PORQUE O CLIENTE NÃO É FIEL?

Muitos corretores reclamam que os clientes não valorizam o trabalho deles, que não querem pagar uma boa comissão ou que não tem interesse nem de usar este serviço. Podemos colocar a culpa no cliente, mas isso seria fácil demais. Na verdade o problema está em você, mas porque? O corretor não entende que vender um imóvel não é a mesma coisa de vender uma geladeira ou um carro, não é sequer uma técnica de venda, mas uma técnica de relacionamento. Esta ideia errônea, esta falácia, deve ter sido inserida na cabeça dos corretores quando os imóveis eram vendidos de maneira passiva, sem esforço, quando era só era preciso mostrar e explicar um decorado. Porém esta época durou muito pouco tempo, somente alguns anos, mas antes disso e hoje, o mercado voltou a ser o que sempre foi. Uma venda só acontece com pessoas que confiam em você, e não como vendedor, mas como ser humano, como amigo.

Infelizmente, a maioria dos corretores entraram no ramo na época errada, no tempo das vacas gordas e ficou selado esta falsa impressão do mercado, esta maneira errada de vender. E quando você tenta vender imóveis (ou qualquer coisa) por alguns meses e não tem resultado, surge a frustração, que vem de toda espectativa. Neste momento é hora de encontrar o culpado, seja o cliente, seja a imobiliária, mas acredite, olhe no espelho, o culpado é você. Toda venda de produtos de alto valor agregado são feitas com relacionamento, na base da amizade, observe lojas de roupas caras, que ligam nos seus clientes toda semana e muitas vezes levam vans com roupas para teste na casa do cliente. Ou lojas de móveis de luxo, que deixam sófas de milhares de reais por semanas na casa do cliente apenas para se ambientar com o espaço. Esses são apenas alguns exemplos, mas preste atenção na dificuldade que existe para criar um vínculo que seja para conseguir uma venda, e muitas delas, custam um milésimo do preço de um imóvel (literalmente).

Observando diversos mercados semelhantes ao imobiliário, temos a certeza que um cliente só dá exclusividade para pessoas que ele as considera iguais, que tem a sua mesma postura. Corretores que são amigos acima de tudo, que frequentam a sua casa, que conhecem os filhos e que tem a liberdade de contar confidências. Isso mesmo, você não precisa ser amigo de ninguém para vender uma geladeira, mas precisa para vender um imóvel. Por isso, preste atenção nestas palavras, você pode continuar apostando nos raros exemplos de sucesso que validem a sua opinião ou você pode acordar e entender que somente os seus amigos vão te dar exclusividade e comissão alta. E se você não tem amigos que comprem ou vendem imóveis, talvez esta profissão não seja pra você, ou talvez, você deve criar um novo ciclo de amizades.

Roberto Pantoja criou o curso Segredos do Mercado Imobiliário, perfeito para você que quer mudar para vender mais!