Eu já rasguei muito dinheiro, confesso. É claro que, de fato, eu não peguei uma nota de R$ 100,00 e dividi ao meio. Mas saiba que tive algumas atitudes tão nocivas quanto esta ideia maluca de danificar a nota ao ponto dela perder o seu valor.
Portanto, mais do que taxar qualquer profissional de louco, quero levá-lo comigo a uma profunda reflexão de nossas práticas. Somente não gozando de nossas faculdades mentais, cometeríamos a sandice de estragar dinheiro. Porém, pior do que pegar uma nota e conscientemente rasgá-la é jogar nosso dinheiro fora sem percebemos que estamos fazendo isso.
Certa vez, um dos corretores da equipe que gerenciava estava no plantão de vendas de final de semana. Depois de atender o cliente, apresentar o imóvel e fazer todo um direcionamento para o fechamento do negócio, o cliente, pronto para consolidar a compra, perguntou sobre o percentual de juros que pagaria com as prestações.
Esse corretor, por sua vez, vira para o cliente e diz que se estivesse com a sua HP12C prontamente faria o cálculo, mas havia esquecido o equipamento em casa. O cliente, então, pediu licença, foi até o seu carro, pegou sua HP12C e a entregou ao corretor. E para a infelicidade desse corretor, ele na realidade não sabia usar a HP12C.
A sorte foi que neste exato momento em que ele seria “desmascarado”, eu cheguei ao estande e consegui converter aquela situação desagradável. Este é um caso real e mais comum do que você possa imaginar. Se olhar ao seu redor, verá que muitos corretores agem desta forma.
Mentir para o cliente é quebrar a base para qualquer relacionamento que se pretende ser sólido, ou seja, não honrar com a verdade e a transparência: você teria coragem de dizer pra mim que a atitude deste corretor não equivale a rasgar dinheiro?
Este mesmo caso nos chama atenção também para outro olhar que é o ponto central da nossa reflexão. O que faltava de fato a este corretor era conhecimento. Não tenha dúvidas, falta de conhecimento é rasgar dinheiro.
Você já deve ter percebido que o nosso mercado e os nossos clientes mudaram. As informações estão cada vez mais disponíveis. Pesquisar sobre imóvel é rápido, fácil e a gama de notícias encontradas é absurda.
Então, por que o corretor de imóveis ainda é procurado? Eu respondo: Apesar do cliente ter uma infinidade de informações, ele precisa de alguém capaz de qualificá-las e transformá-las em conhecimento de mercado. E é ocorretor de imóveis o profissional capaz de consolidar esta transformação. Portanto, se o corretor não tem conhecimento, ele não fecha negócio e fatalmente joga dinheiro fora.
Outro exemplo clássico de como rasgamos dinheiro e nem nos damos conta. Você investe pesado para participar de um treinamento ou palestra na esperança de que no dia seguinte ao curso sua vida estará transformada. Você anota tudo, tira suas dúvidas e fecha seu bloco de anotações.
Chega a manhã seguinte, a semana seguinte, o mês seguinte e nada aconteceu. Sabe por quê? Informação sem prática é jogar dinheiro fora. Do que adianta receber um monte de informação interessante e não assimilar e colocar em prática?
Sabe aquele livro que você comprou pensando que iria descobrir o segredo para o seu sucesso e que está lá na estante pegando poeira e você sequer terminou de ler o primeiro capítulo? Pois é, mais dinheiro rasgado.
Não pense você que eu também não fiz isso muitas vezes. Já comprei vários livros que palestrantes indicaram, certificando que as informações contidas na obra mudariam a minha vida. Uns eu começava a ler e parava, outros…melhor deixar pra lá.
E assim, com pequenas ou grandes atitudes, nós vamos, diariamente, rasgando dinheiro, aumentando nossa frustração, nos desmotivando e nos tornando infelizes diante dos nossos resultados.
Poderia citar aqui vários outros exemplos em que rasgamos dinheiro e não tenho dúvida de que você também tem vários casos para compartilhar comigo, aliás, não hesite em dividir estas histórias conosco ao final deste artigo.
Contudo, meu papel aqui vai além de apontar o dedo e julgar. Meu papel é o de provocar novos comportamentos, assim como os meus erros me levaram a ter. Volto ao exemplo do corretor da minha equipe que não sabia usar a HP12C. Sabe qual foi a atitude dele?
Enquanto muitos de nós somos levados a esquecer uma situação constrangedora, este corretor, que foi motivo de piada durante muito tempo no estande de vendas, resolveu mudar de atitude.
Ele buscou por um curso de capacitação que ensinava a manusear a calculadora HP. E mais, mergulhou de cabeça nos empreendimentos que vendia, sabendo até mesmo que tipo de tubulação estava prevista no projeto e como isso impactava positivamente para o cliente. Ele se tornou um expert dos imóveis que apresentava.
O final desta história não poderia ser outro. Sucesso em seus resultados. A origem desta reviravolta: informação transformada em conhecimento e conhecimento transformado em prática inovadora.
Transfira agora este caso da HP para outros momentos do seu dia. Quantas vezes o cliente lhe pede uma informação e você não tem? Qual é a sua atitude diante deste fato? Que impressão o seu cliente tem levado do seu atendimento?
As respostas para estes questionamentos podem te levar a constatar que você está rasgando muito dinheiro. Então, não seja um “folder ambulante”, aquele corretor que só replica as informações que estão no encarte sobre o imóvel. Corretores que são folders ambulantes existem aos montes.
O que vai te destacar no mercado não é somente o produto que você vende, a empresa onde trabalha ou as informações disponíveis sobre o imóvel. O que vai fazer o corretor se destacar é o uso destas informações transformadas em conhecimento e prática de mercado.
Não espere que o tempo resolva seus problemas. Seus desafios são suas responsabilidades, logo, o poder para superá-los é do corretor de imóveis. Não espere por fim, que como em um passe de mágica este artigo resolva toda a sua vida. A nossa reflexão é apenas um pontapé inicial para despertá-lo para as atitudes que precisam ser aprimoradas e modificadas em sua vida.
Comece a mudança agora. Não procrastine, ou seja, não deixe para depois. A procrastinação é uma “máquina demolidora” do seu dinheiro. Assuma o compromisso de ser o seu sucesso, o sucesso do seu cliente. Busque conhecimento continuamente, pois o conhecimento é algo perecível que precisar ser “alimentado” para ser duradouro.
Assim como o seu corpo precisa de treinamento para tornar-se mais forte, o seu conhecimento também precisa de exercício, portanto, desenvolva o hábito de aprimorá-lo permanentemente.
Ao chegar ao final do nosso post de hoje me responda:
Você está rasgando dinheiro ou conhece alguém que rasga?
Que atitudes serão tomadas diante de suas reflexões?
Quero saber sua opinião para que eu possa continuamente alimentar meu conhecimento, pois com você, a cada dia, eu aprendo mais e posso tornar o nosso blog melhor.
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