TRANSAÇÃO IMOBILIÁRIA INVERTIDA?

Muito bacana a repercussão causada pelo último artigo que publiquei onde falei da função HOUSE HUNTER dentro do segmento imobiliário. Show de bola encontrar tantos “hunters” espalhados, de norte a sul, com convicções de que o negócio de imóveis obrigatoriamente vai tomar uma chacoalhada, tipo daquela que arruma a carga. 

Legal também as críticas. Aliás, nos tempos em que as redes sociais são a nova central de atendimento ao cliente, é preciso enfrentar as críticas de frente, pois delas surgem as oportunidades que você tem para exercitar mais e mais seus neurônios, seja para contra-argumentar, seja para saber se está indo na direção certa ou se precisa fazer uma correção de rumo. Se quer evitá-las, não faça nada, não diga nada, não seja nada, não lute por nada. 

Algumas alfinetadas me chamaram a atenção e a constatação de que alguns ainda vão se agarrar ao passado, tipo “isso não vai funcionar aqui“……”não é assim que fazemos as coisas“….”até agora não precisamos disso“. Nada mais, nada menos do que a velha resistência às mudanças. 

Tenho como regra nunca atrapalhar um concorrente quando ele estiver fazendo besteira, mas a língua coçou e a caneta pagou o pato.

Amigo…. A velocidade com que as mudanças estão impactando todos os setores produtivos globais, confere nota máxima à expressão que diz: a única constante no mundo são as mudanças. 

E elas são alimentadas pelo consumidor, pelo comprador. E esse novo consumidor já não se move por anúncios em panfletos, muito menos em “papel velho” (sic). Ele vem informado e quer informação, tipo confrontação mesmo. Ele tem menos tempo, está em sintonia com as tendências de consumo, está constantemente em busca de novidades e suas preferências mudam rapidamente. Detalhe é que essa galera é vista como aspiracionais para os mais novos e são fonte de inspiração para os mais velhos. CONTAMINARAM TODO O MERCADO, MEU AMIGO! Graças à Deus! 

O segmento imobiliário não ficou imune a essa avalanche cultural. Com a bandeira do acesso total, esse consumidor é afetado pela ansiedade crônica que gera filtros constantes e mutantes para organizar todas as suas experiências e conexões. Um perigo para profissionais despreparados! 

Como corretores, aprendemos a tratar objeções por substitutos que julgamos ser convenientes para realização do sonho dos clientes. Como “house hunter”, entendi que sonho não se substitui, nem se tira um pedaço. O emocional não tem como fragmentar. 

Entendi que esse é um consumidor que raramente faz um julgamento objetivo. Decerto que ele busca conhecer os códigos do bairro e do empreendimento, mas a partir daí ele começa a rabiscar uma representação virtual em sua mente e em seu coração, entrando em cena fatores sutis, difíceis de medir. 

E é através dessa representação, do rabisco virtual, que se revelam a situação financeira, ambições, gostos, afinidades e preconceitos, numa relação de longo prazo que irá tornar-se referência de sua própria identidade. Em suma, esse cliente está em busca de quem venda valor. 

Por isso não trabalho a captação antes de conhecer o perfil do cliente comprador. Ele diz as regras e ai saio pra rua em busca do que ele quer, seja diretamente com o proprietário, seja em parceria com colegas de classe. Posso garantir que garimpar uma captação com uma proposta real nas mãos é bem mais efetivo. 

Se essa mudança ainda não te afetou, tudo bem…..faça uma projeção de como será sua carreira daqui a 5 anos, não mais do que isso. Será que o mercado imobiliário vai continuar com as mesmas regras? 

Nossa estratégia não está baseada em exercícios de futurologia. Pesquisas, dados estatísticos, observações comportamentais e ousadia, lógico, apontam que a inversão do fluxo transacional poderá não ser a principal alteração desse segmento, mas vai estar entre as Top5. Vale a pena conferir!