A DIFÍCIL ARTE DO “RAPPOR”(TÉCNICAS). (2 DE 3)

A difícil arte do “Rappor”(Técnicas). (2 de 3)

Na ultima matéria aprendemos sobre quais os principais erros que podemos cometer ao utilizar o Rapport como a situação de ter a necessidade de existir uma “troca de informações” e não um monólogo, e as relações entre Tempo, Continuidade e Empatia.

Nesta matéria veremos algumas técnicas que podem ser aplicadas para facilitar a criação da empatia que é um dos três pilares desta técnica.

A principal técnica é a do Espelhamento onde copiamos os movimentos e atitudes do cliente de maneira sutil, esta situação age no subconsciente do cliente de maneira a trazer confiança ao cliente simplesmente por identificar uma relação de simetria do vendedor para com ele. Logicamente ficar somente repetindo a forma de agir do cliente pode transformar uma oportunidade de sucesso em fracasso, para evitar este constrangimento você pode utilizar a “Combinação” que nada mais é do que buscar realizar as mesmas ações do cliente no momento de sua explanação ou mesmo utilizar ações praticadas pelo cliente em outras reuniões, exemplo, se em uma reunião o cliente está realizando uma comunicação muito gestual marque os gestos que ele realizou no momento de descontração da conversa e repita o gesto nas próximas reuniões toda vez que necessitar descontrair a conversa.

A “Equiparação Cruzada” é outra situação onde nos utilizamos de atitudes realizadas pelo cliente utilizando outro caminho, exemplo, caso o cliente tenha o costume de piscar durante a conversa toda vez que ele piscar bata com o dedo na mesa de forma sutil, ela deve ser feita de forma simultânea. E outra técnica utilizada é a de “Diferenciar” ela é utilizada principalmente para quebrar um ritmo de conversa ou mudar o foco da mesma, exemplo, caso seu cliente insista em falar dos filhos enquanto você precisa falar da proposta comercial, inicialmente ouça, pois é nas entrelinhas que você descobre a essência do seu cliente, quando perceber que não pode mais colher informações úteis então chegou sua hora de quebrar o ritmo, como, mudando o ângulo corporal em relação ao cliente, pegue uma caneta e comece a segurar ela em sua mão enquanto conversa com ele, o cliente automaticamente vai focar na caneta, pegue um papel e finja que vai escrever, depois pare e pense, ou seja, mostre ao cliente que você necessita fazer algo que automaticamente ele vai abrir espaço para você se expressar.

Na essência o “Rapport” é uma forma de aproximação ao seu cliente de maneira subjetiva que busque afinidades entre ambos, por isso que a utilização destas técnicas ao longo de um determinado período contínuo e constante é fundamental, somente 01 visita é impossível buscar proximidade, não existe uma relação amistosa entre pessoas que nunca se viram, é necessário construir o tripé(Tempo, Continuidade e Empatia) mencionado na primeira matéria para que esta técnica seja realmente efetiva.

Para facilitar a vocês coloquem suas dificuldades e necessidades nos comentários que buscarei fazer com que o próximo texto auxilie diretamente aos mais interessados.

Agradeço antecipadamente a colaboração de vocês para criamos textos cada vez melhores.

Rodolfo G. Daniels Jr

Gerente de Marketing Grupo Feltrin/SC.

Consultor Daniels Special Strategies.

20 anos de experiência comercial.

10 anos na Construção Civil.

Formado e pós graduado em Marketing.