UM CORRETOR DE IMÓVEIS LÍDER EM VENDAS

As empresas vivem em busca dos melhores resultados. É o chamado "lucro" que movimenta diariamente as relações comerciais. Entretanto, para alcançar um saldo positivo no balanço financeiro mensal não é só pensar em dinheiro. O fluxo de caixa acontece quando os clientes chegam para adquirir novos produtos. E nesta conquista existe e exige a presença do corretor de imóveis nos escritórios ou imobiliárias para intermediar através do bom atendimento, o estímulo para que o consumidor compre e faça várias indicações. Sobre este assunto tão importante, ou seja, corretores aumentando o faturamento das empresas através de um auxílio competente com o futuro morador, quero utilizar o tema fantástico da liderança com três breves dicas que irá dobrar sua produção comercial.

Em primeiro lugar, quero destacar a importância de ser bem-educado. Os líderes possuem uma postura respeitável na vida pessoal e profissional. Se você deseja alcançar os melhores resultados como corretor de imóveis, precisa de bons modos para atender seus clientes. Dizer palavras como, por exemplo, licença ou muito obrigado, é o mínimo para conquistar mais vendas. Nada é tão forte quanto a generosidade. As pessoas não fazem ideia da força de um sorriso, unindo a cordialidade de servir com competência. E para manter esta postura polida e distinta, devemos manter sempre a atenção durante o atendimento. Isso mesmo, ser atencioso. Enquanto o cliente está em nossa frente precisamos manter a concentração na apresentação e ouvidos abertos em eventuais objeções, contestações. Nada de interromper aquele momento da negociação para atender telefonemas ou até mesmo acessar as redes sociais. Seja alguém sempre e a todo momento de boas maneiras.

Para ser um líder em vendas, afirmo em segundo lugar a importância de estabelecer metas. As equipes comerciais precisam ter fácil e visível os números factíveis que desejam conquistar. Portanto, aumente o número de propostas, número de e-mails, número de ligações follow up, número de clientes visitados, número de indicações, número de eventos que geram networking, etc. A meta precisa ser estabelecida como um alvo, onde o gerente da imobiliária, por exemplo, estímula da melhor maneira possível o sucesso de dizer "meta batida por todos nós". Ou seja, os que ocupam cargos de líderes necessitam desenvolver autoridade junto com sua equipe, mostrando que também sabem vender. Dizer apenas qual é a meta para o vendedor e aguardar o final do mês só para cobrá-lo é uma tremenda covardia. Afirmo desta maneira porque o líder é aquela pessoa que mostra o caminho. A liderança, acima de tudo, é um exercício de exemplo.

Por conseguinte, conhecimento profundo daquilo que vende é o terceiro aspecto de quem deseja ser líder em vendas. Dominar na ponta da língua e com muita segurança as principais características do imóvel que é comercializado, faz de você um grande profissional aos olhos do cliente. Assim, invista parte de seu tempo livre para aprender detalhes dos produtos, construtores, fornecedores e outras áreas com envolvimento direto no mercado imobiliário que possam agregar conteúdo relevante durante o atendimento. Demonstre capacidade de ser de fato um consultor em sua área de atuação, sugerindo de modo fundamentado o que for melhor para seu cliente. Caso seja questionado sobre alguma especificidade e não souber da resposta, fale com honestidade que precisa consultar por um instante ou até mesmo outro colega com mais experiência no ramo imobiliário. Nunca mentir criando falsas explicações. Os líderes são humildes e estão dispostos para aprender. Precisamos de resultados.

Autor: Ivan Correia

Ivan Correia é palestrante, professor, consultor e empresário da revista e programa de televisão Negócios Imobiliários, exibido aos sábados às 9h00 na TV Tambaú (SBT).

Consultor empresarial com Certificado do Portal Consultores da Mocsányi Assessoria e Palestrante formado com reconhecimento pelo MEC na Academia do Palestrante. Atua como professor de Marketing Imobiliário, Ética Profissional, Relações Humanas, Organização e Técnica Comercial em faculdades de João Pessoa. É diretor-executivo do Grupo Negócios Imobiliários, empresa responsável pelo programa de televisão e revista Negócios Imobiliários.