Cada vez mais informados sobre o mercado imobiliário, os clientes tornaram-se capazes de questionar as informações passadas pelos corretores em relação à qualidade e o preço dos imóveis. Essa dinâmica aumentou o poder de negociação do consumidor, na procura por melhores preços.
No entanto, essa “alfabetização do consumidor” - em relação à demanda, aos preços praticados no mercado, aos custos do fornecedor - deixou parte dos compradores soberbos, tornando o trabalho do corretor uma árdua tarefa.
Nesse contexto, está presente a figura do bom e do mau cliente. De acordo com o texto de Pedro Monir Rodermel, apresentado no livro “Desenvolvimento gerencial, estratégia e competitividade”, o bom cliente “é aquele que pede que você faça o que você sabe fazer; valoriza o que você faz e está disposto a pagar por isso”.
Na contramão, Rodermel também apresentou o mau cliente, “é aquele que pede que você faça o que você não está preparado para fazer; continua insatisfeito com o que você faz, apesar do esforço para atendê-lo dentro de sua expectativa”.
Sobre o tratamento aos maus clientes, o corretor deve, inicialmente, descobrir quais são e depois tentar transformá-los bons clientes. Se isso não for possível, o corretor não deve hesitar em cedê-los para outro profissional. O tempo gasto com clientes ruins é maior e pode ser aproveitado de uma melhor forma com outros compradores.
Sobre o tratamento com os bons clientes, a ideia é sempre buscar a fidelização. Afinal, essa é a estratégia de marketing mais infalível para um corretor de imóveis.
William Cruz - Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis e imobiliárias em Ponta Grossa | imóveisPontaGrossa.com, presente em mais de 240 cidades do Brasil.
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