CORRETOR DE IMÓVEIS, CONHEÇA 3 TÉCNICAS IMBATÍVEIS DE NEGOCIAÇÃO

Especialista fala sobre as técnicas de negociação mais modernas que existem

A profissão de vendedor vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.

Atualmente o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.

Por isso, trouxe uma das metodologias mais modernas, baseada no MNCA (Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador.

As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:

1. Ativar a necessidade e buscar soluções: após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço.

2. Reconhecer que tem um problema e que ele precisa ser resolvido: E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.

3. Saber tudo sobre o produto/serviço e estar pronto para adotá-lo como solução: Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento.

COMO AGIR DURANTE O FECHAMENTO DA VENDA DE UM IMÓVEL

Corretor de imóveis, A cada reunião de negócios não corra o risco de utilizar a própria experiência para decidir se o cliente esta disposto a comprar ou fechar o negócio naquela ocasião, sem observado e baseando-se apenas em suas previsões.

Não subestime a resistência do seu cliente achando que o negocio já esteja fechado, todas as vantagens já aceitas por ele devem ser enfatizadas novamente na fase final da negociação, Nas últimos momentos da negociação você também desempenha um papel decisivo , que pode levá-lo ao sucesso ou ao fracasso do negócio.

Outro perigo é não estar preparado pois nem sempre é possível fechar a venda de imediato, Nesse caso fique preparado para uma sequência de visitas e reuniões, Lembrando que o primeiro encontro é decisivo então concentre-se na fase final desde já.

Durante a fase final do negócio e muito importante envolver o cliente, Não faça monólogos, Permita que o cliente confirme repetidamente os argumentos positivos que você apresentar. Caso ele discorde da argumentação faça perguntas do tipo “Quais alternativas o senhor vê ?”.

Se o cliente hesitar, faça perguntas e tire suas duvidas. Transmita lhe segurança.

Não desista, se o cliente não quiser fechar o negócio deixe a porta aberta, ofereça se para procurar outros imóveis dentro do perfil do cliente.

ESPECIALISTAS DÃO DICAS PARA DEFINIR UM PREÇO JUSTO NA HORA DE VENDER O IMÓVEL

Aspectos como localização, tipo de acabamento e estado de conservação fazem toda a diferença no momento de estimar o valor da casa ou do apartamento

Vender um imóvel é um processo que exige paciência e cautela. Na pressa por negociar o apartamento ou a casa, é preciso estar certo de seu real valor para não superestimá-lo ou acabar vendendo por um preço abaixo do que vale. Para evitar problemas como esses é preciso estar atento a alguns aspectos e detalhes que valorizam ou não o imóvel, para estipular um preço condizente com as características do empreendimento e facilitar a venda.

De acordo com o diretor da Imobiliária Lopes Pimenta Netimóveis, Unidade Vila da Serra, Marco Antônio Mesquita, a avaliação do preço do imóvel depende de diversas variáveis, que devem ser analisadas com cautela por corretores competentes e de confiança. “Um apartamento mais novo, por exemplo, nem sempre terá um valor mais alto; depende da região onde está localizado. Devem-se traçar as variáveis para chegar à avaliação ideal.”

O primeiro quesito a ser levado em consideração é a localização, conforme alerta o diretor da Planta Netimóveis, Celso Salles. “Dentro de um único bairro, por exemplo, existem diversas classificações. Há áreas mais valorizadas e outras nem tanto. O corretor deve conhecer bem o bairro, ter familiaridade com a região, pois, assim, terá mais facilidade para determinar o valor do imóvel”, indica.

Além disso, é preciso observar as características da via na qual ele está localizado: se a rua é mais tranquila ou barulhenta, mais comercial ou residencial. “Assim como o entorno do imóvel: comércio, padaria, supermercados, escolas, entre outros”, acrescenta Salles.

A idade do imóvel, o tipo de acabamento do prédio (revestido ou apenas pintura, por exemplo), áreas de lazer, número de vagas na garagem e elevadores são outros aspectos a serem analisados. Segundo Salles, “o somatório desses fatores vai determinar o valor ideal do imóvel, e, para isso, é essencial a atuação de uma imobiliária experiente, com um trabalho consistente e conhecimento da região”.

O critério mais utilizado pelos profissionais do mercado imobiliário é o comparativo de mercado, conforme afirma o diretor das administradoras de imóveis da Câmara do Mercado Imobiliário e Sindicato das Empresas do Mercado Imobiliário de Minas Gerais (CMI/Secovi), Reinaldo Branco. “São reunidos todos os dados do imóvel: tempo de vida, padrão de acabamento, idade, localização, número de vagas, se houve reforma etc.”, enumera.

De posse dessas informações, é feito um levantamento dos imóveis disponíveis com padrão semelhante. “Além disso, as transações já concluídas são importantes referências, já que o valor pelo qual o imóvel foi ofertado inicialmente pode sofrer alteração na hora da venda concreta”, observa Branco.

AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS SE DESTACA EM MERCADO IMOBILIÁRIO GLOBALIZADO

Você sabe o preço real do imóvel? Este é pré-requisito ideal para que o proprietário venda sua casa ou apartamento sem prejuízo ou por um preço além do mercado que prejudique a negociação. Por isso, a atividade de avaliação de imóveis vem conquistando  espaço no mercado imobiliário e sendo vista como uma nova oportunidade para o corretor de imóveis se capacitar e complementar renda.

Atualmente, o Cadastro Nacional dos Avaliadores de Imóveis possui 10 mil inscritos, mas o mercado ainda promete crescimento. Conversamos com o Perito Avaliador e autor do livro Avaliação de Imóveis – Teoria e Prática, Frederico Mendonça.

Quais as perspectivas da atividade de avaliador de imóveis em um mercado imobiliário globalizado?

São as melhores possíveis, especialmente porque não há mais espaço para o amadorismo no mundo globalizado. As empresas, bem como as pessoas naturais, tendem cada vez mais a buscar profissionais capacitados para lhe prestarem serviços mais criteriosos, observando padrões e critérios técnicos, possibilitando-lhes assim minimizarem os seus riscos quando da realização dos seus negócios.

Quais os desafios que este segmento ainda enfrenta?

Como se trata de uma atividade relativamente nova, a adequada qualificação profissional ainda é o maior desafio. Os profissionais da avaliação, assim como outros profissionais que exercem atividades de relevante importância na sociedade moderna, precisam se qualificar cada vez mais, pois os critérios técnicos são cada vez mais exigidos, seja qual for a área do conhecimento, independentemente do país onde exerçam as suas atividades. E esse desenvolvimento profissional pode ocorrer de várias maneiras, especialmente através da participação em cursos de aperfeiçoamento, em palestras, em seminários e da leitura de obras técnicas especializadas.

Hoje, há uma conexão de mercados expressiva e profissional  do setor imobiliário , o que possibilita a ampliação de negócios. Como o avaliador de imóveis pode aproveitar esta oportunidade para expandir sua atuação?

O avaliador integra o mercado imobiliário, portanto os seus conhecimentos, a sua percepção de mercado, as suas técnicas – e porque não dizer, enfim, o seu trabalho? –  são constantemente buscados. Eu defendo que uma operação imobiliária para ser bem concretizada, deva começar por uma criteriosa avaliação.

COFECI REGULAMENTA PROPAGANDA PARA CORRETORES E IMOBILIÁRIAS

Através da resolução nº 1.065/2007 (publicada no Diário Oficial da União em 24 de outubro do mesmo ano), o Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI), estabeleceu novas regras para utilização de nome abreviado, por pessoas físicas, e de fantasia, por empresários e pessoas jurídicas, além do tamanho mínimo de impressão de inscrição do CRECI em divulgação publicitárias (documental, mídia impressa e falada).

A utilização do nome, por extenso ou abreviado, pela pessoa física regularmente inscrita no CRECI deverá ser seguida, obrigatoriamente, da expressão “Corretor de Imóveis”. Após a qualificação, a sigla CRECI e o número de inscrição. Entretanto, o profissional poderá acrescentar outro adjetivo que melhor o qualifique, como por exemplo, “Gestor Imobiliário” ou “Consultor Imobiliário”. A expressão obrigatória deverá obedecer ao tamanho mínimo de 25% do nome por extenso ou abreviado.

Esta resolução padroniza as propagandas em âmbito nacional e veda o uso público de nome fantasia pela pessoa física, exceto aqueles Corretores de Imóveis que obtiverem o CRECI Jurídico.

CONHEÇA ESTRATÉGIAS PARA SER UM BOM CORRETOR DE IMÓVEIS

Saber escolher sua área de atuação, buscar o aprimoramento constante e colocar a satisfação do cliente em primeiro lugar são fatores essenciais ao sucesso 

“Corretor é uma profissão que está na moda, mas para desempenhar essa função é preciso fazer a lição de casa. Por isso, trouxemos hoje duas pessoas que entendem muito bem deste assunto: o empresário e corretor de imóveis Joaquim Agenor Santos e a pedagoga, psicóloga e consultora empresarial Josiane Barbieri”, apresentou Roseli.

Em essência, todos os relatos convergiram para a mesma mensagem: o corretor de imóveis pode ter muito sucesso na profissão, mas, para isso, é imprescindível que goste do que faz, tenha o dom de se relacionar bem com pessoas e não se importe de trabalhar sete dias por semana, sem horário, fim de semana ou feriado. Além disso, é essencial saber lidar com as incertezas da profissão, como longos períodos sem negócios.

E, se houvesse um “Guia para o sucesso do corretor”, ele certamente traria o seguinte passo a passo:

1. Conquistar o cliente: “É preciso conquistar o cliente como se conquista uma namorada”, relatou Santos. “Primeiro, eu transformo o cliente em um amigo. Depois falamos de imóvel”, revelou.

2. Identificar o comprador:  “Faço sempre uma entrevista segura para entender quais são os desejos e necessidades do comprador e também de quem está vendendo a residência”, explicou o corretor.

3. Conhecer imóveis disponíveis na região de atuação: “O bairro onde atuo é meu. Encaro-o como se fosse o meu quintal. Isso aumenta minha credibilidade perante o cliente e amplia minha força de ação, pois conheço a região minuciosamente, inclusive os moradores”, apontou.

CORRETOR DE IMÓVEIS: 6 DICAS PARA ATENDER O CLIENTE DIFÍCIL

Ao longo do dia a dia de trabalho, o corretor de imóveis precisa lidar com os mais diferentes tipos de pessoas. E se há alguns perfis que são capazes de desafiar um profissional, certamente, o cliente difícil é um deles. Você já se relacionou com um cliente considerado difícil?

Hoje, convido você para uma reflexão que pode provocar uma mudança de atitude em relação a este tipo de atendimento. Você topa este desafio?

Eu acredito que a dificuldade, muitas vezes, está relacionada ao preparo do corretor. Se o cliente se coloca em uma posição de defesa ou até mesmo de ataque é porque muitas vezes não está sentindo confiança na relação com o corretor de imóveis.

Mas isso pode mudar a partir do momento em que o cliente percebe que o corretor é um profissional capacitado e que, acima de tudo, está preocupado com suas reais necessidades. Por isso, no post de hoje vamos abordar seis dicas de como atender o cliente difícil. Vamos a elas.

1. Não rotular o cliente difícil 

Primeiramente, é importante não nos precipitarmos e logo nos primeiros minutos do atendimento taxar um cliente como difícil. É necessário redirecionar o nosso olhar e a nossa atitude e por isso, com o passar o tempo, excluí o termo cliente difícil do meu dia a dia e passei a compreendê-lo como um CR – Cliente Reativo.

Por algum motivo as emoções desse cliente estão mais reativas no momento e, cabe ao corretor de imóveis proporcionar uma experiência que colabore para equilibrar essas emoções.

É importante notar que, muitas vezes, as pessoas vêm de experiências ruins de atendimento. Hoje, em várias situações, há a sensação de que um vendedor está prestando um favor para o cliente.