MERCADO DE IMÓVEIS DEVE CRESCER NO RITMO DO PIB

Para presidente do Secovi, não há mais muito espaço para aumentos exagerados nos preços

O crescimento do mercado imobiliário deve, a partir deste ano, ser bem próximo à expansão da economia. Para o presidente do Sindicato de Habitação de São Paulo (Secovi-SP), Cláudio Bernardes, em 2012 o volume de vendas será entre 3,5% e 4% maior que o registrado em 2011.

"E essa é uma tendência. Cada vez mais a variação do mercado ficará próxima do desempenho do PIB (produto interno bruto)", disse Bernardes, que participou ontem da cerimônia de entrega do prêmio Top Imobiliário, promovido pelo Grupo Estado.

Se depender do financiamento da Caixa, a demanda por novos imóveis não vai esfriar, já que a oferta de crédito vai crescer neste ano. Segundo Paulo José Galli, superintendente regional da Caixa, o banco trabalha para tentar superar a estimativa de volume de crédito contratado para este ano - inicialmente projetada em R$ 90 bilhões, crescimento de 12% em relação a 2011.

Bernardes, do Secovi, salientou, no entanto, que o forte ritmo de crescimento nas vendas imobiliárias registrado nos últimos cinco anos não é sustentável. "É óbvio que uma acomodação ocorrerá", frisou.

Marcos Vinicius Vaz Bonini, diretor de expansão, marketing e relacionamento da Comgás, concorda com o presidente do Secovi-SP. O executivo disse que, em 2011, dos 110 mil novos clientes da Comgás, metade veio de novos imóveis. No entanto, disse, caso o ritmo de crescimento seja menor, a Comgás sentirá qualquer impacto apenas a partir de 2014. Isso porque a companhia trabalha com os prédios que já estão em pé.

Embora haja a expectativa de crescimento menor nas vendas, Bernardes acha que os preços não vão cair: "Não há espaço para novas altas. Mas também não há para quedas", afirmou.

Mão de obra. A escassez de terreno na capital paulista e a falta de mão de obra qualificada, por sua vez, são preocupações das construtoras. Ernesto Zarzur, presidente da EZTec e vencedor do Top Imobiliário na categoria Personalidade do Ano, disse que qualificar os funcionário é rotina em sua empresa. "Não encontramos ninguém pronto para começar", disse. "Temos na EZTec uma verdadeira escola que alfabetiza e treina, na própria obra, o funcionário para as funções que temos necessidade." A procura por terrenos na Grande São Paulo é outra atividade que tornou-se rotineira na EZTec. "Aqui na capital tem sido cada vez mais difícil", admitiu Zarzur.

Com o arrefecimento no ritmo de alta nos preços, o imóvel também não será mais tão atrativo como investimento. "É uma aplicação segura e continuará sendo. Mas certamente a alta no preço não atingirá os níveis que já atingiu", disse Bernardes. "Ainda assim, continuará vantajoso."

Prêmio. O Top Imobiliário está em sua 19.ª edição, e é uma realização do Grupo Estado, com o apoio da Caixa e da Comgás e parceria do Secovi-SP e da Embraesp. "Prestigiamos este setor com o prêmio justamente pela grandeza que ele tem e sua importância na economia nacional", disse o diretor-presidente do Grupo Estado, Silvio Genesini. Neste ano, foram eleitas as empresas PDG Realty, na categoria Incorporadoras; a MRV, entre as construtoras; e a Lopes, na categoria Vendedoras.

FGTS INJETA R$ 36,7 MILHÕES NO SETOR

Dados se referem aos dois primeiros meses do ano e representam um aumento de 18,1% sobre 2011

A utilização do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) para adquirir a casa própria foi a responsável por injetar R$ 36,7 milhões no mercado imobiliário da região de Campinas no primeiro bimestre de 2012. O total é 18,1% superior ao utilizado nos dois primeiros meses do ano passado, R$ 31,1 milhões.

No primeiro bimestre de 2011 foram realizados 4.551 saques, número que saltou para 5.848 no acumulado deste ano. Os números foram divulgados pela Caixa Econômica Federal e se referem a 18 cidades da RMC - Itatiba ficou de fora, além dos municípios de Rio das Pedras, Mombuca, Rafard, Capivari e Elias Fausto. Em relação ao número de saques, o crescimento foi ainda maior e chegou a 28,5%.

Em janeiro deste ano, foram 3.122 saques, que totalizaram R$ 19,6 milhões, enquanto que no primeiro mês de 2011 o uso do FGTS para a casa própria foi de R$ 14 milhões em 2.208 saques. O valor utilizado em janeiro deste ano é 39,4% que o do ano passado. Já em fevereiro foram 2.726 saques, atingindo o montante de R$ 17.168.845. Valor semelhante ao do mesmo período de 2011, que foi de R$ 17.081.345 em 2.343 saques.

“O governo adotou um conjunto de políticas para estimular a área de habitação, com juros baixos e aumento na oferta de crédito, além da criação de programas habitacionais. Como o valor do aluguel está muito alto, é preferível pagar uma casa própria e pagar uma prestação”, explicou o economista e professor da PUC-Campinas (Pontifícia Universidade Católica de Campinas), Cândido Ferreira da Silva Filho.

REPERCUTE

Para o presidente da Habicamp (Associação Regional da Habitação), Francisco de Oliveira Lima Filho, o uso do FGTS tem facilitado a venda de imóveis e ajudado a aquecer o mercado, principalmente através do programa Minha Casa Minha Vida. “É mais uma busca e um nicho de mercado. Automaticamente, o custo cai um pouco e dá uma disponibilidade no mercado, fica mais fácil compar. Sem dúvida, o programa Minha Casa Minha Vida também ajudou nesse aumento do uso do FGTS, já que as classes mais baixas têm utilizado esse mecanismo”, disse Lima Filho.

Os recursos do FGTS podem ser utilizados para financiamento, pagamento total ou parcial do imóvel e para pagamento de lance na obtenção da Carta de Crédito. Para utilizar o fundo, o trabalhador não pode ser proprietário de imóvel residencial, concluído ou em construção, e não possuir imóvel financiado pelo SFH (Sistema Financeiro de Habitação) em qualquer parte do território nacional. Além disso, é necessário comprovar tempo de trabalho mínimo de três anos sob regime do FGTS. O valor do imóvel não pode ultrapassar R$ 500 mil.

DICAS PARA O CONSUMIDOR QUE QUER COMPRAR IMÓVEL COM SEGURANÇA

Secovi-SP alerta: bom senso, pesquisa e muito diálogo são essenciais para evitar problemas

Comprar um imóvel, seja na planta, pronto ou usado, requer do interessado muita pesquisa, visitas a inúmeros estandes de vendas, comparação de preços e projetos, e diálogo com parentes e amigos. “O pior negócio é adquirir uma unidade habitacional por impulso. Antes de tudo é preciso fazer as contas e ver se as prestações do financiamento cabem no bolso”, enfatiza João Crestana, presidente do Secovi-SP (Sindicato da Habitação).

Mas não basta somente ter condições de pagar. O comprador também deve avaliar se o imóvel de interesse atende às suas necessidades de moradia, e se há no entorno do empreendimento escolas, hospitais, transporte público, dentre outros requisitos. “Visitar o local escolhido de dia e à noite também faz parte do processo anterior à assinatura do contrato. Não tenha pressa, porque, na média, o brasileiro compra dois imóveis durante a vida. Esse motivo já é suficiente para o consumidor ser cauteloso”, orienta o dirigente do Sindicato.

Não se pode esquecer que em edifícios há o rateio de despesas entre os moradores (taxa condominial) e no momento de receber as chaves existem despesas cartoriais e com a prefeitura.

Pensando no consumidor e em orientá-lo nesse momento decisivo, o Secovi-SP elaborou dez dicas fundamentais para uma compra segura e responsável. As informações são simples e de fácil entendimento. Confira:

1) Decida-se pela região onde quer morar e, principalmente, quanto pretende e pode gastar com a compra do imóvel. Lembre-se: a aquisição da moradia é um dos passos mais importantes na sua vida e precisa ser dado com segurança, com muito debate junto ao cônjuge e filhos. Leve em conta as necessidades futuras da família.

2) Escolha o tipo de imóvel que pretende adquirir: usado, novo ou na planta. Pense na metragem do imóvel, se quer casa ou apartamento (andar baixo ou alto, de frente, de fundo ou tanto faz), número de vagas de garagem, com ou sem varanda, ampla ou nenhuma área de lazer (piscina, salão de festas, jogos). Se escolher condomínio, pense até quanto pretende ou pode pagar de taxa de rateio de despesas.

3) Faça suas contas. A hora é boa também para pensar na melhor forma de financiamento. Com banco ou parcelado com a construtora? Pretende usar recursos do FGTS? Se o imóvel for novo ou usado, há sempre a opção de obter financiamento bancário (os sites de vários bancos oferecem simuladores das parcelas do financiamento). Caso disponha de uma boa reserva financeira – ou algum bem que possa ser vendido, como carro – é possível utilizá-la na entrada da compra do imóvel.

4) Decidido, visite o local escolhido e verifique quais empreendimentos existem no local. Aproveite e analise a infraestrutura disponível na região, bem como os serviços oferecidos, como escolas, padarias, supermercados, farmácias, hospitais, linhas de ônibus e metrô próximos, parques e outras áreas de lazer. Visite o empreendimento durante o dia e, principalmente, à noite. Não tenha pressa. Vá a estandes de vendas, visite decorados, converse com corretores e pense muito, pois a decisão tem de ser responsável e exclusivamente da sua família. Depois de percorrer a região escolhida não tenha medo de expandir horizontes e procurar imóveis em bairros próximos. A internet também é uma ótima opção para quem busca imóveis. Visite sites especializados na venda de imóveis, de imobiliárias, construtoras e incorporadoras.

5) Ao optar pela compra de um usado, seja firme com o corretor quanto às suas definições do tipo de imóvel. Dê preferência ao profissional que conhece o imóvel. Peça informações a ele antes de marcar a visita. Se estiver fora das suas especificações, não vá. Evite também ficar nas mãos de muitos profissionais. Prefira o sistema de exclusividade (em que o imóvel está disponível em apenas uma imobiliária).

6) Se o imóvel for novo ou na planta, usualmente o valor da comissão é cobrado separadamente do preço. Se o imóvel for usado, a comissão é paga pelo vendedor, mas saiba que caberá a você o pagamento da comissão proporcional ao valor do seu imóvel dado como parte do pagamento. Nesse momento é importante não se envolver emocionalmente com o dono do imóvel que vai comprar. Deixe que o corretor negocie.

7) Na hora de apresentar uma proposta, ponha-se no lugar do vendedor. Evite propostas absurdas, como descontos elevados, por exemplo. Se ele aceitar, deve haver algo errado. Certifique-se do que está e do que não está incluído no valor e converse abertamente, evitando constrangimentos futuros. Questione aquilo que não entender e exija respostas claras e precisas. Muita atenção com os documentos do imóvel e do proprietário, que devem preferencialmente ser analisados por um advogado de sua confiança.

8) Ao escolher comprar um imóvel na planta, pesquise a história e a atuação da empresa construtora/incorporadora e, se possível, visite uma obra já entregue por ela. Peça uma cópia do registro da incorporação ao corretor e antes de assinar o contrato de Compra e Venda. Consulte o que diz a Lei 4.591/64 (Condomínios e Incorporações) e submeta-a a um advogado conhecido. Apesar de conterem basicamente as mesmas cláusulas, não é demais a análise de um especialista em mercado imobiliário. Acompanhe o estágio das obras por meio de visitas ao empreendimento ou pela internet. Muitas empresas oferecem o serviço em seus sites.

9) Programe-se. Os valores das prestações pagas durante o período da construção do empreendimento podem ser diferentes das parcelas de financiamento do saldo devedor. Atenção: até a entrega das chaves, o saldo devedor é corrigido mensalmente pelo INCC ou CUB. Após a entrega das chaves, você terá a opção de quitar a dívida, usar os recursos do FGTS para amortizar parte do valor – caso seja a aquisição do primeiro imóvel – e financiar o restante com o banco. Há taxas atrativas e prazos longos disponíveis no mercado. O fundamental, no entanto, é que a parcela – fixa ou reajustável - caiba no seu bolso.

10) Após a liberação do financiamento, a assinatura da escritura do imóvel e a entrega das chaves, o comprador tem de pagar o ITBI à Prefeitura e as taxas de registro cartorárias. Juntas, elas correspondem a aproximadamente 4% do valor de compra do imóvel. Programe-se e faça uma reserva financeira. Nunca deixe de registrar sua escritura no Registro de Imóveis, mesmo que não tenha contratado financiamento. Mais: quando receber o imóvel, leia as instruções de uso e o Manual do Proprietário para certificar-se das garantias da sua unidade. Os prazos legais são diferentes para os vários componentes.

BANCOS TENTAM MELHORAR PRODUTOS E ATENDIMENTO

Sem espaço para a redução da taxa de juro aplicada nos financiamentos imobiliários, os bancos travam concorrência pelo cliente por meio da melhoria de produtos, processos e qualidade do atendimento. As instituições afirmam que já operam com taxa de juro bastante reduzida. Hoje, o principal funding para o crédito imobiliário brasileiro, a caderneta de poupança, tem custo de captação pré-fixado, portanto, não acompanha diretamente a variação da taxa Selic, em ritmo de queda.

O presidente da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), Octavio de Lazari Junior, afirma que as grandes construtoras devem repetir o mesmo volume de lançamento em 2011. Assim, a estimativa de incremento do crédito imobiliário está na faixa dos 30% em 2012, não tão forte como nos dois anos anteriores quando o percentual chegou a 65%, em 2010, e 42%, em 2011.

A expansão de 30% permite que os recursos da caderneta de poupança sejam suficientes, pelo menos, para os próximos dois anos. Com os recursos da poupança, a taxa de juro praticada nos financiamentos imobiliários continua variando de 8% a 10% ao ano. "À medida que a taxa Selic for caindo, haverá maior o estímulo à securitização (conversão de uma dívida em título), como funding alternativo aos recursos da caderneta de poupança. O setor está tomando todas as medidas para fortalecer os instrumentos de securitização."

Segundo o diretor de habitação da Caixa, Teotonio Rezende, em 2011, a instituição aplicou um total de R$ 80,1 bilhões em crédito imobiliário. Para 2012, a meta considerada conservadora, é aplicar em torno de R$ 86 bilhões. As linhas de financiamento da Caixa atendem todos os segmentos, desde a baixíssima renda até a classe média e alta.

"Em 2012, nossos investimentos estão voltados à melhoria de processos com o objetivo de facilitar e agilizar o atendimento aos clientes. Nossas condições de financiamento são favoráveis - prazo de até 30 anos, quota de até 90% para habitação de mercado e de até 100% para habitação social e taxa de juro oscilando de entre 8,1% e 10 % ao ano, de acordo com o produto, quando os recursos são oriundos da caderneta de poupança."

No Banco do Brasil, a taxa de juros média praticada no Sistema Financeiro da Habitação (SFH), com recursos da caderneta de poupança, foi de 8,7% em 2011 - percentual mantido nos primeiros meses de 2012. "Para facilitar o processo de financiamento entre cliente e banco, a redução do prazo é uma das iniciativas para o maior número de empréstimos imobiliários em 2012. O prazo médio para que o cliente tenha o financiamento contratado é de 20 dias", diz o diretor da área de crédito imobiliário, Gueitiro Matsuo Genso.

A expectativa do BB é atingir R$ 14 bilhões em operações contratadas em 2012. No final de 2011, a carteira de financiamento imobiliário encerrou o ano com saldo de R$ 7,64 bilhões, entre empréstimos para pessoas físicas e jurídicas, mais 124% em relação a dezembro de 2010.

No Itaú Unibanco, o diretor de crédito imobiliário, Luiz Antonio França, diz que o diferencial do financiamento imobiliário na instituição é a velocidade na contratação do crédito e a taxa de juro que varia conforme o credit scoring, sistema de pontuação que avalia o comportamento e histórico do cliente. França afirma que se todos os documentos forem entregues em ordem, em menos de uma semana, o cliente recebe o contrato imobiliário. No fim de 2011, o saldo de operações contratadas em financiamento imobiliário no banco, incluindo pessoas físicas e jurídicas, somou R$ 20 bilhões, 60% superior a 2010.

Com melhorias no produto, otimização do sistema e investimento em uma equipe especializada para atuar no financiamento imobiliário, o Bradesco tem o objetivo de aumentar o volume de empréstimos para a compra da casa em até 20% em 2012, afirma o diretor do crédito imobiliário do banco, Claudio Borges. No ano passado, os financiamentos imobiliários da instituição alcançaram R$ 14,9 bilhões entre pessoas físicas e jurídicas, mais a 60% sobre 2010.

No Santander, o saldo de crédito imobiliário para pessoas físicas e jurídicas somou R$ 12,6 bilhões no ano passado, 47% superior ao de 2010. Segundo diretor de crédito imobiliário, José Roberto Machado, em 2012, há a expectativa de crescimento em função de diferentes iniciativas: redução do tempo de contratação do financiamento, lançamento de produtos inovadores como o seguro desemprego para os empréstimos imobiliários concedidos, benefícios no crédito imobiliário Van Gogh e oportunidade geradas pelo WebCasas - site do mercado imobiliário para a compra, venda e aluguel.

Com 93 pontos de vendas pelo, a BM Sua Casa - empresa especializada em crédito imobiliário, pertencente ao grupo Brazilian Mortgages - tem espera atingir R$ 1,2 bilhão em financiamentos imobiliários este ano, o dobro dos R$ 630 milhões de 2011 para pessoas físicas, diz o diretor da Brazilian Mortgages Companhia Hipotecária, Vitor Bidetti. No segmento de pessoa jurídica, a BM Sua Casa atende ao pequeno e médio incorporador em todo Brasil, com uma carteira de crédito de R$ 1 bilhão disponível às empresas. A qualidade no atendimento, a rapidez do processo da negociação e abertura das lojas nos fins de semanas são alguns dos trunfos da BM Sua Casa.

SP: FINANCIAMENTO IMOBILIÁRIO SUPERA COMPRAS DE IMÓVEIS À VISTA EM QUASE TODO O ESTADO

SÃO PAULO – O financiamento imobiliário superou as compras à vista de imóveis usados em quase todas as regiões do estado de São Paulo analisadas pelo Creci-SP (Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Estado de São Paulo) em novembro do ano passado.

De acordo com levantamento divulgado nesta quarta-feira (15), na região que compreende o ABCD, Guarulhos e Osasco, a maioria (75%) das vendas de imóveis usados registradas no mês de novembro do ano passado foi feita por meio de financiamentos, enquanto os pagamentos à vista chegaram a 24,49%.

No interior, os imóveis financiados também representaram mais da metade (56,56%) do total vendido, enquanto os pagamentos à vista corresponderam a 39,32%.

Já na capital paulista, 53,19% dos imóveis vendidos em novembro de 2011 utilizaram o financiamento como forma de pagamento, enquanto 42,73% das vendas foram à vista.

Apenas no litoral do estado essa situação se inverte, pois foram as compras à vista que predominaram. Essa modalidade representou 50% dos imóveis comprados. Outros 45,36%% foram comprados por meio de financiamento.

Financiamento pela Caixa

A pesquisa do Creci-SP ainda aponta que os financiamentos feitos pela CEF (Caixa Econômica Federal) prevalecem. Neste caso, em novembro, a região do ABCD, Guarulhos e Osasco se destacou novamente, pois, no conjunto destas cidades, as transações feitas pelo banco representaram 57,86% das vendas.

No interior, 48,06% das vendas foram financiadas pelo banco e, na capital paulista, 34,55% financiaram o imóvel usado por meio da Caixa.

Já no litoral, os financiamentos feitos pela Caixa chegaram a 38,57% do total das comercializações.

Outras formas de pagamento

Ainda segundo o Creci-SP, os paulistas também negociaram a compra do imóvel usado diretamente com o proprietário. Na capital, 3,18% das vendas foram feitas dessa forma.

No interior, 3,88% das vendas foram feitas diretamente com o proprietário. No litoral a participação atingiu 4,29%. Já na região do ABCD, Guarulhos e Osasco, não houve negócios diretamente com o proprietário.

Quanto às vendas por meio de consórcios, as participações foram de 0,91% na Capital, de 0,24%, no interior, de 0,51%, nas cidades do ABCD paulista, Guarulhos e Osasco, e de 0,36% no litoral.

SP: FINANCIAMENTO IMOBILIÁRIO SUPERA COMPRAS DE IMÓVEIS À VISTA EM QUASE TODO O ESTADO

São muitas as variáveis que influenciam o valor de um imóvel, como a localização, as condições da construção, a idade da propriedade, o valor sentimental do bem, ou o valor do metro quadrado. A dificuldade de se chegar ao valor real, que agradaria comprador e vendedor, faz com que a negociação seja, em muitos casos, mais demorada, com as duas partes tentando ao máximo buscar um valor mais vantajoso. No caso do vendedor, a preocupação maior deve ser de eliminar as variáveis que possam desvalorizar o imóvel, e não "chutar" o preço para cima, segundo o presidente do Conselho dos Corretores de Imóveis do Estado de São Paulo (Creci-SP), José Augusto Viana Neto.

Para ele, não há alternativas que tornem o valor da propriedade muito superior, sobretudo por conta do valor do metro quadrado indicar qual é o preço de mercado aproximadamente. "A preocupação (do vendedor) é de não desvalorizar o imóvel, e não de valorizá-lo, porque o preço do metro quadrado é o mesmo", afirmou Viana.

Reforma

Uma das questões presentes na negociação são as condições do imóvel e a necessidade de se realizar reformas, que podem ser estruturais, como um problema de tubulação, ou de acabamento, como a recolocação de azulejos, por exemplo. O vendedor deve pensar duas vezes antes de ele próprio executar o reparo, porque o serviço pode não ficar de acordo com o que o futuro comprador deseja, e isso pode atrapalhar a negociação. "Qualquer reforma é jogar dinheiro fora. Vale dar o desconto. O azulejo que você colocou pode não agradar. Se ele (comprador) vê que pode colocar o azulejo que quiser, e ainda está recebendo um desconto por isso, fica mais fácil", disse Viana.

Além disso, não há reforma que justifique uma valorização da propriedade. É como um veículo que será negociado. Por mais que o vendedor tenha equipado o automóvel, por exemplo, com um aparelho de som com um preço muito superior ao que o veículo oferecia quando saiu da fábrica, seu valor de mercado será igual ao de outro carro nas mesmas condições, e que não tenha o mesmo equipamento.

Horário e limpeza

Por outro lado, vale a pena o vendedor se atentar a detalhes menores, de aparência, na hora de apresentar o imóvel à pessoa interessada. Algumas situações e condições podem gerar uma má impressão ao comprador e dificultar ainda mais a negociação. Escolher o melhor horário de iluminação para apresentar o imóvel e mantê-lo sempre limpo e arejado são sugestões. O presidente do Creci-SP lembra ainda que o cuidado deve ser maior quando o proprietário ainda reside na propriedade que deseja negociar. "Nunca fazer a visita na hora da refeição. Pode gerar uma má impressão por causa de um cheiro de fritura, por exemplo. Ou por conta de um cachorro que fique latindo", lembrou.

Desconto

Em relação ao desconto na hora da venda, existe no mercado a prática de o vendedor elevar o valor que deseja, apenas para dar um desconto. No entanto, em vez de auxiliar na negociação, a estratégia pode ser um fator que desestimule o possível comprador de conhecer o imóvel. Segundo Viana, na maioria das negociações, que não envolve investidores, o preço não é o principal, mas sim a necessidade de concretizar a compra para adquirir outra propriedade que se adeque mais às necessidades do proprietário.

Neste caso, desde que esteja dentro do planejamento do vendedor, o desconto pode acelerar o processo de negociação e ser bom para as duas partes. "Às vezes eu não faço um desconto de 5%, e vou deixar de vender o imóvel por seis meses. Vale a pena fazer o desconto e tocar para frente", concluiu o presidente Creci-SP.

AS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DO CORRETOR DE IMÓVEIS

O modelo do processo comportamental:

1. INTRODUÇÃO

Este é um estudo das características particulares dos corretores deimóveis, determinantes para o seu comportamento e necessárias para uma adequada distribuição e venda do produto imobiliário.
Para tal estudo, parte-se de um marco conceitual para explicar o comportamento humano e, a partir deste, se apresentam suas principais características encontradas na literatura. Desta maneira se oferece melhor entendimento acerca das principais etapas do processo comportamental e variáveis envolvidas no perfil do corretor de imóveis.

2. O PROCESSO COMPORTAMENTAL

A importância de estudar o processo comportamental está no fato de que as empresas são constituídas de pessoas e somente funcionarão se as mesmas estiverem ocupando seus cargos e desempenhando suas funções de acordo com o que lhes foi solicitado. São os indivíduos que planejam ou ordenam, decidem onde e como utilizar equipamentos, aperfeiçoam técnicas empregadas em serviços, asseguram o capital necessário e tomam decisões nas áreas contábeis e fiscais [CHIAVENATO, 1994].

Contudo, para compreender os procedimentos das empresas, precisa-se estudar o comportamento dos seus indivíduos, respeitando o ser humano como pessoa, dotada de características próprias de personalidade, aspirações, valores, necessidades, motivações e objetivos individuais e como recursos, dotada de habilidades, conhecimentos e competências, necessários para desenvolver uma determinada tarefa organizacional.

O comportamento humano orienta-se basicamente para a consecução de objetivos, ou seja, geralmente é motivado pelo desejo de alcançar um objetivo. Segundo LEZANA et al. [1996, P.6], "o comportamento é entendido como o mecanismo que um indivíduo utiliza para dar resposta a um determinado evento, na busca de satisfazer seu conjunto de necessidades". Esta definição é melhor explicada através de um modelo de processo comportamental, proposto pelo mesmo autor, representado por uma seqüência de etapas em que o indivíduo percorre para responder a um determinado evento.

Os eventos são acontecimentos capazes de produzir um estímulo, seja de origem interna ou externa, que influencia no comportamento. Os eventos são identificados pelo organismo através dos órgãos sensoriais, num processo de percepção.
A percepção é fundamental para a compreensão do comportamento, pois ela organiza, interpreta e traduz todas as informações extraídas dos órgãos sensoriais. Se o evento é percebido como uma oportunidade para satisfazer uma necessidade, ou um conjunto delas, este se transforma em um estímulo, sendo portanto, capaz de motivar o indivíduo.

A motivação é o impulso fundamental para gerar um comportamento. Segundo HERSEY&BLANCHARD [1986, p.18], "a motivação das pessoas depende da intensidade dos seus motivos, que podem ser definidos como necessidades, desejos ou impulsos oriundos do indivíduo e dirigidos para objetivos, que podem ser conscientes ou subconscientes". No processo comportamental, a motivação será responsável pela energia que o indivíduo alocará para executar a ação. É uma relação entre o grau que se encontra a necessidade e a oportunidade de satisfaze-la.

A geração de alternativas é o processo de busca de possíveis ações que permitem utilizar o evento para satisfazer um determinado conjunto de necessidades. Quanto mais elevado for o nível de necessidades, maior irá ser o número de alternativas geradas. Neste caso, o indivíduo interpretará o evento, em seguida elaborará um plano de ação através da organização de uma série de alternativas de respostas e por último escolherá entre as várias opções a que melhor satisfaça as suas necessidades.

É importante ressaltar que para gerar essas alternativas, o indivíduo utilizará o conhecimento e as habilidades. O esforço despendido para executar a ação escolhida, estará diretamente relacionado com o seu grau de motivação.

Geradas as alternativas de respostas, o indivíduo passará para o processo de decisão de escolha das alternativas mediante um sistema de valoração. O critério usado neste processo está relacionado aos valores do indivíduo, em que a alternativa escolhida proporcionará maior satisfação do conjunto de necessidades, obedecendo os valores internos de cada indivíduo.

Após a decisão de escolha, o indivíduo passará para o processo de execução da alternativa denominado de resposta, que é a manifestação do comportamento propriamente dito.

Entretanto, existe um outro tipo de tomada de decisão que não segue o processo comportamental descrito: a decisão reflexa. Ocorre quando o indivíduo percebe o evento, associando-o a conceitos aprendidos através de experiências passadas ou quando o evento lhe induz a responder de forma instintiva.
Através do processo comportamental proposto neste modelo, constata-se que as características fundamentais do comportamento humano são: necessidades, conhecimentos, habilidades e valores.

3. AS CARACTERÍSTICAS DETERMINANTES DO COMPORTAMENTO

As características determinantes do comportamento são as variáveis envolvidas nas etapas do modelo do processo comportamental descrito acima. A partir da revisão na literatura, estas variáveis serão apresentadas de forma descritiva, sem entrar em considerações psicológicas e sociológicas sobre a forma como se originam ou modificam.

Necessidades

É um estado de tensão ou de desequilíbrio interno do indivíduo, responsável pela ativação do mesmo para uma determinada ação, podendo ser satisfeita, frustada ou compensada. Segundo LEZANA et al. [1996, p.3], "a necessidade surge quando se rompe o estado de equilíbrio do organismo, causando um estado de tensão, insatisfação, desconforto e desequilíbrio".

Por outro lado, BERGAMINI [1990, p.38] conceitua a necessidade como "uma condição no interior do indivíduo que o dinamiza e predispõe para certos tipos de comportamento".

Entretanto, para Abrahm Maslow, uma pessoa é motivada a alcançar um determinado objetivo por possuir internamente a necessidade de alcança-lo. Os autores HERSEY&BLANCHARD [1986] relatam que Maslow estruturou as necessidades em níveis (primários e secundários), numa hierarquia de importância e de influência, subdivididas em fisiológicas, que constituem as necessidades humanas básicas para a própria subsistência do indivíduo, como o alimento, vestuário e moradia; segurança, que é essencialmente a necessidade de estar livre do medo do perigo físico e da privação das necessidades fisiológicas (autopreservação); sociais, relacionadas à necessidade de pertencer e ser aceito num determinado meio social; estima, como sendo um forte desejo de ser estimado, reconhecido e valorizado pelo meio em que se vive e; auto realização, é a necessidade que o indivíduo possui de tornar-se aquilo de que é capaz, ou seja, de maximizar o seu próprio potencial, seja ele qual for.

Conhecimentos

Segundo LONGEN [1997, P.70], "o conhecimento representa aquilo que as pessoas sabem a respeito de si mesmas e sobre o ambiente que as rodeia. O conhecimento é profundamente influenciado pelo ambiente do qual o indivíduo faz parte, pela estrutura e processos fisiológicos, e pelas necessidades e experiências anteriores de cada ser humano".

Todavia, PIAGET [1996] ressalta que o conhecimento funciona como um processo que se constrói historicamente, onde é fundamental a integração entre o sujeito e o seu meio. Ainda o mesmo autor identifica, sob o ponto de vista dos problemas biológicos, três formas de conhecimento: os conhecimentos adquiridos graças à experiência física em todas as suas formas; os conhecimentos estruturados por uma programação hereditária e os conhecimentos lógico-matemáticos. Neste caso, a segunda forma de conhecimento (programação hereditátria) não é pertinente ao estudo da proposta de um conteúdo de tópicos para treinamento, objeto desta dissertação.

Habilidades

O termo habilidade implica na facilidade de atingir determinados objetivos por meio da soma de esforços. Segundo LONGEN [1997, P.72], "as habilidades se manifestam através de ações executadas a partir do conhecimento que o indivíduo possui, por já ter vivido situações similares. À medida que se pratica ou enfrenta repetidamente uma determinada situação, a resposta que a pessoa emite vai se incorporando ao sistema cognitivo". Reforçando este conceito, MOTTA [1991] relata que as habilidades e os conhecimentos, no seu conjunto, são complementares entre si e constituem o teor central para a capacitação do indivíduo de realizar um determinado tipo de atividade.

KATZ [1976] apresenta um enfoque mais voltado para a administração de recursos humanos, que apoia-se em três habilitações básicas: habilidade técnica, que trata-se de aptidão técnica que subentende compreensão e proficiência que um ser humano possui de dominar conhecimentos, adotar métodos e processos e aplicar técnicas e instrumentos de um campo de especialização; habilidade humana, que é a facilidade de trabalhar com e por meio de pessoas, incluindo o conhecimento do processo de motivação e a aplicação eficaz de liderança e; habilidade conceitual, que é a aptidão que o ser humano possui de compreender a complexidade da organização como um todo.

Valores

Segundo LEZANA et al. [1996], "os valores são entendidos como um conjunto de crenças, preferências, aversões, predisposições internas e julgamentos que caracterizam a visão de mundo do indivíduo".

Para KLUCKHOHN [1965, p.4], "os valores são princípios complexos e ordenados , resultantes da interação de três elementos, analiticamente distintos: os elementos cognitivos, afetivos e diretivos, que dão ordem e direção para o fluxo contínuo dos atos e pensamentos que dizem respeito à solução dos problemas humanos comuns".

Segundo EMPINOTTI [1994, p.55] os valores podem ser classificados em: valores existenciais, referentes à vida no seu sentido mais amplo, como os valores vitais (saúde, alimentação e lazer) e os valores econômicos oriundos do trabalho (salário, economias e produção); valores estéticos, que são ligados à sensibilidade, desde os sensoriais adequados aos cinco sentidos até as formas mais requintadas de expressão; valores intelectuais, que são os valores referentes ao intelecto do indivíduo (inteligência humana); valores morais, relacionados ao conjunto de doutrinas, princípios, normas e padrões que orientam o ser humano a possuir uma conduta correta e honesta e; valores religiosos, referentes às atitudes religiosas que o ser humano necessita para manifestar seus mais profundos sentimentos.

Como qualquer ser humano, o corretor de imóveis possui um conjunto de características comportamentais. No estudo destas características, é preciso ordenar as informações disponíveis dentro de uma base teórica e, a partir deste, aperfeiçoar o conhecimento das variáveis que determinam o seu comportamento.

4. AS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DO CORRETOR DE IMÓVEIS

O modelo comportamental proposto neste estudo é utilizado para determinar as características da personalidade dos corretores de imóveis, acreditando-se que a corretagem é o instrumento utilizado pelo profissional imobiliário para satisfazer suas necessidades, em consonância com seus valores, conhecimentos e habilidades.

Com isto, apresenta-se um conjunto de atributos baseado nas características determinantes do comportamento, inspirado na revisão da literatura especializada descrita neste capítulo no item anterior, técnicas de vendas e técnicas de transações imobiliárias. De acordo com o conjunto de atributos, têm-se:

Conhecimentos

A corretagem é uma atividade profissional que requer um certo conhecimento generalizado de variadas áreas técnicas e humanas. Desta maneira, o conhecimento relacionado ao corretor de imóveis é apresentado da seguinte forma:

Conhecimento do ramo imobiliário: Refere-se ao conhecimento que o corretor de imóveis possui do mercado imobiliário. É preciso que o corretor deimóveis domine conhecimentos de outras áreas como a engenharia civil e arquitetura, para que seja capaz de interpretar e ler tecnicamente todos os elementos básicos que concretizam o projeto arquitetônico (planta baixa, cortes e fachadas); direito comercial, para ter um bom entendimento da área jurídico-fiscal e a legislação que rege a profissão como, direitos, deveres, obrigações e limitações; economia, com noções básicas sobre o sistema financeiro de habitação; finanças, dominando operações simples de matemática financeira e tipos de moedas e; operações imobiliárias, relacionadas com os procedimentos e formalidades legais da profissão. Cada uma destas áreas tem alguma relação com o produto imobiliário.

TRAVASSOS [1991] relata que além dos itens relacionados acima, o corretor de imóveis necessita estar permanentemente atualizado sobre os acontecimentos nacionais e mundiais importantes, pois o mesmo precisa possuir cultura geral suficiente para manter um diálogo adequado com clientes que possuam formação, educação e posição social diferenciados.

Conhecimento técnico do produto imobiliário: Um dos fatores decisivos para conquistar a confiança do cliente é o pleno conhecimento do imóvel por parte do corretor de imóveis. De nada adianta possuir habilidade para contato e experiência em vendas sem o domínio deste atributo.

É necessário que o intermediador imobiliário conheça do imóvel os aspectos físicos (tamanho, número de quartos e suítes, etc.); localização, incluindo informações como a zona , vias de acesso, transportes, bairro e vizinhança e, quanto ao acabamento e material usado na construção do imóvel.

Conhecimento de técnicas de vendas: Segundo VERDI [1990, p.15], "vender é conduzir um processo interativo, no qual uma das partes - o vendedor -, utilizando a comunicação persuasiva, ajuda a outra parte - o comprador - a tomar a decisão de adquirir um bem ou serviço que satisfaça necessidades suas ou de terceiros". A venda imobiliária é estruturada em diversas etapas que podem ocorrer em uma ou mais entrevistas, nas quais corretores tentam atrair o interesse do suposto pretendente à aquisição do imóvel através de uma negociação objetiva a respeito do produto imobiliário. É necessário um determinado nível de conhecimento técnico na forma de anunciar, descrever e demonstrar o imóvel; na forma de negociar e na forma de discutir o plano de financiamento usado pela imobiliária.

Conhecimento Empresarial: Refere-se ao conhecimento das atividades responsáveis pela administração de uma empresa como um todo. São elas: marketing, visa à otimização dos lucros de uma empresa com a plena satisfação das necessidades do cliente; finanças, referentes aos procedimentos financeiros na negociação do imóvel, como o estudo de fluxo de caixa de uma aplicação financeira; administração de recursos humanos, é a atividade que envolve todas as ações que têm como objetivo a integração do trabalhador no contexto da organização; gestão empresarial, no sentido de conhecer a política administrativa que determina os objetivos da empresa e; gestão da produção, que envolve o conhecimento do processo de desenvolvimento do produto imobiliário, desde a elaboração do projeto até a sua distribuição.

A importância desta variável está no fato de que determinados corretoresde imóveis possuem um adequado conhecimento empresarial, geralmente aqueles que possuem formação acadêmica em administração ou que já possuíram uma pequena empresa, podendo ocupar uma posição de maior destaque na empresa como de gerente de vendas.

Formação Complementar: São os conhecimentos adquiridos em experiências passadas com outras atividades que aparentemente não têm nenhuma relação com a profissão atual do indivíduo, mas que podem ter uma participação decisiva para resolver uma determinada necessidade gerada pelo próprio negócio. No caso da corretagem, as experiências que mais contribuem para um bom exercício da profissão de intermediador imobiliário, são: experiência empresarial, de construção civil e de vendas.

Os conceitos apresentados acima são apresentados, resumidamente, na tabela abaixo:

GRUPO CARACTERÍSTICAS

Conhecimento do ramo imobiliário

Cultura geral

Mercado imobiliário

Concorrência

Definições de procura, oferta e demanda

Definições de tipos de moedas

Economia e Finanças

Operações Imobiliárias

Direito Imobiliário

Noções de Arquitetura

Conhecimento técnico do produto imobiliário

Aspectos físicos do imóvel

Localização do imóvel

Topografia e idade de construção

Acabamento e material usado

Conhecimento técnico de vendas

Forma de descrever o imóvel

Forma de anunciar o imóvel

Forma de demonstrar o imóvel

Forma de discutir o plano financeiro

Conhecimento empresarial

Marketing

Finanças

Administração de Recursos Humanos

Gestão Empresarial

Gestão de Produção

Formação complementar

Experiência Empresarial

Experiência com Vendas

Experiência de Construção Civil

Conhecimentos necessários para o serviço da corretagem

Habilidades

O sucesso de uma venda imobiliária depende também das habilidades dos corretores de imóveis, que correspondem à facilidade para atingir seus objetivos através da utilização eficiente de suas capacidades.

Os atributos desta variável foram identificados e agrupados de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito as habilidades pode-se citar:

Habilidade de valorização de oportunidades e pensamento criativo: É a habilidade de perceber e de visualizar muito mais longe que os demais, atribuindo valor aquilo que se apresenta como uma boa oportunidade de negócio. Além disto o corretor de imóveis precisa de uma boa dose de criatividade para identificar novas oportunidades.

Habilidade de identificar um cliente potencial: É a habilidade de perceber que um determinado cliente está realmente disposto e em condições de adquirir um imóvel naquele determinado momento.

Habilidade de identificar o imóvel certo para o cliente certo: É a habilidade de aliar a percepção de identificar o cliente potencial com um determinado imóvel disponível. Desde que o produto imobiliário oferecido possa atender a maioria das necessidades e expectativas do suposto comprador.

Habilidade de comunicação persuasiva: É a facilidade de comunicação que é utilizada para conduzir o processo mental do comprador durante a entrevista [VERDI, 1990]. O objetivo é despertar o interesse do comprador pelo produto imobiliário, identificando os benefícios desejados para direcionar a sua argumentação neste sentido.

Bom relacionamento com o empresário imobiliário e seus colegas de trabalho: É a habilidade de estabelecer um relacionamento de interação grupal no trabalho, compreendendo melhor os seus colegas, clientes e seu superior. Apesar da corretagem ser uma profissão que proporciona um clima competitivo, é necessário que a relação entre profissionais desta categoria esteja embasada na lealdade, justiça e moral, proporcionando um ambiente de trabalho mais prazeiroso e produtivo.

Habilidade de negociação: É a habilidade de negociar, utilizando os recursos disponíveis (técnicos, conceituais e de relacionamento humano) em prol da consecução de seus objetivos. No caso da corretagem, é o fechamento de uma transação imobiliária.

Habilidade de reunir informações: É a habilidade de coletar, adquirir e agrupar informações. Revela-se como um diferencial competitivo, pois o corretorde imóveis deveria reunir as informações necessárias sobre o produto que está oferecendo, o produto da concorrência e da situação do mercado imobiliário como um todo, aproveitando-as para inserir na sua argumentação de venda.

Habilidade de enfrentar situações novas: É a habilidade de utilizar sistematicamente operações mentais, a fim de, encontrar respostas para desafios e superar os obstáculos que a profissão lhe proporciona. No caso da corretagem, são situações referentes a ocorrência de mudanças na política administrativa das imobiliárias, crises financeiras no setor da Construção Civil e modificações sociais e econômicas de seus clientes potenciais.

Valores

Os atributos referentes aos valores, da mesma forma que as habilidades, foram identificadas e agrupadas de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito aos valores pode-se citar:

Perseverança: Em determinadas situações, o corretor de imóveis fica durante algum tempo sem vender um imóvel por motivos diversos. Por esta razão a perseverança é uma característica importante para o indivíduo não esmorecer e conservar-se firme no propósito específico de que irá concretizar uma transação imobiliária a qualquer momento.

Dedicação: O corretor de imóveis idealmente deveria possuir uma grande força de vontade, pois precisa exercê-la de forma muito intensa, tendo que sacrificar algum de seus finais de semanas em stands de vendas com o propósito de fechar um negócio imobiliário. A diferença da dedicação em relação a perseverança está no fato de que a primeira não se limita a venda do imóvel, abrange o esforço de cativar o cliente e acompanhá-lo profissionalmente até a entrega das chaves do imóvel.

Organização: A corretagem é uma profissão que requer uma boa organização no trabalho e no método de atendimento ao cliente. A falta de organização conduz o intermediador imobiliário à perda de tempo, como chegar atrasado em reuniões com o grupo de trabalho e em entrevistas domiciliares. Pode também proporcionar a perda de clientes devido não possuir, por exemplo, uma pasta bem organizada de estoque de imóveis disponíveis e de relação de clientes.

Apresentação: O corretor de imóveis deve estar sempre bem apresentável (limpo, barbeado e bem vestido) para causar uma boa impressão ao cliente, transmitindo-lhe um ar de profissionalismo. ARMSTRONG [1994] relata que as pessoas julgam um profissional em parte, pelo modo como está vestido, e se estão julgando-o, também estão julgando a empresa para a qual ele trabalha.

Controle emocional: A corretagem imobiliária é uma profissão que atende pessoas com diferentes níveis de educação, personalidades, temperamentos, reações e atitudes diversas. Com isto, é necessário que o corretor de imóveis possua um bom controle de suas emoções. O descontrole emotivo, como angústia, temor e irritação, podem levar o profissional a cometer erros quando em contato com os seus clientes e superiores.

Ética profissional: Está relacionada com a obrigação de possuir uma postura positiva em relação ao comprador, exercendo a profissão com zelo, discrição e probidade. O corretor de imóveis não deve omitir qualquer informação para o seu cliente, procurando alertá-lo dos possíveis riscos existentes no negócio; prestar contas de todos os valores ou documentos recebidos; trabalhar somente com contrato de intermediação imobiliária, zelando por sua responsabilidade exclusiva no negócio e limitando-se apenas a orientação técnica da transação imobiliária, deixando as decisões de caráter pessoal para o cliente.

Ambição: É o desejo de alcançar aquilo que valoriza, como bens materiais, poder, glória, riqueza e posição social. Este atributo está bem nítido no comportamento do corretor de imóveis, pelo fato de ser uma profissão onde a possibilidade de ganho monetário está em honorários pagos pelo percentual de imóveis vendidos, e não na tranqüilidade de um salário fixo.