10 DICAS PARA VENDER MAIS EM CRISES

*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental

20/01/2009
Tenho sido muito questionado sobre qual a minha opinião sobre a crise por meus clientes, parceiros e amigos e principalmente sobre o que fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e de forma geral o que tenho feito e sugerido, inclusive em minhas palestras e cursos de vendas é:
1. Faça um balanço geral: Aproveite o começo de ano e dedique um tempo para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo.
2. Desenvolva uma atitude mental positiva: O ser humano é o único ser vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes pró-ativas. Busque soluções, não problemas. Busque oportunidades. Seja otimista. A história demonstra que as pessoas de sucesso, independente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude mental positiva.
3. Encare os fatos: A crise mundial existe. E apesar de o Brasil encontrar um cenário muito favorável comparado a grande maioria dos países (eu diria até que é o melhor cenário!) não é muito inteligente fingir que nada irá mudar, que não vai haver desaceleração da economia. Agora é hora da economia real. As empresas precisam melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É hora de identificar claramente e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.
4. Velocidade é fundamental: A palavra de ordem hoje é competitividade. Uma grande parte das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia e agora a realidade é diferente. Neste cenário é preciso ter velocidade para tomar as decisões corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes que se façam necessários ao longo do percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente do que ficar esperando algum milagre acontecer.
5. Inovação e Criatividade: Reúna e ouça sua equipe de vendas em reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a oportunidade na crise, enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.
6. Monitore minuciosamente o mercado, concorrência e economia: Estamos na era da informação. Quem tem a informação mais precisa e rapidamente, ganha espaço e sai na frente. Além disto, esteja atento para se adequar as novas realidades do mercado e acompanhe os passos da concorrência e principalmente, quais os resultados que estão obtendo, modelando seus pontos fortes.
7. Fidelize seus clientes: Pesquisas recentes de renomadas instituições mais do que comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado do que manter aqueles que você já tem, portanto, faça de tudo para fidelizar seus clientes, é muito mais fácil você vender mais vezes para estes clientes, os quais você já tem um vínculo de confiança. Lembre-se de que a concorrência agora vai ser ainda mais acirrada e o cliente não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar muitos benefícios a mais.
8. Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável: Nunca tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovam com tanta exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e no clima organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior produtividade. Investir em pessoas não é mais diferencial, mas sim, necessidade de sobrevivência! A propósito, qual é a frequência que você treina sua equipe de vendas?
9. Entenda as verdadeiras necessidades do seu cliente: Esse é um dos erros mais comuns dos vendedores. Costumam falar mais do que ouvir, mas é ouvindo que conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui, a exigência aumenta, portanto, entender o que realmente o cliente precisa é uma necessidade fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo!
10. Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ: a história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida (e também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja naquilo que vende pode trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, que sua empresa é a melhor ou principalmente em que você é uma pessoa dotada de capacidades e possibilidades infinitas...Toda criação começa na mente! Pense nisto!
E ótimos negócios!!!

*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.

CONDOMÍNIOS OCUPAÇÃO DE GRANDES ÁREAS

No mercado imobiliário financeiro está sendo desenvolvido o lançamento de condomínios de porte gigantescos.
Esses condomínios formam grandes bairros, entorno das cidades, por demandarem terrenos de grandes proporções.

A lei de loteamento estabelece um prazo máximo de quatro anos para implantar toda a infra-estrutura no loteamento. Ocorre que, nos casos da ocupação de terrenos por condomínio de grandes áreas, a solução encontrada pelos empreendedores é desenvolver um plano urbanístico composto de diversos loteamentos complementares, com áreas destinadas a condomínios de prédios ou casas.

Estes condomínios não contemplam apenas residências, casas ou apartamentos, mas escolas, áreas de lazer, postos de saúde, entre outros.

Na realidade os condomínios possuem toda a infra-estrutura de um verdadeiro bairro, permitindo a concentração de centros comerciais, hipermercados e até shopping centers.

Os condomínios de grandes áreas devem ser cuidadosamente planejados, em conjunto com os poderes públicos, em virtude da complexidade da aprovação urbanística e ambiental e devido a exigência de ampliação da rede de energia, esgoto, coleta de lixo, transportes, etc.

Os principais atrativos para o comprador de imóveis em condomínios de grandes áreas é a comodidade de morar em um bairro planejado, na qual disponibiliza toda infra-estrutura, preço acessível e facilidade no pagamento.

A maioria desses empreendimentos é voltada para unidades cujo valor é de até R$ 120.000,00.

Valquiria Silva

VENDA DE IMÓVEIS, UMA VENDA DIFERENTE

O corretor de imóveis deve saber atuar de forma empática. Para que ele possa entender os anseios e as necessidades do seu cliente, deverá considerar que a negociação de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, que ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

A compreensão dos aspectos que intervêm em uma negociação imobiliária e no processo decisório do cliente é de fundamental importância, pois eles distinguem o processo de venda de imóveis residenciais ou comerciais das vendas de outros tipos de produtos ou serviços. Esses aspectos são: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos.

Resquícios antropológicos - Muitos clientes solicitam que seus pais ou pessoas de mais idade, que possuem mais experiência, manifestem a sua opinião sobre um determinado imóvel antes de formalizar uma proposta de compra.

Comitê de compra - O cliente informa aos parentes, amigos e colegas de trabalho a sua vontade de comprar um imóvel e, muitas vezes, pede para que eles o acompanhem nas visitas aos imóveis. Essas pessoas formam o “comitê de compra” do cliente. O corretor de imóveis deverá saber vender o imóvel às pessoas que integram, informalmente, esse comitê. A opinião delas geralmente tem mais força do que os argumentos do profissional, pois o cliente sente-se seguro com as opiniões dos seus conhecidos.

Decisão de alto envolvimento da família - Como a aquisição de um imóvel representa a tomada de decisão de compra, maridos e esposas freqüentemente discordam quanto a gastar ou economizar, que tipo de imóvel comprar, sua localização, o número de dependências, entre outros. Essas são apenas algumas das muitas decisões que afetam o comportamento de compra da família em que pode haver discordância. De forma subjacente, estão implícitos desejos e motivações que não se revelam facilmente. Entre eles destacam-se: status, sensação de posse, poder, demarcação de território, privacidade, carências, efetividade e projeção social.

Fator tempo - Como a quantidade de informações sobre imóveis é muito diversificada e os valores financeiros são altos, há necessidade de se pesquisar mais e de se obter informações processadas ativamente. Muitas vezes, o cliente fica confuso após visitar um novo imóvel ou obter uma nova informação. Os imóveis possuem dezenas de características diferentes, que geram dúvidas e incertezas. Para isso, várias fontes são consultadas antes da tomada de decisão. Assim, o fator tempo se estende.

Valores monetários envolvidos - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la.

Preconceitos - Com o advento dos cursos de formação superior para corretores imobiliários, os profissionais podem evoluir nos conhecimentos relativos à formação profissional. Por causa desses cursos e da perfeita inserção dos profissionais no mercado de trabalho, os preconceitos foram minimizados, mas é bom lembrar que eles ainda existem.


*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br

FINANCIAMENTO DA CASA PRÓPRIA TERÁ R$ 5,8 BILHÕES A MAIS DE RECURSOS DO FGTS

Somente para habitação popular, o orçamento de 2009 aumentou quase 40%, com a aprovação de R$ 7,4 bilhões.

31/10/08 - O Conselho Curador do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) aprovou na quinta-feira, 30 de outubro, a liberação de R$ 5,8 bilhões a mais para o financiamento da casa própria a partir de 2009. Os recursos passarão dos atuais R$ 6 bilhões para R$ 11,8 bilhões. O anúncio foi feito nesta sexta-feira pelo ministro do Trabalho e Emprego, Carlos Lupi, que presidiu a reunião do Conselho.

Somente para habitação popular, o orçamento aumentou quase 40%, com a aprovação de R$ 7,4 bilhões. No ano passado foram reservados 4,4 bilhões.

Para subsidiar a compra da casa própria para famílias que recebem até 5 salários mínimos, o FGTS reserva R$ 1,6 bilhão no orçamento de 2009. O Pró-Moradia terá R$ 1 bilhão e o Pró-Cotista também vai receber R$ 1 bilhão, mesmo orçamento deste ano.

Os recursos serão destinados aos bancos públicos e privados que atuam na área de financiamento habitacional.

"Nós estamos aumentando o orçamento do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço, só na área de investimento de habitação, em cerca de 70%, com linhas de créditos para a construção de habitações populares e habitações em geral. Para que essa área que é tão fundamental, é tão estratégica, gere emprego", disse Lupi.

Infra-estrutura - Para saneamento serão destinados R$ 4,6 bilhões dos recursos do FGTS, valor 46% maior que o do orçamento atual (R$3,1 bilhões). Para o FI-FGTS, que investe recursos do Fundo nos setores de energia, rodovias, hidrovias, ferrovias, portos e saneamento foram aprovados R$ 10 bilhões, sendo que R$ 7 bilhões serão destinados a projetos financiados pelo BNDES.

"Há uma demanda enorme no BNDES, que é o principal financiador de obras de saneamento no país, por meio, principalmente, de recursos do FGTS e do Fundo de Amparo ao Trabalhador", lembrou o ministro Lupi.

OS DESAFIOS DO MERCADO IMOBILIÁRIO ATÉ 2030

Concorrida sessão plenária da Convenção Secovi abordou questões primordiais para o futuro do setor

Os principais aspectos do estudo desenvolvido pela Ernst & Young e a Fundação Getúlio Vargas estiveram em foco durante a concorrida sessão plenária O Mercado Imobiliário de Olho no Futuro, realizada dia 25, durante a Convenção Secovi – evento que integra a Semana Imobiliária e acontece simultaneamente ao Salão Imobiliário São Paulo até 28/9, no Parque.

Coordenada pelo vice-presidente de Comercialização e Marketing do Secovi-SP, Elbio Fernández Mera, a plenária contou com palestras de Ana Maria Castelo, consultora da FGV Projetos e professora da Fundação Getúlio Vargas, e Cristiane Amaral, sócia da área de Risk Advisory Services da Ernst & Young. Como debatedor, o economista-chefe e diretor executivo do Secovi-SP, Celso Petrucci.

As apresentações tiveram como base o estudo Potencialidades do Mercado Habitacional, que aponta perspectivas do setor até 2030, quais os caminhos e os desafios para atender à crescente demanda por moradias no Brasil, dentre outras questões fundamentais, como a promoção da qualidade de vida. As projeções podem contribuir para o planejamento das empresas e são essenciais para compreender as mudanças pelas quais o setor irá passar nos próximos anos.

ALTERADA REGRAS DO CRÉDITO IMOBILIÁRIO PARA FUNCIONÁRIOS PÚBLICO FEDERAL

24/09/2008

Ontem foi publicado o Decreto nº 6.574/2008, que altera as regras de crédito consignado para os Funcionários Público Federal.
Dentre as principais alterações, são os financiamentos imobiliários com desconto em folha de pagamento.
O prazo máximo de financiamento era de 60 meses, no entanto, com a aprovação do Decreto nº 6.574/2008, o prazo para pagamento pode ser estendido, tendo em vista que o prazo de 60 meses é considerado pequeno para a aquisição de um imóvel a prazo.
Os funcionários que realizaram financiamento nos termos do Decreto anterior poderão renegociar o prazo de pagamento junto à instituição financeira.

FINANCIAMENTO OU CONSÓRCIO IMOBILIÁRIO?

29 de Agosto de 2008

Existem algumas diferenças fundamentais entre o financiamento imobiliário, aquele que você consegue uma carta de crédito no banco e compra um imóvel à vista (você vai ficar devendo para o banco, mas compra do imóvel é à vista) e o consórcio imobiliário, que nada mais é do que um grupo de pessoas que se juntam para auto-financiar a compra dos imóveis.

Por um lado, o custo final direto da aquisição de um imóvel através de financiamento é mais alto do que através do consórcio (basicamente, no financiamento são cobrados juros, enquanto que no consórcio é cobrada uma taxa de administração). Porém, por outro lado, no financiamento normalmente o interessado ocupa imediatamente o imóvel, enquanto que no caso do consórcio, o cliente pode ter que esperar vários anos.

Qual a melhor opção? Financiamento ou consórcio? Depende do perfil de cada comprador. Se você precisa de um imóvel imediatamente, o financiamento pode ser a melhor opção. Você vai pagar mais caro (prestações mais altas), mas vai ter um imóvel pronto para morar “imediatamente” (a menos que esteja comprando um imóvel em construção). No caso do consórcio, você pagará prestações menores, mas vai ter que arcar com os custos de moradia até o dia em que for sorteado, sem contar que pode haver um descompasso entre o valor da sua carta de crédito e o valor do imóvel que você havia planejado comprar anos atrás. (Fonte: Fórum Imobiliário)