CORRETOR DE IMÓVEIS: FALAR DEMAIS PODE PREJUDICAR SUA VENDA

Estar dentro do cartório fechando o contrato de venda é a etapa do processo de negociação mais esperada pelo corretor de imóveis. Nesta hora, sentimos que nada mais pode dar errado e já começamos a planejar o que faremos com a nossa comissão.

Imagine o seguinte diálogo entre um corretor e um cliente no momento da assinatura do contrato:

Corretor de Imóveis: Parabéns Sr. João, o senhor fez um excelente negócio. E sabe o que é mais bacana? O senhor vai morar no mesmo prédio que o Dr. Marcelo.

Sr. João (o cliente): Dr. Marcelo, o cardiologista famoso?

Corretor de Imóveis: Ele mesmo. O senhor também o conhece?

Sr. João (o cliente): Sim, conheço e não o suporto. Tive um grande desentendimento com ele e não quero vê-lo nem que me paguem para isto.

Resultado? Acordo desfeito dentro do cartório na hora da assinatura do contrato.

Ficção? Não! Este é um fato real que aconteceu comigo. Momentos como esses devem ser evitados, e, infelizmente, tive que aprender esta lição na prática.

Acredito que em todos os momentos da nossa vida temos a oportunidade de rever os acontecimentos para aprimorar a nossa postura. É fundamental criar condições para transformar os imprevistos em fatos previstos, por isso que hoje compartilho esta experiência com vocês.

Neste caso, ficou ainda mais evidente que cada fase da negociação é importante e deve ser respeitada. Se chegamos ao fechamento de uma venda foi porque ultrapassamos com sucesso todos os desafios das etapas anteriores.

Na assinatura do contrato, já dentro do cartório, ou seja, na etapa final, mude o foco para o cliente, incentive-o a expressar o sucesso de sua nova aquisição, motive-o a falar dos novos projetos que poderão se tornar realidade na vida dele. Não corra o risco de um pequeno detalhe impactar negativamente sobre uma decisão que já foi tomada.

Um profissional diferenciado compreende que é importante saber a hora de falar e também o momento certo de calar. Muitas vezes, temos a falsa sensação de que quem fala mais controla a situação, quando a realidade é oposta.

Fica a dica: no ato da assinatura do contrato, já não cabe mais falar dos benefícios do imóvel, pois todo o direcionamento de percepção para isso já foi feito e o cliente validou os seus argumentos com a compra do imóvel.

Vendas são construídas a partir de detalhes. Atente-se a isso e bons negócios.

E você, já perdeu alguma venda ou conhece algum corretor que tenha desperdiçado a chance de fazer um bom negócio por falar demais?

Compartilhe seu caso conosco e vamos enriquecer a nossa reflexão.

JUSTIÇA PERMITE A CORRETOR FAZER AVALIAÇÃO OFICIAL DE IMÓVEIS E DIVIDE PROFISSIONAIS

O TRF (Tribunal Regional Federal) da 1ª Região negou apelação e manteve a permissão para que corretores de imóveis possam realizar avaliações de preços solicitados pelos clientes. A decisão divide os profissionais do mercado imobiliário, já que foi o Confea (Conselho Federal de Engenharia,Arquitetura e Agronomia) que tentou derrubar na Justiça a realização deste trabalho por corretores.

A decisão foi comemorada pelo Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis da 14ª Região, em Mato Grosso do Sul). “Foi uma decisão sábia e justa, que vem coroar uma luta que o sistema Cofeci/Creci vem travando há muitos anos. Nenhum profissional está tão bem preparado para realizar avaliações imobiliárias como o corretor de imóveis. São os corretores que vivenciam o mercado imobiliário dia após dia durante todo o ano”, analisou Delso José de Souza, presidente do Creci/MS.

Ainda segundo Souza, a decisão do TRF/1 assegura aos corretores de imóveis de todo o Brasil a possibilidade de ter um novo nicho de mercado, que – nas palavras do presidente do Cresci – com certeza será explorado por profissionais em todos os municípios do estado.

COMO OBTER O MÁXIMO DE RESULTADO DE PORTAIS IMOBILIÁRIOS?

Publique todos os seus imóveis em Portais imobiliários online.

É barato e reduz a sua dependência dos jornais, atualmente vemos que jornais impressos tem um alcance muito menor visto que na internet a informação pode chegar a qualquer lugar do mundo. Além disso também vemos que é mais fácil conseguir visitas de portais imobiliários do que através de buscas feitas pelo Google para palavras pequenas como por exemplo apartamentos em são paulo ou apartamentos em praia grande.

 Assegure que todos seus imóveis possuem as informaçõesnecessárias 

Mostre uma localização aproximada, preço e descrição mais clara possível sobre o imóvel. Além disso vale lembrar que o Preço Correto, Fotos com Qualidade, Localização Aproximada, Descrição Precisa aumentam a credibilidade da empresa e a chance do cliente se interessar pelo seu imóvel. 

Garanta que todos seus imóveis possuem muitas fotos 

Os clientes criam suas percepções com base nas fotos que veem. Lembre-se uma imagem vale mais do que mil palavras.

O PODER DA INTERNET PARA O CORRETOR DE IMÓVEIS VENDER MAIS

Você usa a internet? Você sabe o que tweeter, facebook, blog e tem usado essas ferramentas no seu dia a dia? 

Enquanto muitos corretores ainda atuam nos dias de hoje, como no tempo de Abraão, que mandou os filhos de Hete verem se o proprietário de uma área desejava se desfazer dela para que ele a adquirisse e lá enterrasse a sua esposa (lê texto em Gênesis cap. 23 – 1 a 20 – realizando o primeiro ato de corretagem da história da humanidade), muitos outros corretores já migraram para as novas tecnologias e assim alavancaram as suas vendas. 

Não podemos esquecer que mudou a figura do consumidor: mais exigente, mais informado, mais decidido sobre o que quer. Dessa forma ao ligar para um corretor ele já fez a sua pesquisa em vários portais, vários sites, utilizou-se de diversos meios de comunicação, reuniu centenas de informações, inclusive sobre o corretor, para poder visitar a imobiliária.

Se o corretor não se modernizar, não entrar de cabeça no universo tech, ficará para trás até mesmo nos grandes lançamentos, pois a maioria deles não garantem exclusividade, ficam lotados de plantões de diversas imobiliárias que as vezes passam o dia todo sem receber um único cliente e ficam lá como mais um poste do empreendimento, como mais uma estaca da cerca do terreno. 

COMO FAZER DA OBJEÇÃO A ARMA MAIS PODEROSA DE FECHAR NEGÓCIOS.

Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, pois ele está apenas procurando por mais informações. Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e o que precisa. Responda as questões levantadas com afirmações e não indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.

É natural responderemos a objeções de forma defensiva. No entanto, em se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.

SAIBA COMO FUNCIONA O SEGURO-FIANÇA

Locador que aderir a modalidade terá a garantia de recebimento do pagamento em dia pela seguradora, em caso de atraso ou inadimplência do locatário

Dentre as modalidades de garantias locatícias, o seguro-fiança se destaca cada vez mais como a melhor opção, tanto para o locador, quanto para o locatário.

OBJEÇÃO SOBRE O PREÇO DO IMÓVEL O QUE FAZER

Na hora da negociação o corretor de imóveis e costuma ouvir varias objeções, porem uma das maiores dificuldades que muitos profissionais encontram é quando ele ouve do comprador a frase fatídica “seu preço esta muito alto já vi um imóvel por um menor preço em uma imobiliária”. 

Nesse caso muitos corretores se enrolam e até encerram a negociação por não saber como agir. Porem quando o cliente faz esse tipo de pergunta geralmente ele esta muito interessado no imóvel e esta vendo se realmente o imóvel vale isso mesmo ou apenas quer um desconto.

Uma excelente maneira de lidar com essa objeção é pensar em você como comprador, pois sabemos que nem sempre o fator preço pesa na hora de fazer uma aquisição as vezes compramos produtos muito mais caros da marca A sendo que a marca B é quase similar. 

Antes de iniciar a venda o corretor deve mostrar ao cliente que o preço é justo e esta dentro da média da região e se não estiver demonstre que é o melhor investimento a longo prazo para ele e sua família e destaque o diferencial para os outros imóveis. Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou um serviço que tenha um valor alto é planejar cada etapa da negociação de forma a transformar o valor em beneficio na mente do cliente.

Boas Vendas