algum acontecimento, decepção ou frustração nos transformasse em alguém diferente, às vezes irreconhecível. A saudade é um caminho onde as lembranças buscam encontrar as marcas do que fomos.
Quando sofremos uma dor intensa, seja de que origem for, na tentativa de fugir da dor, usamos nossa criatividade para elaborar um outro “eu”, um “eu” que teoricamente, por ser diferente, por ser outro, não precise carregar aquela dor. Passamos a agir como se fossemos uma outra pessoa, mas na verdade, na intimidade do ser, sabemos que não somos e, passamos a sentir saudades de quem verdadeiramente somos. Mas voltar a ser quem fomos implica enfrentar nossas dores deixadas para trás na velocidade de nossas fugas. Esta saudade dói e dói muito, corresponde à vontade de fazer um caminho de volta para um lugar (nós mesmos) especial e desejado, mas o caminho não é prazeroso, a estrada não é plana e a viagem não é confortável.
A saudade de si mesmo é talvez a mais dolorosa de todas, porque estar na praia sem poder entrar no mar é sem dúvida o lugar mais distante que podemos estar do próprio mar.
Acontecimentos marcantes, alegrias intensas, fases e idades anteriores, tudo isso possui magia e poesia observadas da ponte da saudade. O tempo e a distância evidenciam e valorizam as coisas mais simples. Assim como a fome é um excelente tempero, a saudade tempera nossas vidas.
Do presente, olhamos o passado com saudade, saudade que não sentíamos àquela época, ou porque não percebíamos o seu valor, ou porque agora estamos superestimando este valor comparado a um momento atual de menor significado.
A saudade é a ponte entre o presente e o passado. Ela nos permite visitar o passado, reviver cenas e emoções, mas não nos permite permanecer no passado. Sempre que cruzarmos a ponte teremos que voltar. Tentar permanecer vivendo no passado causa uma ruptura grave e de sérias conseqüências no presente. No futuro teremos muitas saudades do presente, então, é melhor vivê-lo plena e intensamente, porque pior do que a saudade do que vivemos é o arrependimento do que poderíamos ter vivido e não vivemos.
Podemos medir nossa vida pela natureza e intensidade das nossas saudades. E para estarmos seguros de que a vida está valendo a pena, devemos observar se o momento presente será digno de saudades no próximo segundo.
Lembrando os versos clássicos e maduros de Francisco Octaviano em “Ilusões da Vida”:
“Quem passou pela vida em brancas nuvens
E em plácido repouso adormeceu
[...]
Quem passou pela vida e não sofreu
Foi espectro do homem, não foi homem.
Só passou pela vida, não viveu.”
Recordar é viver, mas viver é melhor! Viva intensamente o momento presente e deixe que a saudade seja “apenas uma foto” de um filme onde você é o protagonista. Um filme que ainda lhe reserva as melhores cenas da história, esta mesma história cuja saudade conta os capítulos anteriores!
Que o making of de sua vida seja tão interessante quanto o filme pronto e que as lágrimas da saudade não borrem porque você escolheu viver sem maquiagem. A personagem é você, o resto são detalhes, detalhes difíceis de esquecer porque pertencem a você!
A saudade não deve ser uma algema a te aprisionar ao que já passou, mas uma janela de onde você pode observar que, da mesma forma em que as dificuldades passaram e a beleza de cada momento permaneceu, a vida continuará valendo a pena de agora em diante e oferecendo oportunidades de sentir novas e melhores saudades a cada instante

10 DICAS PARA VENDER MAIS EM CRISES

*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental

20/01/2009
Tenho sido muito questionado sobre qual a minha opinião sobre a crise por meus clientes, parceiros e amigos e principalmente sobre o que fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e de forma geral o que tenho feito e sugerido, inclusive em minhas palestras e cursos de vendas é:
1. Faça um balanço geral: Aproveite o começo de ano e dedique um tempo para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo.
2. Desenvolva uma atitude mental positiva: O ser humano é o único ser vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes pró-ativas. Busque soluções, não problemas. Busque oportunidades. Seja otimista. A história demonstra que as pessoas de sucesso, independente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude mental positiva.
3. Encare os fatos: A crise mundial existe. E apesar de o Brasil encontrar um cenário muito favorável comparado a grande maioria dos países (eu diria até que é o melhor cenário!) não é muito inteligente fingir que nada irá mudar, que não vai haver desaceleração da economia. Agora é hora da economia real. As empresas precisam melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É hora de identificar claramente e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.
4. Velocidade é fundamental: A palavra de ordem hoje é competitividade. Uma grande parte das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia e agora a realidade é diferente. Neste cenário é preciso ter velocidade para tomar as decisões corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes que se façam necessários ao longo do percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente do que ficar esperando algum milagre acontecer.
5. Inovação e Criatividade: Reúna e ouça sua equipe de vendas em reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a oportunidade na crise, enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.
6. Monitore minuciosamente o mercado, concorrência e economia: Estamos na era da informação. Quem tem a informação mais precisa e rapidamente, ganha espaço e sai na frente. Além disto, esteja atento para se adequar as novas realidades do mercado e acompanhe os passos da concorrência e principalmente, quais os resultados que estão obtendo, modelando seus pontos fortes.
7. Fidelize seus clientes: Pesquisas recentes de renomadas instituições mais do que comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado do que manter aqueles que você já tem, portanto, faça de tudo para fidelizar seus clientes, é muito mais fácil você vender mais vezes para estes clientes, os quais você já tem um vínculo de confiança. Lembre-se de que a concorrência agora vai ser ainda mais acirrada e o cliente não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar muitos benefícios a mais.
8. Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável: Nunca tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovam com tanta exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e no clima organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior produtividade. Investir em pessoas não é mais diferencial, mas sim, necessidade de sobrevivência! A propósito, qual é a frequência que você treina sua equipe de vendas?
9. Entenda as verdadeiras necessidades do seu cliente: Esse é um dos erros mais comuns dos vendedores. Costumam falar mais do que ouvir, mas é ouvindo que conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui, a exigência aumenta, portanto, entender o que realmente o cliente precisa é uma necessidade fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo!
10. Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ: a história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida (e também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja naquilo que vende pode trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, que sua empresa é a melhor ou principalmente em que você é uma pessoa dotada de capacidades e possibilidades infinitas...Toda criação começa na mente! Pense nisto!
E ótimos negócios!!!

*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.