COMO VENDER IMÓVEL DE FORMA MAIS PERSUASIVA

O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imóveis precisa conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.
 
Fases do processo de vendas de imóveis

A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas “fases do processo de vendas de imóveis”. Estas fases são: abordagem; entrevista; 

apresentação/demonstração; objeção e fechamento.

Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa é imprescindível que o corretor de imóveis, antes de “sair vendendo”, faça a sua “lição de casa” e elabore o Sumário do Imóvel à Venda, do empreendimento imobiliário em lançamento ou do imóvel usado, que pretende oferecer.

 
Influência da internet

Outro ponto que reforça a importância do corretor de imóveis fazer a “lição de casa” antes de “sair vendendo” é a influência da internet, no mercado imobiliário.

De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, de julho de 2008, com 605 pessoas no Brasil, a pedido do Google, mostra que, entre aqueles que compraram imóveis residenciais nos últimos seis meses, 88% usaram a internet como fonte principal de informação. As principais atividades empreendidas por estes clientes potenciais, na fase de pesquisa e compra de imóveis residenciais são:


• identificar imóveis adequados às suas necessidades;
• pesquisar valor de compra; pesquisar características de imóveis à venda;
• visitar imóveis à venda;
• montar planejamento/orçamento de compra; pesquisar sobre bairros e regiões.

Pelo menos 52% dos compradores de imóveis novos valorizam e visitam estandes de vendas.

LEI GARANTE DESCONTO DE 50% EM TAXAS DE CARTÓRIOS PARA PRIMEIRO IMÓVEL

Comprar o primeiro imóvel não é fácil. Além de ter que enfrentar o alto preço das casas e dos apartamentos, o consumidor muitas vezes só se dá conta de que precisa de um dinheiro extra para pagar impostos e inúmeras taxas na hora em que vai a um Cartório de Notas e Registro de Imóveis. O que ele não sabe — nem os cartórios informam — é que o custo da aquisição ficaria bem mais em conta se exigisse o desconto de 50% dos valores cobrados pela escritura e registro quando se trata do primeiro imóvel.

Para obter o abatimento, é necessário, ainda, que o bem seja utilizado para moradia e financiado pelo Sistema Financeiro da Habitação (SFH). A orientação dos especialistas é que o comprador já vá ao cartório com todas a documentação que comprove que aquela é a aquisição da primeira residência, como certidões cartorárias e declaração de Imposto de Renda.

A redução acaba sendo uma economia e tanto para o comprador. Para imóveis que custam mais de R$ 29.108,55 na declaração fiscal — grande maioria no Brasil — as taxas de escritura e registro chegam a R$ 1.214,88, teto máximo. Para aqueles que custam até R$ 1.083,24, menor valor da tabela, a cobrança é de R$ 113,77.

Por incrível que pareça o desconto está previsto na legislação desde 1973. O artigo 290 da Lei nº 6.015 é bem explícito: “Os emolumentos devidos pelos atos relacionados com a primeira aquisição imobiliária para fins residenciais, financiada pelo Sistema Financeiro da Habitação (SFH), serão reduzidos em 50%”. A lei, entretanto, quase nunca é aplicada porque não interessa nem ao cartório nem ao vendedor alertar o adquirente. A legislação também não específica de quem é a obrigação de levar essa informação ao consumidor.

CORRETOR DE IMÓVEIS: DESCUBRA OS SEGREDOS DE UMA MOSTRAGEM DE IMÓVEIS

O mercado imobiliário é um dos setores que mais se desenvolvem no país e tem atraído profissionais das mais diversas áreas de atuação. E em um segmento tão democrático como esse, garantir um diferencial competitivo se torna fundamental para o corretor de imóveis que quer ser da tropa de elite.

Conversando com vários colegas de profissão cheguei à conclusão de que um dos grandes desafios do corretor de imóveis, hoje, é conquistar o cliente na hora da visita a um empreendimento. Você concorda? Por isso, no artigo de hoje irei abordar algumas dicas de como se tornar um especialista na arte da mostragem de imóveis. Vamos aprender e crescer juntos.

Primeiramente, o corretor de imóveis precisa entender que a mostragem de um imóvel não se inicia na visita ao empreendimento. Esse momento deve ser precedido por um planejamento e começa na escolha de qual imóvel apresentar ao cliente.

Por exemplo, em um atendimento é identificado que o orçamento atual do cliente permite que ele adquira um imóvel até o valor de R$ 100 mil. O corretor de imóveis nesse momento deve ser estratégico. Ao invés de apresentar três imóveis muito idênticos que se aproximam desse valor, vai olhar em seu banco de dados os empreendimentos que tenham características distintas.

CORRETORES DE IMÓVEIS PODEM GANHAR DINHEIRO COM IMÓVEIS DE LEILÃO

Com o recente aquecimento do mercado imobiliário brasileiro um grande numero de novos investidores migraram para o mercado imobiliário. Durante esses anos de ``boom imobiliário` as incorporadoras, proprietários e corretores de imóveis surfaram a onda desse aquecimento e aumentaram significativamente os ganhos em relação aos anos de estagnação. 

Porém, nem tudo são flores a quem atua no segmento. Com a enxurrada de noticias falando sobre a supervalorização o assunto virou conversa de bar. O que antes poucos se arriscavam a opinar de um tempo pra cá se tornou conversa cotidiana de todos. A esposa dona de casa, o marido engenheiro mecânico, o zelador do prédio até o taxista viraram especialistas em imóveis. Quem nunca ouviu a historia do vizinho que vendeu seu imóvel com 300% da valorização apenas um ano após a sua compra?

Como resultado, os proprietários acabam influenciados pela enxurrada de informações e acabam pedindo muito além do que o mercado está disposto a pagar. Essa tendência engessa o mercado de revenda e torna casa vez mais complicado o fechamento de bons negócios.

Uma alternativa ao investidor que procura um bom negócio, mas se depara com esse sobre preço, são os leilões judiciais eletrônicos. Em 2009 o TJ/SP publicou um provimento que permitiu a empresas que possuíssem tecnologia adequada - como requisitos de segurança digital e auditoria, pudessem realizar leilões judicias pela internet. Desde então o segmento viveu a sua revolução. O que antes era acessível a poucos que se dispunham a enfrentar o labirinto dos fóruns hoje está disponível a todos que possuam um computador ligado a internet.

O TRABALHO DO CORRETOR DE IMÓVEIS EM LANÇAMENTOS IMOBILIÁRIOS

Na profissão de corretor de imóveis, como em outra qualquer, existem características que definem os tipos de trabalhos que se podem realizar em seu exercício profissional, e no seu dia a dia.

O corretor que é um profissional, remunerado por resultados de vendas  e que só conquista  seus  ganhos,  quando efetua uma venda, tem algumas opções de atuação profissional quando decide entrar para esta profissão.

O Corretor poderá atuar no mercado de imóveis em várias especialidades, como por exemplo: Venda de imóveis de terceiros  por conta própria, venda de imóveis de terceiros vinculado a uma empresa imobiliária, administração de alugueis, atuar especificamente como captador de imóveis para outras empresas, vendas judiciais, elaborar avaliações de imóveis, LANÇAMENTOS IMOBILIÁRIOS, e  tantas outras que poderíamos elencar aqui.

Neste artigo, porem,  estaremos  falando especificamente sobre um  ramo de atuação dos mais expressivos da profissão de Corretor de Imóveis, que é o trabalho como CORRETOR DE IMÓVEIS EM LANÇAMENTOS IMOBILIÁRIOS.

O CORRETOR DE IMÓVEIS EM LANÇAMENTOS IMOBILIÁRIOS, como o próprio nome já diz, é aquele do qual, o corretor,  estará oferecendo imóveis que estão sendo lançados no mercado, e que ao longo de seu trabalho vão sendo construídos  pelas empresas, e oferecidos durante o prazo previsto de entrega, desde o lançamento na planta até a conclusão da construção.

Neste trabalho o corretor de imóveis irá vivenciar os diversos estágios que um imóvel pode ter, e terá a oportunidade de conhecer melhor os aspectos que envolvem todas as fases da construção civil. È uma boa oportunidade profissional de desenvolver  aptidões  detalhadas sobre aspectos físicos, estruturais, arquitetônicos, de acabamento,  relacionados a venda do imóvel.

COMO VALORIZAR MAIS RÁPIDO UM IMÓVEL COMERCIAL OU RESIDENCIAL

Tratando-se de imóveis comerciais, o ideal é ter cômodos maiores em vez de ter vários cômodos de menor tamanho. Muitas casas antigas se transformam em escritórios, mas para isso, elas necessitam passar por modificações consideráveis para se adaptarem ao cotidiano da empresa.

Para quem possui um imóvel situado em uma rua comercial, o recomendável transformar este imóvel em um espaço empresarial que consequentemente fará o valor do aluguel ser maior. Deve-se manter cuidado com instalações elétricas reforçando os tubos para que possam receber uma maior carga de energia como computadores e sistema de ar condicionado. Outro fator importante são os pontos de telefone, estes devem possuir rede de comunicação interna e local adequado para os aparelhos.

Quanto às áreas de serviço, é necessária somente uma pequena copa com espaço que comporte o microondas, a geladeira e quem sabe uma mesa, nada muito além destes quesitos e sobre a frente do imóvel, de preferência por áreas de estacionamento acessível e com entrada para veículos.

Lembre-se de revisar o estado do telhado e procure pintar com cores neutras e claras para que o futuro cliente possa escolher os tons finais.

COMO SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS DE SUCESSO

Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as informações estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos clientes é a maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos mesmos.

A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa técnicas do século passado, baseando sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Ficando atrelados a esses scripts, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” o cliente se interessaria por aquela solução.

O maior problema da maioria dos vendedores é a ansiedade, a qual faz eles se limitarem a apresentar o produto, em vez de oferecer soluções para resolver um problema. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.

Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.

    Cerca de 80% do sucesso de um vendedor se deve à sua atitude. Só os restantes 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes, observadoras, entusiasmadas, persistentes, excelentes ouvintes, honestos, e sabem como provocar uma compra de modo firme, mas amigável. Têm uma atitude positiva perante a vida. É essa mentalidade vencedora que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.