CORRETOR DE IMÓVEIS – QUATRO DICAS PARA ATINGIR A EXCELÊNCIA

A necessidade de obter a excelência nos resultados é uma condição almejada por qualquer negócio e não é por um acaso que a palavra está sempre no vocabulário dos gestores e líderes e até mesmo na visão, missão e valores das organizações.

Atingir a excelência é alcançar o grau máximo da qualidade, tarefa que não é muito fácil e que exige dedicação e engajamento dos profissionais. E quando falamos de mercado imobiliário, temos que ter uma atenção ainda maior, colega, corretor de imóveis, pois estamos em um segmento diferenciado de vendas. Vamos entender por quê?

Provoque-se a pensar: como você enxerga a venda de um imóvel? Para você é a negociação de uma mercadoria ou a realização de um sonho? É mais uma aquisição de um cliente ou a concretização de um projeto de vida? A sua resposta está intimamente ligada ao alcance ou não da excelência.

Os profissionais da intermediação imobiliária devem ter a sensibilidade para perceber que a compra de um imóvel, diferente da aquisição de uma calça, um perfume ou uma blusa, não é uma decisão que é tomada de uma hora para outra, pois esta gera uma grande transformação na vida da pessoa.

Antes de escolher entre as várias opções do mercado, o cliente precisa ter a certeza de que está optando pela decisão mais segura e que lhe garantirá a maior satisfação, pois ao contrário de uma calça ou uma blusa, caso a mercadoria não o agrade, o processo de troca não é tão simples. Não dá, meramente, para chegar ao vendedor e pedir para mudar o tamanho, pois aquele modelo não coube.

A venda de um imóvel é mais complexa e por isso o corretor de imóveis deve buscar a máxima qualidade, a fim de proporcionar ao cliente uma experiência única de compra e que satisfaça plenamente aos desejos e sonhos do comprador.

Sendo assim, associo a excelência ao encantamento, à superação da expectativa  do cliente, porque atender a uma necessidade do cliente não é diferencial e deveria ser obrigação de todo profissional. Mas para sermos excelentes, precisamos reavaliar o nosso processo de atendimento.

Vamos, então, a algumas dicas de como o corretor de imóveis pode atingir a excelência.

1. Valorize os detalhes

Todo detalhe pode ser um potencializador do relacionamento que está sendo criado com o cliente. Atentar-se ao comportamento é fundamental. Perceba em qual momento da sua fala o cliente demonstrou satisfação ou distanciamento, saiba explorar essas informações que são transmitidas através de atitudes e das mensagens corporais.

Não valorize unicamente características, mas demonstre os benefícios, trabalhe bem os elementos que compõem todo o cenário do imóvel que está sendo negociado, tais como a localização, as comodidades, a segurança, entre outros.

Colega corretor, atente-se, também, a sua própria postura, saiba posicionar-se. As suas atitudes e linguagem devem passar segurança e confiança para o cliente. Uma palavra bem colocada, um sorriso na hora certa, estar sensível ao tempo do cliente para sugerir as proposições corretas no momento adequado são atitudes que farão diferença.

2. Encare os problemas

Ao longo do meu trabalho como corretor de imóveis e agora, como consultor do mercado imobiliário, cheguei à conclusão de que problemas não têm cheiro e nem fórmula e que as situações de risco se tornarão efetivamente problemas se deixarmos que elas se manifestem.

Ou seja, uma dificuldade só se constituíra plenamente como um problema se o corretor fizer de conta que ela não existe e deixar que tome proporções maiores, ao ponto de não conseguir ultrapassá-la.

Sendo assim, se por ventura em seu relacionamento com o cliente houver alguma falha, não faça de conta que não houve nada, encare e tente reverter a situação. Seja sincero com o cliente, avalie sua conduta e busque o aperfeiçoamento.

Os problemas, muitas vezes, servem como aprendizados e precisam ser percebidos como uma oportunidade de evolução do nosso trabalho.

3. Aproveite o seu tempo

O corretor de imóveis que quer atingir a excelência deve aproveitar bem o seu tempo e saber dividi-lo, corretamente, para não perder o foco no aperfeiçoamento constante nos seus processos.

A excelência está diretamente relacionada à qualificação. Potencialize seu tempo para compreender melhor o mercado imobiliário, para buscar estratégias que possibilitem conhecer o seu cliente e, principalmente, a motivação de compra dele.

Permita-se, também, conhecer a si próprio, enquanto profissional e como ser humano. Identifique suas forças e fraquezas e saiba como valorizar os pontos fortes e superar as dificuldades.

4. Estabeleça metas

Por fim, estabeleça, objetivamente, aonde  quer chegar. Aquilo que não é mensurável, consequentemente, não é avaliado e assim não há como saber se está no caminho certo.

O estabelecimento de metas e a sua monitoração constante são indicativos que permitirão ao corretor de imóveis mensurar a sua dedicação e intensidade na prestação do serviço e no atendimento ao cliente com o objetivo de alcançar a excelência.

Para saber se estou no caminho certo, gosto de fazer uma analogia com duas ferramentas para tornar mais concretas as minhas metas. São elas, a bússola e o termômetro. Sendo assim, estabeleço parâmetros que serão a minha bússola e que me indicarão qual é a direção seguir.

Além disso, avalio constantemente como está sendo o meu desempenho. A avaliação diária dos meus processos é o termômetro que mede o quanto eu estou me engajando e me dedicando para atingir a excelência no serviço que estou prestando para o meu cliente.

Essa é uma analogia que utilizo com frequência para buscar sempre o aperfeiçoamento do meu trabalho e que indico para os colegas corretores. Fazer esta relação do nosso trabalho com objetos concretos como a bússola e o termômetro é uma maneira de nos provocarmos a caminhar sempre em busca da melhoria contínua, princípio este que é fundamental para atingir a excelência.

Percebam que a excelência é uma conquista que depende muito da postura e do comprometimento do corretor de imóveis. São os próprios profissionais da intermediação que devem se provocar a buscarem a sua diferenciação diante de um mercado que a cada dia atrai cada vez mais trabalhadores.

E diferenciar-se positivamente neste mercado é o que vai garantir os melhores resultados e o alcance das metas profissionais e pessoais. Portanto, tenha na busca pela excelência a oportunidade de evolução da sua carreira, isso é fundamental para termos um mercado cada vez mais competente e forte.

E você, corretor de imóveis, o que tem feito para atingir a excelência? Você tem empenhado os seus esforços na busca do grau máximo da qualidade dos seus processos? Compartilhe conosco as suas experiências.

Por:  Guilherme Machado