COMO CONQUISTAR A ATENÇÃO DO CLIENTE

Que Informações São Úteis Para Chamar a Atenção de um Cliente?

Onde Buscar Informações Sobre o Cliente?

Que Atitudes Devem Ser Evitadas?

Normalmente um vendedor externo realiza muitas visitas de venda durante seu dia de trabalho, tentando obter entrevistas e concluir suas vendas. Porém, clientes são diferentes na sua essência e por isso o vendedor deverá planejar-se, a fim de tentar obter a atenção imediata de uma pessoa que talvez nem conheça.

Dessa forma, aconselha-se que antes de sua visita ao prospect (futuro cliente) ele deve tentar descobrir algum assunto em que seu Cliente esteja interessado. Se o cargo exigir que ele faça visitas freqüentes aos mesmos Clientes, ele deve levar sempre novas informações ou colaboração em cada visita que fizer, pois assim evitará que se aborreçam com sua presença.

Mas, onde buscar idéias que sirvam para colaboração ao seu Cliente?

- Informações fornecidas por sua empresa.

- Publicações de indústria, comércio ou segmento especializado.

- Conversas entre vendedores amigos e/ou concorrentes.

- Matérias sobre finanças e economia nos jornais e tele-jornais

Alguns Cuidados Que Devem Ser Cuidadosamente Observados:

- Cuide de sua aparência pessoal e apresente-se como um profissional digno de ser atendido.

- Jamais comece com uma “desculpa”.

- Obtenha o “SIM” do seu Cliente com perguntas fáceis de responder.

- Seu sintonizador da atenção deve ser rápido. Não estique muito sua “história”; isso pode dispersar a atenção do Cliente.

- Nunca force um aperto de mão. Se ele espera por isso aperte-lhe a mão, mas caso contrário não o obrigue.

- Sente-se a distância razoável para não impedir seus movimentos.

- Não se espreguice nem se espiche na cadeira. Você deve ser o portador de importante mensagem para seu Cliente, devendo portar-se de acordo. Conserve a posição ereta.

- Evite conversar com seu Cliente na presença de outras pessoas, principalmente as desinteressadas. Se uma terceira pessoa estiver presente, desculpe-se, informando não saber que ele tinha outro compromisso. Isto, às vezes, faz com que a terceira pessoa se retire. Mas, se você for obrigado a falar em presença de outros espectadores, dirija-se a todos e não somente a um deles.

- Sorria com eficácia, pois isso sempre dá bons resultados. Por outro lado, não sorria perpetuamente. Depois de um sorriso amável, enverede para o assunto do negócio e mantenha uma aparência de “homem de negócios”.

- Não procure ser muito esperto logo de início. Uma boa observação cordial será menos arriscada que soltar um rojão.

- Saiba o nome exato de seu Cliente e não hesite em soletrá-lo, se for um nome incomum, pois este interesse o agrada.

O Que Não se Deve Fazer na Conquista da Atenção:

- Não minta nem engane para despertar a atenção.

- Não inicie com uma pilhéria (a menos que seja à sua própria custa).

- Não seja barulhento nem impetuoso.

- Não fale sobre seus contratempos, seus problemas, nem de sua saúde, pois os clientes estão interessados apenas em seus próprios problemas. Não os entretenha com más notícias, coisas fúnebres ou boatos. Traga novidades agradáveis ou, então, não conte nada.

- Não se exceda falando sobre um “hobby”. É difícil passar do assunto “futebol” para um assunto profissional como o seu produto, por exemplo.

MERCADO PREVÊ QUATRO MIL IMÓVEIS EM 2012

Associação de construtoras afirma que Jundiaí reagiu bem à queda de financiamentos registrada no país.

O mercado imobiliário de Jundiaí, com previsão de 4 mil unidades lançadas ao longo de 2012, estabilizou-se antes da queda de 9,4% dos financiamentos habitacionais do país divulgada no balanço semestral do PAC (Programa de Aceleração do Crescimento) sobre o mesmo período do ano passado. "Houve um boom de preços tanto de terrenos quanto de imóveis nos últimos anos. E esse movimento é positivo porque afasta o risco de uma bolha econômica", afirma o empresário Antonio Carlos Pelegrini, presidente da Proempi (Associação das Empresas e Profissionais do Setor Imobiliário de Jundiaí e Região).

Esse cenário estável, avalia, deve prosseguir pelo menos até 2013 em razão do grande número de projetos aprovados na administração municipal antes das recentes mudanças do Plano Diretor que limitaram a altura de novos prédios a 12 andares. "Como muitos já estavam aprovados ou em andamento, a cena é forte. Já novos projetos, que vão exigir outorga onerosa se passarem desse limite, ainda não são conhecidos", diz.

Novo teto/ O mercado também avalia bem o aumento do teto de financiamento do programa Minha Casa, Minha Vida, do governo federal, para R$ 130 mil nas sete cidades da AUJ (Aglomeração Urbana de Jundiaí), teto que antes valia apenas para a cidade-sede.

A mudança deve ter reflexos regionais e foi tema da palestra do presidente do Secovi-SP (Sindicato da Habitação), Cláudio Bernardes, sobre "planejamento megalopolitano" no último dia 12 no Encontro Secovi em Jundiaí.

Com dados de pesquisas internas, a Proempi avalia que 50% das unidades são adquiridas por moradores da própria cidade ou região. "Isso tem fortalecido as construtoras locais, que, inclusive, assumiram obras de incorporadoras de fora. A economia vai bem, então mesmo com muitas unidades ainda disponíveis o mercado deve continuar estável", diz.

Parceiro discute a relação com a mobilidade em SP

O Secovi-SP (Sindicato da Habitação), representado em Jundiaí pela Proempi, está ampliando os limites de sua discussão e traz no dia 17 a São Paulo o diretor de Desenho Urbano da prefeitura de Nova York, Alexandros Washburn, para falar sobre verticalização e mobilidade como desafios do crescimento urbano.

A palestra, exclusiva para o setor, vai ter no mesmo dia o ministro da Fazenda, Guido Mantega, em palestra sobre os rumos da economia brasileira e a indústria imobiliária.

O evento é da vice-presidência de incorporação e terrenos urbanos do Secovi e vai ocorrer na sede da Vila Mariana, na capital.

O maior ciclo de eventos, como em Jundiaí, acontece em setembro. A partir do dia 11 daquele mês acontecem a convenção do sindicato, o Fórum Urbanístico Internacional, a Real Estate Showcase e outras iniciativas.

Feira e síndicos estão nos planos da Proempi

A entidade setorial está atualmente visando dois eventos neste semestre. Em setembro, realiza palestra na Feiccad (Feira do Imóvel e Construção) e, em outubro, promove evento focado no Dia do Síndico, um tipo de gestor que cresce com a quantidade de novos condomínios fechados.

Juros ajudam títulos do setor imobiliário

De acordo com a Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança), a queda nos juros fez os certificados imobiliários negociados em bolsa passarem de R$ 9 milhões em maio para R$ 32,4 milhões em junho.

INADIMPLÊNCIA NO CRÉDITO IMOBILIÁRIO SE MANTEVE ESTÁVEL

Para presidente da Abecip, resultado mostra que brasileiro ainda é bastante conservador no financiamento de imóveis, pois procura usar a poupança e o FGTS para dar uma entrada

SÃO PAULO - A inadimplência nos financiamentos imobiliários - considerando contratos com mais de três prestações em atraso - se manteve estável ao longo do primeiro semestre, de acordo com pesquisa divulgada nesta manhã pela Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip). Em junho, a inadimplência no setor chegou a 1,9%, taxa muito próxima aos 2,0% vistos no fim de 2011.

"O crédito imobiliário continua com a menor inadimplência em comparação com as outras carteiras de crédito", apontou o presidente da associação, Octavio de Lazari Junior, durante entrevista à imprensa. Em junho, a inadimplência no cheque especial ficou em 11,6%, enquanto a do crédito pessoal foi de 5,7% e a de veículos, 6%, segundo dados divulgados nesta manhã pelo Banco Central.

O valor médio dos empréstimos para compra de imóveis no País cresceu de R$ 168 mil em 2011 para R$ 184 mil no primeiro semestre de 2012, segundo a Abecip. No fim de junho, esse montante representava em média 63,2% do valor total da moradia adquirida. A relação entre o valor financiado e o valor dos imóveis se manteve praticamente estável nos últimos anos, passando de 61% em 2009 para 63% em 2011.

"Isso mostra que o brasileiro ainda é bastante conservador no financiamento de imóveis. Ele procura usar a poupança e o FGTS para dar uma entrada, buscando financiar o menor valor possível", avaliou Lazari. "Isso também dá mais tranquilidade e segurança para as instituições que concedem o crédito. Em outras linhas, como o financiamento de veículos, é mais comum o crédito chegar a 80% ou 100% do valor do automóvel, o que tem contribuído para alta da inadimplência", apontou.'

O presidente da Abecip também estimou que o preço dos imóveis está chegando a um patamar próximo da estabilidade. "O crescimento agora será marginal, semelhante ao dos índices de inflação", disse. Segundo ele, a escalada no preço dos imóveis nos últimos anos e o arrefecimento do mercado são os principais fatores que contribuem para a estabilização dos preços. "Não existe mais espaço para o crescimento exponencial visto antes", acrescentou, ponderando também que não há previsão de queda nos preços.

A participação dos imóveis novos no total de financiamentos aumentou de 35% em 2011 para 38% no primeiro semestre de 2012, enquanto os imóveis usados passaram de 65% para 62% no mesmo período.

Poupança

O aumento no saldo de captações da caderneta de poupança deve sustentar o financiamento do crédito imobiliário até meados de 2015, ao contrário de previsão anterior, que projetava um limite em 2014, de acordo com Octavio de Lazari Junior, presidente Abecip. "Com o crescimento da captação da poupança e o menor crescimento do volume de financiamentos, o funding (financiamento) vai se estender até 2015", disse.

Segundo Lazari, o aumento no saldo de captações na caderneta, verificado após as mudanças nas regras de remuneração da aplicação, também deu mais tranquilidade para o funding do setor. O presidente da Abecip ainda estimou que a captação da caderneta mantenha o ritmo de alta ao longo do segundo semestre, mesmo com o cenário de redução da taxa básica de juros (Selic). "No segundo semestre, muitas categorias de trabalhadores terão aumento salarial. Com mais dinheiro na mão, também haverá mais dinheiro disponível para aplicação na caderneta", explicou.

Pelas regras do Sistema Financeiro da Habitação (SFH), 65% dos depósitos da poupança devem ser destinados ao crédito para financiamento de imóveis residenciais. Com a mudança nas regras de remuneração da poupança, em maio, havia preocupação do mercado que os depósitos migrassem para outros investimentos e comprometessem o funding, o que não ocorreu. As novas regras da poupança atrelam o rendimento da poupança ao juro básico da economia sempre que a Selic estiver em 8,5% ao ano ou menos. Em 30 de maio, a taxa caiu exatamente para esse patamar, o que acionou o gatilho. Desde então, os novos depósitos já pagam a remuneração composta de 70% da Selic somada à Taxa Referencial (TR), o que corresponde a pouco mais de 0,48% ao mês. Aplicações antigas recebem juro maior: 0,5% ao mês mais a TR.

CRIs

A emissão de Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRIs), que também compõem o funding do crédito imobiliário, deve ter uma alta de 10% no segundo semestre de 2012 em relação ao mesmo período de 2011, de acordo com estimativa de Lazari. Segundo ele, o primeiro semestre foi mais fraco para esse mercado devido ao baixo volume de lançamentos de novos projetos imobiliários por parte das incorporadoras. "Isso tornou o crescimento mais limitado", disse, acrescentando que, com o aumento nas captações da poupança, há menor necessidade de outras captações para compor o funding.

AS DÚVIDAS NA HORA DE CONSTRUIR

Especialistas explicam como determinar o valor da construção de residências

Para quem está em dúvida entre adquirir um apartamento ou construir uma casa, geralmente, o fator de maior peso é o custo final do investimento. Quando a escolha é pela segunda opção, os questionamentos aumentam e fica a pergunta: quanto vou gastar na construção? É possível afirmar que a edificação de uma residência própria envolve, basicamente, três custos diferentes: a compra do terreno, o pagamento de taxas e despesas legais e, por fim, a construção em si.

O engenheiro civil e sócio-proprietário da Tago Engenharia, Daniel Funchal, explica que o valor do terreno sofre influências de fatores ligados ao próprio espaço e local onde está inserido. Em seguida, inicia-se o processo de construção que, normalmente, é o principal foco de atenção, quando se trata de construir a casa própria. Esta fase é composta por três momentos: a elaboração de projetos, a determinação de insumos e a quitação de despesas indiretas, como remunerações e custos de energia e água, consumidos durante a obra. Em média, os projetos e os valores a serem pagos nessas despesas representam aproximadamente 20% do valor total da construção.

De outro lado, os insumos - materiais, mão-de-obra, equipamentos e outros - são responsáveis por cerca de 80% do custo total da construção e merecem atenção especial. Vinicius Martins, que também é engenheiro civil e sócio-proprietário da Tago, afirma que um bom ponto de partida para se estimar os valores dos insumos é utilizar o padrão CUB - Custo Unitário Básico, disponibilizado, mensalmente, pelo Sinduscon - Sindicato da Indústria da Construção Civil. A medida apresenta o custo de construção, em reais, por metro quadrado - valor que varia, a partir do cruzamento de informações de obras que servem como referência para quem deseja construir.

Vale ressaltar que no valor do CUB não estão contemplados os custos com projetos, acertos de terreno, áreas de lazer, equipamentos, como elevadores, obras de contenção e outros; porém compõe o CUB a execução da obra, realizada por empresa especializada.

Acabamentos

Na construção de casas, outro elemento que tem forte influência no custo total é o padrão dos acabamentos utilizados. Nestes casos, a assessoria técnica na área de engenharia ou arquitetura é fundamental para que se especifique o material compatível com o empreendimento. Funchal ressalta a importância de que a construção seja acompanhada por profissionais qualificados, desde o desenvolvimento do projeto até a execução. Existe uma falsa percepção que se pode economizar, contratando diretamente os profissionais. "Se a obra não segue esta linha, os custos e prazos excedem o que foi previsto e a construção civil ganha a fama de que ‘toda obra atrasa e custa mais caro’", destaca o engenheiro.

Quanto custa construir uma casa

De maneira simplificada, para construção de uma casa com padrão normal, sem considerar muros externos, piscinas e áreas de lazer, pode-se considerar o custo aproximado de 1,3 vezes o valor do CUB. Neste mês de julho, o CUB em Santa Catarina, para a construção de residências, foi calculado em R$ 1.271,90/m². Assim, o custo unitário total é de R$ 1.653,47, com todas as garantias legais e respaldos técnicos inclusos. Como referência, Funchal afirma que é possível construir uma casa de 80 m², com três quartos - sendo um suíte, salas de estar e jantar, cozinha, investindo R$ 132.300,00. "É importante destacar que o valor é aproximado e torna-se real se for contratada uma empresa especializada ou profissionais com conhecimento técnico", finaliza.

Sobre a Tago Engenharia

A Tago Engenharia, de Balneário Camboriú (SC), oferece uma experiência valiosa em construção civil, com soluções completas em empreendimentos residenciais, comerciais e industriais. O diferencial da empresa está na preocupação com os detalhes, que passa pela escolha do terreno, elaboração de projetos, auxilio na obtenção de toda a documentação necessária, até a ambientação local com profissionais especializados. A Tago busca, constantemente, aliar alta tecnologia e qualidade aos seus produtos, com uma ótima relação custo-benefício para os clientes. Além de todas estas vantagens, conta com uma equipe técnica especializada e competência de mer

TROCA DE IMÓVEL RESIDENCIAL E A INCIDÊNCIA DE IMPOSTO DE RENDA

Diariamente são firmados milhares de contratos de compra e venda de imóveis. Enquanto algumas pessoas estão comprando o primeiro imóvel, outros estão optando em vender um para adquirir outro, além daqueles que adquirem imóveis para investir e assim por diante. Fato é que o mercado imobiliário tem uma movimentação bastante dinâmica e que essas transações resultam em impactos no imposto de renda dos vendedores e compradores.

Estes impactos são causados em grande parte pelo "ganho de capital" gerado em favor do vendedor do imóvel. O ganho de capital representa a base de cálculo para o imposto de renda, retido na fonte, incidente na operação de compra e venda, sendo o resultado da diferença entre o valor da venda e o custo de aquisição do imóvel, sempre que esta resultar positiva.

O planejamento tributário não é exclusividade para pessoas jurídicas, de forma que está presente em muitas ações do dia a dia, atingindo diretamente o bolso dos contribuintes pessoas físicas. Um dos exemplos é justamente a questão da troca de um imóvel residencial por outro que, sendo planejada com antecedência, pode diminuir consideravelmente a carga tributária da operação. 

O que muitos não sabem, e por isso deixam de aproveitar, é que nem sempre é necessário apurar o ganho de capital e recolher o imposto de renda nas operações de compra e venda, uma vez que a legislação apresenta algumas possibilidades de isenção.

Dentre as isenções previstas em lei, aquela que garante a isenção de Imposto de Renda para o contribuinte que vende um imóvel residencial para comprar outro pode ficar ainda melhor, caso o Projeto de Lei que tramita no Senado seja aprovado.

Atualmente, o contribuinte não é obrigado a apurar o ganho de capital, resultante da venda de seu imóvel, caso adquira um novo imóvel no prazo de máximo de 180 (cento e oitenta) dias. É justamente o prazo máximo da compra do novo imóvel que o Projeto de Lei visa alterar, aumentando-o para 365 (trezentos e sessenta e cinco) dias contados da venda do imóvel.

Para aproveitar a isenção prevista é necessário observar alguns aspectos. Além de o benefício ser válido apenas para pessoas físicas residentes no Brasil e o fato do novo imóvel ter que ser localizado em território brasileiro, existem algumas restrições quanto às aquisições, como por exemplo, o produto da venda do imóvel não pode ser utilizado para quitar imóveis adquiridos anteriormente, para comprar vagas de garagem avulsas, boxes de estacionamento ou terrenos. 

A legislação determina expressamente que para aproveitar a isenção de imposto de renda, o contribuinte deve utilizar o dinheiro adquirido com a venda do imóvel na compra de um novo imóvel residencial. Deste modo, caso o contribuinte adquirira um imóvel não residencial, estará obrigado a apurar e recolher o imposto de renda sobre o ganho de capital da venda. Da mesma forma, caso adquira dois imóveis, um residencial e outro não, somente a parcela do ganho de capital utilizada na compra do novo imóvel residencial será beneficiada pela isenção, sendo a parcela restante tributada proporcionalmente.

Ao contribuinte que esteja pensando em deixar de reter o imposto de renda com a expectativa da compra do novo imóvel dentro do prazo de 180 dias, é necessário verificar a viabilidade de conclusão do negócio, uma vez que a não aplicação do produto da venda dentro do prazo estipulado impõe o recolhimento do imposto que seria devido à época, acrescido de juros e multa. Lembrando que o contribuinte só poderá usufruir da isenção a cada 5 (cinco) anos.

Bruno Fediuk de Castro é advogado tributarista do Marins Bertoldi Advogados Associados de Curitiba.

MERCADO IMOBILIÁRIO CORPORATIVO CRESCE E IMPULSIONA VENDAS DE MÓVEIS PARA ESCRITÓRIOS

Aquecimento leva fabricante de móveis a abrir novas lojas no Rio, Recife, São Paulo e em mais três estados

Na onda do boom imobiliário brasileiro, não é somente o mercado de imóveis residenciais que tem crescido nos último anos. Os empreendimentos comerciais também estão em alta. Segundo pesquisa da Associação de Investidores Estrangeiros em Imóveis (Afire, na sigla em inglês), o Brasil ocupa a segunda colocação no ranking das nações que mais oferecem possibilidade de valorização com este tipo de investimento em 2012, atrás apenas dos Estados Unidos. Ainda de acordo com o levantamento, 18,6% dos entrevistados consideram que as melhores oportunidades estão no País, que ultrapassou até a China.

Internamente, os mercados que mais se destacam são Rio de Janeiro e São Paulo. No Rio, o valor médio de salas comerciais subiu 73% para venda em 2011, de acordo com dados do Sindicato da Habitação do Rio de Janeiro (Secovi-Rio). Apenas na cidade de Niterói, segundo informações da Associação dos Dirigentes do Mercado Imobiliário de Niterói (Ademi-Niterói), no ano passado foram aprovadas construções de 15 novos edifícios comerciais, somando quase 2,5 mil novas salas.

Já São Paulo saltou da vigésima sexta posição para o quarto lugar no ranking de melhores cidades para investir em imóveis (Afire 2012).

Num reflexo do que acontece nas principais metrópoles do país, o aquecimento do mercado de imóveis comerciais já está chegando a outras regiões, como é o caso do centro-oeste. Goiânia, capital do estado de Goiás, é um desses casos. De acordo com o Conselho Regional de Corretores de Imóveis da cidade (CRECI-GO), há nada menos que 19 torres comerciais em construção atualmente.

Demanda por móveis impulsiona ampliação dos negócios
Como uma consequência direta desse processo, o mercado de móveis corporativos também vem crescendo significativamente. A empresa USE - Móveis para Escritórios, de Goiânia, GO, registrou aumento de 51% nas vendas no ano passado, em comparação com 2010. "Nossa expectativa é crescer 20% em 2012. Estamos muito otimistas com o cenário favorável", declara Eduardo Alves, diretor comercial da companhia.

Para alcançar essa meta, a USE investirá cerca de R$ 15 milhões do seu faturamento na ampliação dos negócios. Parte do valor será destinada à criação de novos escritórios show room. "Até final de março vamos inaugurar mais duas lojas, uma em Recife e outra no Rio de Janeiro", afirma Heitor Filho, CEO da empresa. Até julho, a expectativa é abrir mais quatro filiais, em São Paulo, Brasília, Salvador e Belo Horizonte.

Crescimento gera novos empregos

Além dos postos que serão abertos nas novas lojas, e que irão demandar cerca de 70 profissionais da área comercial, a USE pretende contratar funcionários para a sua fábrica. "Nosso objetivo é aumentar a produção da planta atual e começar a construção do novo parque fabril ainda em 2012. Para isso, abriremos mais 50 vagas" diz Heitor Filho. Atualmente, a USE possui 550 colaboradores e é a companhia que mais emprega pessoas da região de Goianira, área industrial onde está instalada.

Sobre a empresa

A USE oferece soluções completas em mobiliário para escritório. Desenvolve mesas, armários, gaveteiros, estações de trabalho, divisórias e acessórios para ambientes corporativos. Além disso, produz conjuntos escolares e distribui cadeiras da marca Flexform. A empresa está há 25 anos no mercado e atualmente possui uma planta industrial de 23 mil m2.