A DIFÍCIL ARTE DO “RAPPOR”.

A difícil arte do “Rappor”(Relacionamento de alta eficácia). (1 de 3)

Aprenda a criar relacionamentos duradouros que fidelizem o cliente, lembre-se da regra, 20% de sua carteira de clientes representam 80% de sua remuneração.

 Em meados de 1999 foi quando ouvi falar a primeira vez desta técnica, porém num primeiro momento não acreditei a diferença que ela faria na minha vida profissional, venho utilizando desta técnica a partir do momento que observei os “resultados” do meu trabalho.

Primeiramente “Rappor” vem do termo francês “Rapporter” que significa “trazer de volta”, ou seja, na vida comercial estamos falando de trazer de volta as opiniões, questionamentos, necessidades, desejos e objetivos do cliente para você. Realizando as perguntas corretas e administrando o “relacionamento” existente entre você e o cliente é possível através destas respostas, coletar informações para desenvolver uma relação comercial eficaz.

Vamos inicialmente ver os erros que as pessoas praticam antes de iniciar o “Rappor”, na próxima matéria teremos algumas técnicas e na ultima matéria um resumo de ações práticas.

Um dos principais erros que as pessoas praticam é a situação de “relacionamento”, primeiro só existe uma relação entre duas partes se ambas colocam suas opiniões e pontos de vista, na maioria das vezes o vendedor está fazendo um monólogo, é necessário que o cliente responda as perguntas interagindo na comunicação e não simplesmente negando ou aceitando o que você diz, se negou ou aceitou deve ter um motivo e você deve descobrir qual.

O “Rappor” se estabelece ao longo do tempo e não em apenas 1 ou 2 visitas, um bom relacionamento se constitui de três fatores: tempo, continuidade e empatia. O tempo é fundamental para que a confiança se estabeleça e ele perceba que você não esta preocupado somente com a venda e sim com o resultado da negociação para o cliente. A continuidade vai ajudar a montar o perfil do cliente, pessoal e profissional, e vai trazer harmonia na negociação que será moldada com as informações coletadas no período. E o mais importante a “Empatia” é a capacidade de criar uma sinergia entre o cliente e você, isso ocorre principalmente com uma boa análise dos perfis do cliente e estabelecer uma relação de afinidades entre os perfis dele aos seus e da sua empresa.

Não basta você seguir as técnicas você deve aliar principalmente o fator “raciocínio” ao longo da conversa saber o momento de parar e ou continuar a negociação, na próxima matéria mostraremos as técnicas de “Rappor” que vão ajudar você a criar um relacionamento de alta eficácia.

Para facilitar a vocês coloquem suas dificuldades e necessidades nos comentários que buscarei fazer com que o próximo texto auxilie diretamente aos mais interessados.

Agradeço antecipadamente a colaboração de vocês para criamos textos cada vez melhores.