AS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DO CORRETOR DE IMÓVEIS

O modelo do processo comportamental:

1. INTRODUÇÃO

Este é um estudo das características particulares dos corretores deimóveis, determinantes para o seu comportamento e necessárias para uma adequada distribuição e venda do produto imobiliário.
Para tal estudo, parte-se de um marco conceitual para explicar o comportamento humano e, a partir deste, se apresentam suas principais características encontradas na literatura. Desta maneira se oferece melhor entendimento acerca das principais etapas do processo comportamental e variáveis envolvidas no perfil do corretor de imóveis.

2. O PROCESSO COMPORTAMENTAL

A importância de estudar o processo comportamental está no fato de que as empresas são constituídas de pessoas e somente funcionarão se as mesmas estiverem ocupando seus cargos e desempenhando suas funções de acordo com o que lhes foi solicitado. São os indivíduos que planejam ou ordenam, decidem onde e como utilizar equipamentos, aperfeiçoam técnicas empregadas em serviços, asseguram o capital necessário e tomam decisões nas áreas contábeis e fiscais [CHIAVENATO, 1994].

Contudo, para compreender os procedimentos das empresas, precisa-se estudar o comportamento dos seus indivíduos, respeitando o ser humano como pessoa, dotada de características próprias de personalidade, aspirações, valores, necessidades, motivações e objetivos individuais e como recursos, dotada de habilidades, conhecimentos e competências, necessários para desenvolver uma determinada tarefa organizacional.

O comportamento humano orienta-se basicamente para a consecução de objetivos, ou seja, geralmente é motivado pelo desejo de alcançar um objetivo. Segundo LEZANA et al. [1996, P.6], "o comportamento é entendido como o mecanismo que um indivíduo utiliza para dar resposta a um determinado evento, na busca de satisfazer seu conjunto de necessidades". Esta definição é melhor explicada através de um modelo de processo comportamental, proposto pelo mesmo autor, representado por uma seqüência de etapas em que o indivíduo percorre para responder a um determinado evento.

Os eventos são acontecimentos capazes de produzir um estímulo, seja de origem interna ou externa, que influencia no comportamento. Os eventos são identificados pelo organismo através dos órgãos sensoriais, num processo de percepção.
A percepção é fundamental para a compreensão do comportamento, pois ela organiza, interpreta e traduz todas as informações extraídas dos órgãos sensoriais. Se o evento é percebido como uma oportunidade para satisfazer uma necessidade, ou um conjunto delas, este se transforma em um estímulo, sendo portanto, capaz de motivar o indivíduo.

A motivação é o impulso fundamental para gerar um comportamento. Segundo HERSEY&BLANCHARD [1986, p.18], "a motivação das pessoas depende da intensidade dos seus motivos, que podem ser definidos como necessidades, desejos ou impulsos oriundos do indivíduo e dirigidos para objetivos, que podem ser conscientes ou subconscientes". No processo comportamental, a motivação será responsável pela energia que o indivíduo alocará para executar a ação. É uma relação entre o grau que se encontra a necessidade e a oportunidade de satisfaze-la.

A geração de alternativas é o processo de busca de possíveis ações que permitem utilizar o evento para satisfazer um determinado conjunto de necessidades. Quanto mais elevado for o nível de necessidades, maior irá ser o número de alternativas geradas. Neste caso, o indivíduo interpretará o evento, em seguida elaborará um plano de ação através da organização de uma série de alternativas de respostas e por último escolherá entre as várias opções a que melhor satisfaça as suas necessidades.

É importante ressaltar que para gerar essas alternativas, o indivíduo utilizará o conhecimento e as habilidades. O esforço despendido para executar a ação escolhida, estará diretamente relacionado com o seu grau de motivação.

Geradas as alternativas de respostas, o indivíduo passará para o processo de decisão de escolha das alternativas mediante um sistema de valoração. O critério usado neste processo está relacionado aos valores do indivíduo, em que a alternativa escolhida proporcionará maior satisfação do conjunto de necessidades, obedecendo os valores internos de cada indivíduo.

Após a decisão de escolha, o indivíduo passará para o processo de execução da alternativa denominado de resposta, que é a manifestação do comportamento propriamente dito.

Entretanto, existe um outro tipo de tomada de decisão que não segue o processo comportamental descrito: a decisão reflexa. Ocorre quando o indivíduo percebe o evento, associando-o a conceitos aprendidos através de experiências passadas ou quando o evento lhe induz a responder de forma instintiva.
Através do processo comportamental proposto neste modelo, constata-se que as características fundamentais do comportamento humano são: necessidades, conhecimentos, habilidades e valores.

3. AS CARACTERÍSTICAS DETERMINANTES DO COMPORTAMENTO

As características determinantes do comportamento são as variáveis envolvidas nas etapas do modelo do processo comportamental descrito acima. A partir da revisão na literatura, estas variáveis serão apresentadas de forma descritiva, sem entrar em considerações psicológicas e sociológicas sobre a forma como se originam ou modificam.

Necessidades

É um estado de tensão ou de desequilíbrio interno do indivíduo, responsável pela ativação do mesmo para uma determinada ação, podendo ser satisfeita, frustada ou compensada. Segundo LEZANA et al. [1996, p.3], "a necessidade surge quando se rompe o estado de equilíbrio do organismo, causando um estado de tensão, insatisfação, desconforto e desequilíbrio".

Por outro lado, BERGAMINI [1990, p.38] conceitua a necessidade como "uma condição no interior do indivíduo que o dinamiza e predispõe para certos tipos de comportamento".

Entretanto, para Abrahm Maslow, uma pessoa é motivada a alcançar um determinado objetivo por possuir internamente a necessidade de alcança-lo. Os autores HERSEY&BLANCHARD [1986] relatam que Maslow estruturou as necessidades em níveis (primários e secundários), numa hierarquia de importância e de influência, subdivididas em fisiológicas, que constituem as necessidades humanas básicas para a própria subsistência do indivíduo, como o alimento, vestuário e moradia; segurança, que é essencialmente a necessidade de estar livre do medo do perigo físico e da privação das necessidades fisiológicas (autopreservação); sociais, relacionadas à necessidade de pertencer e ser aceito num determinado meio social; estima, como sendo um forte desejo de ser estimado, reconhecido e valorizado pelo meio em que se vive e; auto realização, é a necessidade que o indivíduo possui de tornar-se aquilo de que é capaz, ou seja, de maximizar o seu próprio potencial, seja ele qual for.

Conhecimentos

Segundo LONGEN [1997, P.70], "o conhecimento representa aquilo que as pessoas sabem a respeito de si mesmas e sobre o ambiente que as rodeia. O conhecimento é profundamente influenciado pelo ambiente do qual o indivíduo faz parte, pela estrutura e processos fisiológicos, e pelas necessidades e experiências anteriores de cada ser humano".

Todavia, PIAGET [1996] ressalta que o conhecimento funciona como um processo que se constrói historicamente, onde é fundamental a integração entre o sujeito e o seu meio. Ainda o mesmo autor identifica, sob o ponto de vista dos problemas biológicos, três formas de conhecimento: os conhecimentos adquiridos graças à experiência física em todas as suas formas; os conhecimentos estruturados por uma programação hereditária e os conhecimentos lógico-matemáticos. Neste caso, a segunda forma de conhecimento (programação hereditátria) não é pertinente ao estudo da proposta de um conteúdo de tópicos para treinamento, objeto desta dissertação.

Habilidades

O termo habilidade implica na facilidade de atingir determinados objetivos por meio da soma de esforços. Segundo LONGEN [1997, P.72], "as habilidades se manifestam através de ações executadas a partir do conhecimento que o indivíduo possui, por já ter vivido situações similares. À medida que se pratica ou enfrenta repetidamente uma determinada situação, a resposta que a pessoa emite vai se incorporando ao sistema cognitivo". Reforçando este conceito, MOTTA [1991] relata que as habilidades e os conhecimentos, no seu conjunto, são complementares entre si e constituem o teor central para a capacitação do indivíduo de realizar um determinado tipo de atividade.

KATZ [1976] apresenta um enfoque mais voltado para a administração de recursos humanos, que apoia-se em três habilitações básicas: habilidade técnica, que trata-se de aptidão técnica que subentende compreensão e proficiência que um ser humano possui de dominar conhecimentos, adotar métodos e processos e aplicar técnicas e instrumentos de um campo de especialização; habilidade humana, que é a facilidade de trabalhar com e por meio de pessoas, incluindo o conhecimento do processo de motivação e a aplicação eficaz de liderança e; habilidade conceitual, que é a aptidão que o ser humano possui de compreender a complexidade da organização como um todo.

Valores

Segundo LEZANA et al. [1996], "os valores são entendidos como um conjunto de crenças, preferências, aversões, predisposições internas e julgamentos que caracterizam a visão de mundo do indivíduo".

Para KLUCKHOHN [1965, p.4], "os valores são princípios complexos e ordenados , resultantes da interação de três elementos, analiticamente distintos: os elementos cognitivos, afetivos e diretivos, que dão ordem e direção para o fluxo contínuo dos atos e pensamentos que dizem respeito à solução dos problemas humanos comuns".

Segundo EMPINOTTI [1994, p.55] os valores podem ser classificados em: valores existenciais, referentes à vida no seu sentido mais amplo, como os valores vitais (saúde, alimentação e lazer) e os valores econômicos oriundos do trabalho (salário, economias e produção); valores estéticos, que são ligados à sensibilidade, desde os sensoriais adequados aos cinco sentidos até as formas mais requintadas de expressão; valores intelectuais, que são os valores referentes ao intelecto do indivíduo (inteligência humana); valores morais, relacionados ao conjunto de doutrinas, princípios, normas e padrões que orientam o ser humano a possuir uma conduta correta e honesta e; valores religiosos, referentes às atitudes religiosas que o ser humano necessita para manifestar seus mais profundos sentimentos.

Como qualquer ser humano, o corretor de imóveis possui um conjunto de características comportamentais. No estudo destas características, é preciso ordenar as informações disponíveis dentro de uma base teórica e, a partir deste, aperfeiçoar o conhecimento das variáveis que determinam o seu comportamento.

4. AS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DO CORRETOR DE IMÓVEIS

O modelo comportamental proposto neste estudo é utilizado para determinar as características da personalidade dos corretores de imóveis, acreditando-se que a corretagem é o instrumento utilizado pelo profissional imobiliário para satisfazer suas necessidades, em consonância com seus valores, conhecimentos e habilidades.

Com isto, apresenta-se um conjunto de atributos baseado nas características determinantes do comportamento, inspirado na revisão da literatura especializada descrita neste capítulo no item anterior, técnicas de vendas e técnicas de transações imobiliárias. De acordo com o conjunto de atributos, têm-se:

Conhecimentos

A corretagem é uma atividade profissional que requer um certo conhecimento generalizado de variadas áreas técnicas e humanas. Desta maneira, o conhecimento relacionado ao corretor de imóveis é apresentado da seguinte forma:

Conhecimento do ramo imobiliário: Refere-se ao conhecimento que o corretor de imóveis possui do mercado imobiliário. É preciso que o corretor deimóveis domine conhecimentos de outras áreas como a engenharia civil e arquitetura, para que seja capaz de interpretar e ler tecnicamente todos os elementos básicos que concretizam o projeto arquitetônico (planta baixa, cortes e fachadas); direito comercial, para ter um bom entendimento da área jurídico-fiscal e a legislação que rege a profissão como, direitos, deveres, obrigações e limitações; economia, com noções básicas sobre o sistema financeiro de habitação; finanças, dominando operações simples de matemática financeira e tipos de moedas e; operações imobiliárias, relacionadas com os procedimentos e formalidades legais da profissão. Cada uma destas áreas tem alguma relação com o produto imobiliário.

TRAVASSOS [1991] relata que além dos itens relacionados acima, o corretor de imóveis necessita estar permanentemente atualizado sobre os acontecimentos nacionais e mundiais importantes, pois o mesmo precisa possuir cultura geral suficiente para manter um diálogo adequado com clientes que possuam formação, educação e posição social diferenciados.

Conhecimento técnico do produto imobiliário: Um dos fatores decisivos para conquistar a confiança do cliente é o pleno conhecimento do imóvel por parte do corretor de imóveis. De nada adianta possuir habilidade para contato e experiência em vendas sem o domínio deste atributo.

É necessário que o intermediador imobiliário conheça do imóvel os aspectos físicos (tamanho, número de quartos e suítes, etc.); localização, incluindo informações como a zona , vias de acesso, transportes, bairro e vizinhança e, quanto ao acabamento e material usado na construção do imóvel.

Conhecimento de técnicas de vendas: Segundo VERDI [1990, p.15], "vender é conduzir um processo interativo, no qual uma das partes - o vendedor -, utilizando a comunicação persuasiva, ajuda a outra parte - o comprador - a tomar a decisão de adquirir um bem ou serviço que satisfaça necessidades suas ou de terceiros". A venda imobiliária é estruturada em diversas etapas que podem ocorrer em uma ou mais entrevistas, nas quais corretores tentam atrair o interesse do suposto pretendente à aquisição do imóvel através de uma negociação objetiva a respeito do produto imobiliário. É necessário um determinado nível de conhecimento técnico na forma de anunciar, descrever e demonstrar o imóvel; na forma de negociar e na forma de discutir o plano de financiamento usado pela imobiliária.

Conhecimento Empresarial: Refere-se ao conhecimento das atividades responsáveis pela administração de uma empresa como um todo. São elas: marketing, visa à otimização dos lucros de uma empresa com a plena satisfação das necessidades do cliente; finanças, referentes aos procedimentos financeiros na negociação do imóvel, como o estudo de fluxo de caixa de uma aplicação financeira; administração de recursos humanos, é a atividade que envolve todas as ações que têm como objetivo a integração do trabalhador no contexto da organização; gestão empresarial, no sentido de conhecer a política administrativa que determina os objetivos da empresa e; gestão da produção, que envolve o conhecimento do processo de desenvolvimento do produto imobiliário, desde a elaboração do projeto até a sua distribuição.

A importância desta variável está no fato de que determinados corretoresde imóveis possuem um adequado conhecimento empresarial, geralmente aqueles que possuem formação acadêmica em administração ou que já possuíram uma pequena empresa, podendo ocupar uma posição de maior destaque na empresa como de gerente de vendas.

Formação Complementar: São os conhecimentos adquiridos em experiências passadas com outras atividades que aparentemente não têm nenhuma relação com a profissão atual do indivíduo, mas que podem ter uma participação decisiva para resolver uma determinada necessidade gerada pelo próprio negócio. No caso da corretagem, as experiências que mais contribuem para um bom exercício da profissão de intermediador imobiliário, são: experiência empresarial, de construção civil e de vendas.

Os conceitos apresentados acima são apresentados, resumidamente, na tabela abaixo:

GRUPO CARACTERÍSTICAS

Conhecimento do ramo imobiliário

Cultura geral

Mercado imobiliário

Concorrência

Definições de procura, oferta e demanda

Definições de tipos de moedas

Economia e Finanças

Operações Imobiliárias

Direito Imobiliário

Noções de Arquitetura

Conhecimento técnico do produto imobiliário

Aspectos físicos do imóvel

Localização do imóvel

Topografia e idade de construção

Acabamento e material usado

Conhecimento técnico de vendas

Forma de descrever o imóvel

Forma de anunciar o imóvel

Forma de demonstrar o imóvel

Forma de discutir o plano financeiro

Conhecimento empresarial

Marketing

Finanças

Administração de Recursos Humanos

Gestão Empresarial

Gestão de Produção

Formação complementar

Experiência Empresarial

Experiência com Vendas

Experiência de Construção Civil

Conhecimentos necessários para o serviço da corretagem

Habilidades

O sucesso de uma venda imobiliária depende também das habilidades dos corretores de imóveis, que correspondem à facilidade para atingir seus objetivos através da utilização eficiente de suas capacidades.

Os atributos desta variável foram identificados e agrupados de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito as habilidades pode-se citar:

Habilidade de valorização de oportunidades e pensamento criativo: É a habilidade de perceber e de visualizar muito mais longe que os demais, atribuindo valor aquilo que se apresenta como uma boa oportunidade de negócio. Além disto o corretor de imóveis precisa de uma boa dose de criatividade para identificar novas oportunidades.

Habilidade de identificar um cliente potencial: É a habilidade de perceber que um determinado cliente está realmente disposto e em condições de adquirir um imóvel naquele determinado momento.

Habilidade de identificar o imóvel certo para o cliente certo: É a habilidade de aliar a percepção de identificar o cliente potencial com um determinado imóvel disponível. Desde que o produto imobiliário oferecido possa atender a maioria das necessidades e expectativas do suposto comprador.

Habilidade de comunicação persuasiva: É a facilidade de comunicação que é utilizada para conduzir o processo mental do comprador durante a entrevista [VERDI, 1990]. O objetivo é despertar o interesse do comprador pelo produto imobiliário, identificando os benefícios desejados para direcionar a sua argumentação neste sentido.

Bom relacionamento com o empresário imobiliário e seus colegas de trabalho: É a habilidade de estabelecer um relacionamento de interação grupal no trabalho, compreendendo melhor os seus colegas, clientes e seu superior. Apesar da corretagem ser uma profissão que proporciona um clima competitivo, é necessário que a relação entre profissionais desta categoria esteja embasada na lealdade, justiça e moral, proporcionando um ambiente de trabalho mais prazeiroso e produtivo.

Habilidade de negociação: É a habilidade de negociar, utilizando os recursos disponíveis (técnicos, conceituais e de relacionamento humano) em prol da consecução de seus objetivos. No caso da corretagem, é o fechamento de uma transação imobiliária.

Habilidade de reunir informações: É a habilidade de coletar, adquirir e agrupar informações. Revela-se como um diferencial competitivo, pois o corretorde imóveis deveria reunir as informações necessárias sobre o produto que está oferecendo, o produto da concorrência e da situação do mercado imobiliário como um todo, aproveitando-as para inserir na sua argumentação de venda.

Habilidade de enfrentar situações novas: É a habilidade de utilizar sistematicamente operações mentais, a fim de, encontrar respostas para desafios e superar os obstáculos que a profissão lhe proporciona. No caso da corretagem, são situações referentes a ocorrência de mudanças na política administrativa das imobiliárias, crises financeiras no setor da Construção Civil e modificações sociais e econômicas de seus clientes potenciais.

Valores

Os atributos referentes aos valores, da mesma forma que as habilidades, foram identificadas e agrupadas de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito aos valores pode-se citar:

Perseverança: Em determinadas situações, o corretor de imóveis fica durante algum tempo sem vender um imóvel por motivos diversos. Por esta razão a perseverança é uma característica importante para o indivíduo não esmorecer e conservar-se firme no propósito específico de que irá concretizar uma transação imobiliária a qualquer momento.

Dedicação: O corretor de imóveis idealmente deveria possuir uma grande força de vontade, pois precisa exercê-la de forma muito intensa, tendo que sacrificar algum de seus finais de semanas em stands de vendas com o propósito de fechar um negócio imobiliário. A diferença da dedicação em relação a perseverança está no fato de que a primeira não se limita a venda do imóvel, abrange o esforço de cativar o cliente e acompanhá-lo profissionalmente até a entrega das chaves do imóvel.

Organização: A corretagem é uma profissão que requer uma boa organização no trabalho e no método de atendimento ao cliente. A falta de organização conduz o intermediador imobiliário à perda de tempo, como chegar atrasado em reuniões com o grupo de trabalho e em entrevistas domiciliares. Pode também proporcionar a perda de clientes devido não possuir, por exemplo, uma pasta bem organizada de estoque de imóveis disponíveis e de relação de clientes.

Apresentação: O corretor de imóveis deve estar sempre bem apresentável (limpo, barbeado e bem vestido) para causar uma boa impressão ao cliente, transmitindo-lhe um ar de profissionalismo. ARMSTRONG [1994] relata que as pessoas julgam um profissional em parte, pelo modo como está vestido, e se estão julgando-o, também estão julgando a empresa para a qual ele trabalha.

Controle emocional: A corretagem imobiliária é uma profissão que atende pessoas com diferentes níveis de educação, personalidades, temperamentos, reações e atitudes diversas. Com isto, é necessário que o corretor de imóveis possua um bom controle de suas emoções. O descontrole emotivo, como angústia, temor e irritação, podem levar o profissional a cometer erros quando em contato com os seus clientes e superiores.

Ética profissional: Está relacionada com a obrigação de possuir uma postura positiva em relação ao comprador, exercendo a profissão com zelo, discrição e probidade. O corretor de imóveis não deve omitir qualquer informação para o seu cliente, procurando alertá-lo dos possíveis riscos existentes no negócio; prestar contas de todos os valores ou documentos recebidos; trabalhar somente com contrato de intermediação imobiliária, zelando por sua responsabilidade exclusiva no negócio e limitando-se apenas a orientação técnica da transação imobiliária, deixando as decisões de caráter pessoal para o cliente.

Ambição: É o desejo de alcançar aquilo que valoriza, como bens materiais, poder, glória, riqueza e posição social. Este atributo está bem nítido no comportamento do corretor de imóveis, pelo fato de ser uma profissão onde a possibilidade de ganho monetário está em honorários pagos pelo percentual de imóveis vendidos, e não na tranqüilidade de um salário fixo.

ALUGUEL RESIDENCIAL FICA ESTÁVEL EM SP

O valor dos aluguéis residenciais dos contratos fechados em fevereiro na capital paulista ficou estável antes os preços observados em janeiro. Segundo pesquisa mensal do Sindicato da Habitação (Secovi-SP), a variação porcentual dos contratos novos em fevereiro na comparação com o mês anterior foi de leve alta, de 0,1%. No acumulado dos 12 meses encerrados em fevereiro, a alta é de 16,96%, acima da inflação de 5,85%, medida pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA).

Por meio de nota, o vice-presidente de Gestão Patrimonial e Locação do Secovi-SP, Walter Cardoso, disse que esse descompasso com inflação acontece porque, atualmente, a demanda por imóveis para locação na cidade de São Paulo é superior à oferta. "Por causa do trânsito caótico, muita gente está preferindo residir perto do trabalho, aumentando a procura por aluguel, que sempre foi a opção número um de estudantes e profissionais que vêm à cidade para trabalhar por um período específico", explicou.

Na análise por tipo de imóvel, o aluguel do de dois dormitórios ficou, em média, 0,2% mais caro ante janeiro. O aluguel das residências de um dormitório ficou praticamente estabilizado e o de três teve leve alta de 0,1% no período. O tipo de garantia mais utilizado em fevereiro foi o fiador, que representou quase metade (47,5%) dos contratos assinados. Outra modalidade também muito usada, principalmente nos aluguéis de menor valor, foi o depósito de valores equivalentes a três meses de locação, responsável por cerca de um terço (32%) das moradias locadas. Aproximadamente um quinto dos inquilinos recorreu ao seguro-fiança.

A pesquisa do Secovi-SP ainda apontou que as casas foram alugadas mais rapidamente do que os apartamentos. Elas levaram em média de 13 a 31 dias para serem locadas. Já os apartamentos demoraram entre 18 e 37 dias para serem alugados. (AE)

SECOVI-SP FALA SOBRE QUALIDADE DE PROJETOS E SUSTENTABILIDADE

Seminário acontece em 10/4 na sede do Sindicato e conta com parceria de associações de profissionais ligados ao mercado imobiliário que desenvolvem o trabalho de produção dos Manuais de Escopo de Projeto

O Secovi-SP (Sindicato da Habitação) realiza no dia 10/4 o seminário "Sustentabilidade, Desempenho e Qualidade: contratação e desenvolvimento de projetos" em comemoração aos dez anos do trabalho de produção dos Manuais de Escopo de Projetos, coordenado pela vice-presidência de Tecnologia e Qualidade do Sindicato.

O trabalho é feito por 11 principais associações ligadas ao segmento imobiliário e visa estimular o desenvolvimento de melhores projetos, que alcancem elevados padrões de qualidade, sempre alinhados às novas práticas do mercado e à atualização da normalização que rege o mercado. Em uma década foram lançados 14 manuais, disponibilizados gratuitamente para download (www.manuaisdeescopo.com.br).

Todos os manuais passaram por uma minuciosa revisão ao longo de 2011 e foram atualizados também com conceitos de sustentabilidade, Norma Brasileira de Desempenho (ABNT NBR 15575) e tecnologia BIM (Building Information Modeling).

No evento, além da apresentação dos Manuais e de case de projeto que os utilizou em sua concepção, haverá palestras sobre Sustentabilidade com apresentação do Guia da AsBEA (Associação Brasileira de Escritórios de Arquitetura), que trata de contratação de projetos sustentáveis de arquitetura, e das Condutas de Sustentabilidade no Setor Imobiliário Residencial - trabalho desenvolvido pelo Secovi-SP em parceria com o CBCS (Conselho Brasileiro da Construção Sustentável); da importância de atender o conceito de desempenho nos projetos e uma mesa-redonda com especialistas que debaterão estas questões aplicadas em projetos e o diferencial competitivo que provocam.

O seminário acontece na sede do Secovi-SP (Rua Doutor Bacelar, 1043 - Vila Mariana - S. Paulo) das 8h30 às 12h30. As inscrições já estão abertas pelos telefones (11) 5591-1304 a 1308 e pelo portal www.secovi.com.br.

Data 10/04/2012

CRÉDITO IMOBILIÁRIO PARA ALTA RENDA TEM DESCONTO EM TAXA

Machado, do Santander, convidou concorrentes para se tornarem clientes.

A disputa entre os bancos privados para oferecer crédito imobiliário à clientela de alta renda promete esquentar neste ano, em que o financiamento à construção tende ao arrefecimento. E o sinal mais claro desse ambiente concorrencial está na flexibilidade mostrada pelas instituições financeiras nas negociações de taxas de juro com o comprador do imóvel.

No Bradesco, por exemplo, embora a taxa de juro para imóveis com valor superior a R$ 500 mil seja de 11,5% ao ano - mais Taxa Referencial (TR) -, o custo do financiamento pode cair a 10,5% ao ano nas negociações entre cliente e banco.

No caso das operações realizadas no âmbito do Sistema Financeiro de Habitação (SFH), para imóveis avaliados entre R$ 171 mil e R$ 500 mil, é também comum que o financiamento saia com desconto. "A média tem sido de 10% ao ano [mais TR] por conta da concorrência", afirma Claudio Borges, diretor de crédito imobiliário do banco. "O cliente está pesquisando todo o custo, do juro ao seguro, e sabe que meio ponto percentual faz enorme diferença, pelo prazo da operação." O custo efetivo de um financiamento imobiliário, segundo Borges, é de 8,5% ao ano.

No Itaú Unibanco, o simulador do financiamento imobiliário usado pelos clientes na internet aplica uma taxa de 11%. No entanto, o juro médio que tem sido praticado está em 10% ao ano (mais TR), segundo o banco. Grande parte dos imóveis lá financiados giram em torno de R$ 600 mil - sendo o valor médio do financiamento de R$ 240 mil. No HSBC, o juro varia de 9,5% a 11% ao ano mais TR, a depender do perfil do cliente. "O foco é usar o financiamento imobiliário como produto de relacionamento e trazer esse cliente para a base", afirma Antonio Barbosa, diretor de crédito imobiliário do HSBC.

Nessa briga entre os bancos privados, sobra até para a Caixa Econômica Federal, que durante anos foi o único agente de financiamento habitacional do país - e não à toa, detém 73,9% de participação de mercado. Os concorrentes argumentam que, como banco público, a Caixa deveria estar focada onde há déficit habitacional, e não em oferecer financiamento a 9% ao ano para o público de alta renda.

"Isso é intriga da oposição", rebate Marcio Percival, vice-presidente de finanças da Caixa. "Quando o PanAmericano [no qual a Caixa detém 36,56% do capital total] começar a trabalhar com financiamento imobiliário, aí sim nossos concorrentes vão sentir a competição", acrescenta. Pessoas com renda mensal superior a dez salários mínimos responderam por 23% dos financiamentos concedidos pela Caixa em 2011.

Como a disposição para dar desconto é geral, os bancos privados lançam mão de outros "benefícios" para conquistar quem está em busca de um financiamento imobiliário. "Oferecemos, por exemplo, cheque especial com taxa competitiva", conta Borges, do Bradesco. Segundo o executivo, o tomador de crédito imobiliário é um cliente fiel, que consome de seis a oito produtos bancários.

O Santander "oficializou" os estímulos com o lançamento, em novembro do ano passado, do pacote "serviços imobiliários Van Gogh". Trata-se de uma conta corrente que oferece isenção da tarifa de serviços administrativos na contratação de crédito imobiliário, condições especiais para aplicações em CDB e taxas reduzidas para plano de previdência privada, possibilidade de pagamento das parcelas do imóvel na planta com o cartão de crédito e até descontos em lojas de móveis e decoração na linha de financiamento ao consumo. O segmento de alta renda do Santander representa 85% da carteira de crédito imobiliário.

Até mesmo clientes "private", com no mínimo R$ 1 milhão depositado em banco, têm mostrado interesse pelo financiamento imobiliário. "Quando esse cliente resolve dar um apartamento de presente para a filha, hoje, pensa duas vezes antes de abrir mão de liquidez e sacar o dinheiro", explica José Roberto Machado, diretor executivo de negócios imobiliários do Santander. No banco espanhol, 3,5% do volume de concessões feitas em 2011 foi para o público de altíssima renda.

De olho nesse filão, a equipe de Machado valeu-se de um expediente no mínimo inusitado para atrair novos clientes: enviou correspondência a diretores de bancos concorrentes, no fim do ano passado, para apresentar as vantagens do financiamento imobiliário do Santander. A lei do colarinho branco proíbe que esses altos funcionários tomem empréstimos na instituição em que trabalham.

A competição ainda está longe de um vale-tudo. Os bancos evitam divulgar (e estimular), por exemplo, a possibilidade de se transferir o financiamento imobiliário de uma instituição para outra - a chamada portabilidade -, para que eles mesmos não sofram os efeitos colaterais da prática. A briga para conquistar o cliente se dá em um estágio anterior, na hora de fechar a concessão do crédito.

No caso dos lançamentos empreendimentos imobiliários, a abordagem da equipe comercial dos bancos é feita durante a fase de obra. O Bradesco financiou, em 2011, a construção de cerca de 75 mil unidades, base que neste ano será usada para prospectar novos clientes pessoas físicas. De acordo com Borges, o banco consegue financiar de 50% a 55% dos compradores de uma obra. Desse total, de 25% a 30% já são correntistas do Bradesco. O desafio está em, justamente, atingir aquele que é correntista de outro banco.

O jogo de rouba monte, no caso dos imóveis usados, envolve uma extensa malha de consultores contratados pelos bancos para atuar nas imobiliárias, junto a corretores. O HSBC tem acordo de exclusividade com a Brasil Brokers, fechado no fim de 2010 e válido por cinco anos. O Itaú criou a financeira CrediPronto! com a corretora Lopes ainda em dezembro de 2007.

Diferentemente do Bradesco e do Santander, nos quais os imóveis novos representam metade dos financiamentos concedidos, no Itaú, os usados respondem por 70% da oferta de crédito e, no HSBC, essa fatia chega a 80%.

O Santander pretende reforçar, neste ano, sua força comercial que atende nas corretoras imobiliárias, das atuais 120 pessoas para 200. Borges, do Bradesco, reconhece que é preciso melhorar a performance nessa frente.

Aos analistas do BTG Pactual, Luiz Antonio França, diretor de crédito imobiliário do Itaú, informou que 37% do crédito a pessoas físicas é originado nas agências do banco; 22% vêm da sociedade com a Lopes na CrediPronto! e da parceria com a corretora Coelho da Fonseca; 26% advêm de parcerias com outras corretoras pelo Brasil; e 15% via repasses de obras financiadas pelo banco. No HSBC, a expectativa é que a parceria com a Brasil Brokers renda, neste ano, R$ 500 milhões em concessões.

MESMO COM CRESCIMENTO DE 15,8% EM 2011, ESTUDO APONTA PARA ESTABILIZAÇÃO DOS PREÇOS DOS IMÓVEIS

Dados do Secovi mostram crescimento também no norte e o nordeste do Estado.

O mercado imobiliário no Rio de Janeiro continua em alta e o preço dos imóveis não para de subir. O estudo Panorama do Mercado Imobiliário 2011 do SecoviRio (Sindicato da Habitação), lançado nesta terça-feira (27), revela que em 2011 o valor médio do m² para venda, na capital fluminense, subiu 15,8%. No entanto, no mesmo período do ano anterior essa variação ficou em 42,1%, o que aponta para uma fase de estabilização dos preços.

A previsão para 2012 é de crescimento moderado, confirmando a tendência de estabilidade do setor

Outro dado importante da pesquisa são os números que compreendem o norte e o nordeste do Estado. Em Macaé, por exemplo, os valores dos imóveis atingiram os maiores patamares fora da região metropolitana, praticamente alcançando os do bairro de Laranjeiras, na zona sul do Rio, um dos mais procurados pela classe média.

O estudo constata também que o ano de 2011 foi importante para afastar o medo do risco de uma bolha imobiliária, como a que abalou a economia americana em 2008. De acordo com os especialistas ouvidos pelo Secovi, a supervalorização no Brasil está mais relacionada à prosperidade econômica do que a um excessivo endividamento da população, fator desencadeador da crise nos Estados Unidos.

Bairros do Rio

O Panorama do Mercado Imobiliário 2011 mostra que na zona sul os destaques são para Gávea e Lagoa, que tiveram uma valorização expressiva nos preços do m² para venda. No primeiro, a variação para apartamentos de três quartos, de janeiro a dezembro de 2011, foi de 46%. No segundo, os de um quarto tiveram valorização de 91,5%, o maior índice registrado pelo estudo.

Com a consolidação das UPPs (Unidades de Polícia Pacificadora), as diversas melhorias de infraestrutura e o aumento do número de construções com padrão elevado, a zona norte cresceu consideravelmente, com destaque para Vila Isabel e Méier, que tiveram, respectivamente, valorização do m² para venda de 46,9% (dois quartos) e 62,4% (quatro quartos).

No que diz respeito ao aluguel de imóveis, o cenário se manteve positivo, principalmente para o centro da cidade. O m² dos imóveis de um quarto, no bairro, valorizou 45,2% em 2011, índice bastante superior ao obtido em 2010, de 0,8%. Os de dois quartos valorizaram 65,9%, ante os 10,2% do ano anterior.

REFINANCIAMENTO DE IMÓVEIS TEM FUTURO PROMISSOR NO BRASIL

SÃO PAULO - Atrelada ao aumento do número de pessoas proprietárias de imóveis, cresce no Brasil uma recente modalidade de crédito, o home equity, que utiliza o bem quitado como garantia. Segundo analistas entrevistados pelo DCI, a tendência é de expansão intensa nos próximos anos, já que o País passa por um momento de aquecimento do mercado imobiliário com expansão da renda média dos brasileiros, ascensão social, baixos índices de desempenho e aumento da oferta de crédito.

Segundo dados do Banco Central, o financiamento imobiliário elevou 44,5% nos últimos 12 meses, do saldo de R$ 142,483 bilhões em janeiro de 2011 para R$ 205,834 bilhões no mesmo mês deste ano.

Richard Rytenband, economista e professor de Finanças, explica que o mercado deve continuar aquecido. "Mais brasileiros terão imóveis e essa linha vai explodir, o que já aconteceu nos países desenvolvidos. Vai ser uma revolução do crédito, com prazos longos e baixas taxas", diz Rytenband, que ainda acrescenta: "O ganho de renda vai prevalecer até o final dessa década e outras modalidades de crédito vistas em outros países começarão a crescer por aqui, como a securitização".

Somente na cidade de São Paulo, as vendas de imóveis usados subiram 76,54% em 2011, de acordo com o Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Estado de São Paulo (Creci-SP). Já a comercialização de residências novas deve expandir de 3,5% a 5% em 2012, aponta o Secovi-SP. "O home equity começou em 2007 e nos bancos mesmo em 2008, mas os números que vemos atualmente ainda são irrisórios perto do potencial que está por vir".

A Caixa Econômica Federal atingiu ao longo do último ano R$ 2,1 bilhões em saldo de operações no crédito pessoal, sem destinação específica, que aceita imóvel como garantia. O valor representa um acréscimo de 550% na comparação com 2010. Segundo o gerente da superintendência regional paulista, Nédio Henrique Rosselli Filho, o principal público tomador do financiamento está no sócio de uma pequena ou média empresa. "É a pessoa física que pega para investir na pessoa jurídica". Para 2012, a estimativa está em atingir R$ 5 bilhões.

O executivo detalha que o desempenho está atrelado a ampliação do prazo máximo, de 120 para 180 meses, e aceitação do imóvel único, rural ou terreno como garantia. Para as instituições financeiras, Rosselli diz que o incentivo vem com a alienação fiduciária, que garante a transferência do devedor ao credor em caso de inadimplência. "Antes a hipoteca era muito burocratizada e havia a questão social, o que gerava insegurança para os bancos. Quando entrou a alienação, em atrasos acima de 90 dias chega a notificação e depois a execução, que é muito fácil e dá garantia".
No entanto, o gerente garante que a Caixa avalia também a capacidade de pagamento. "Além de ter baixo índice de inadimplência, permite a expansão da base de clientes e fidelização, porque é de longo prazo e as taxas variam com o relacionamento".

O limite máximo do crédito é de até 70% do valor de avaliação do imóvel, com prazo máximo de 180 meses (15 anos) e taxas que variam de 1,35% a 1,76% ao mês, mais taxa referencial (TR).

Em outros países, como os Estados Unidos, há a permissão de financiar acima de 100% do valor do imóvel, mas no Brasil ainda é limitado a 70% para evitar excessos de endividamento. O economista Richard Rytenband explica que começou com o limite de 50%, mas já passou para 70% e pode sim chegar ou ultrapassar a totalidade do valor da moradia. "O caminho natural é que o banco fique mais confiante e se exponha mais ao risco".

Na Brazilian Mortgages, companhia hipotecária que possui a BM Sua Casa, o refinanciamento do imóvel quitado corresponde a cerca de 60% da originação das receitas. Em 2011, os ganhos com crédito cresceram 74%, para R$ 154,921 milhões em 2011.

No Bradesco, o limite também é de 70%, com taxa a partir de 2,44% ao mês e prazo de até 120 meses. No Santander é permitido financiar até 60%, com juros de 1,53% ao mês e até 15 para pagar. Já no HSBC o crédito liberado é de até 50%, com prazo de até 10 anos e taxa de juros de 19,5% ao ano, cerca de 1,60% ao mês.

CERCA DE 64% DAS PESSOAS QUE PROCURAM UM IMÓVEL UTILIZAM AS REDES SOCIAIS

Ferramentas aproximam as empresas dos clientes e auxiliam na hora da decisão da compra.

A aquisição da casa própria leva tempo e sempre faz surgir várias dúvidas, afinal, essa é uma decisão importante na vida de qualquer pessoa. Com o crescimento cada vez mais veloz da internet, os compradores têm à disposição inúmeras ferramentas que trazem acesso à informação e facilitam na hora da escolha do imóvel. Nesse novo cenário, o mercado imobiliário passa a adotar uma comunicação unidirecional. Uma pesquisada realizada pela imobiliária Lopes com 1.193 entrevistados revelou que 64% das pessoas que estão à procura de um imóvel utilizam as redes sociais. Entre os jovens (com idade de 18 a 34 anos), esse índice sobe para 72%. Com isso, as companhias têm percebido o potencial da internet, uma maneira eficiente de estabelecer o diálogo com o cliente, ao mesmo tempo em que as marcas são promovidas, criando uma esfera de aproximação entre as partes. Antenada a essa mudança, a Requadra Desenvolvimento Imobiliário (www.requadra.com.br) lança nesta terça (13) o novo site da empresa.

Conhecida por investir na região central de São Paulo e contribuir para a revitalização do local, a incorporadora optou por transmitir o sentimento de amor pelo bairro no novo site da empresa. "Nosso objetivo é fazer com que as pessoas conheçam melhor os locais aonde vivem e saibam quais as vantagens de se morar nesses lugares". A organização se preocupou, principalmente, em fornecer um conteúdo diferenciado na página da incorporadora. Além da presença das principais redes sociais (Twitter, Facebook e Youtube), que serão totalmente integradas ao site, a empresa disponibilizará informações sobre pontos turísticos, transporte, aspectos históricos, urbanísticos e culturais sobre o centro da capital paulista.

O diretor comercial da Requadra, Marcos França, reconhece a importância desse tipo de iniciativa, em que "muitas empresas do mercado imobiliário têm receio de inovar e preferem não permitir um diálogo entre cliente e companhia, temendo críticas". Segundo o executivo, a ausência de um canal de comunicação com o cliente não impede o surgimento de reclamações, ou até mesmo uma avaliação positiva do desempenho da empresa. "A inclusão nas redes sociais afirma uma relação de transparência com o consumidor, facilita na hora de identificar as necessidades dos clientes, agiliza a solução de problemas e faz também com que nos antecipemos, fornecendo perguntas e respostas, esclarecendo todas as dúvidas", comenta.

O fato da compra de um imóvel ser uma decisão importante e cada vez mais analisada faz com que essa interatividade seja muito importante. "Queremos estar ao lado dos nossos clientes e parceiros, promovendo as regiões para os que já as conhecem e também para os que não a conhecem", explica França. Na página da Requadra no Facebook, por exemplo, o cliente poderá acompanhar o estágio das obras do apartamento, e indicar o projeto para um amigo, que também poderá acompanhar o andamento da construção.

Sobre a Requadra - No mercado há 22 anos, a Requadra - Desenvolvimento Imobiliário é pioneira na retomada de incorporações de residenciais na região central da cidade de São Paulo. Seu trabalho é focado no desenvolvimento de empreendimentos nessa região e busca atender a necessidade de um novo mercado que está interessado por localizações privilegiadas, próximas aos centros comerciais, culturais e de lazer. A incorporadora desenvolve seus negócios respeitando as particularidades da região, sempre empregando qualidade, sofisticação e compromisso com a renovação do entorno.