CORRETOR DE IMÓVEIS: VOCÊ SABE IDENTIFICAR O PERFIL DO CLIENTE NO PRIMEIRO CONTATO?

Empatia, segundo o dicionário informal significa capacidade de compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias. Em Marketing: Para compreender melhor o cliente e saber os seus desejos, é necessário ter empatia. O corretor de imóveis deve compreender as necessidades do cliente, bem como suas expectativas e anseios quanto à compra de um imóvel, enfim, deve saber identificar o perfil do seu futuro comprador. A empatia é uma habilidade essencial para esses profissionais.

Traçar o perfil do cliente exige tempo, paciência e atenção. O corretor de imóveis necessita extrair do cliente seu histórico: se possuiu família, quantos filhos? Possui animais de estimação? Qual a forma de pagamento? Á vista? Financiamento? Com qual banco? Já visitou outros imóveis? Quais bairros lhe agradam? Todas essas informações são necessárias para que o profissional desenvolva a melhor estratégia de abordagem ao cliente nos próximos contatos (melhor horário para marcar as visitas, quais imóveis indicar, qual meio de comunicação utilizar, qual linguagem utilizar para aproximar-se do perfil do cliente).

Vale a pena ressaltar que muitas pessoas poupam anos de seu salário para compra de um imóvel, além de possuírem dúvidas e receios. No primeiro contato é o melhor momento de tranquilizar, conquistar a confiança  e transmitir credibilidade, característica essencial para os corretores qualificados que querem se diferenciar no mercado imobiliário. Durante o relacionamento com o cliente, lembre-se que quantidade nem sempre é qualidade, nada adianta interrogá-lo com 50 perguntas se somente poucas delas irão lhe auxiliar para identifica-lo e conhecer os detalhes do seu perfil.

ESPECIALISTAS MOSTRAM COMO GANHAR DINHEIRO COM IMÓVEIS

Boa notícia para quem gosta de investir em imóveis: o mercado está em alta. O preço de imóveis novos e usados, residencial ou comercial, está subindo.

A má notícia: justamente por estar em alta, quem pretende investir neste setor vai pagar caro por isso.

E a explicação financeira é bem simples. Os juros devem começar a cair, o que vai afetar a rentabilidade dos investimentos em renda fixa atrelados a eles.

“Muita gente busca nos imóveis uma rentabilidade que não vai conseguir em outro lugar, com pouco risco”, diz o economista Claudio Gonçalves, da Planning Consult.

Residencial ou comercial?

Para Gonçalves, o pulo do gato é o básico comprar-barato-e-vender-caro. Acertando isso, tanto faz se o destino do imóvel for para servir de residência ou para ser a sede de uma empresa.

Mas como acertar na compra? “É preciso estar antenado com o mercado”, afirma Gonçalves. “Conversar com corretores e ficar de olho em bairros que estão recebendo infraestrutura.”

Para Roseli Hernandes, diretora comercial da Lello Imóveis, empresa de locação, vendas e administração de imóveis, grandes obras como Metrô e Rodoanel também valorizam uma região.

“A infraestrutura está valorizando apartamentos e casas em Natal, Tocantins e Fortaleza”, diz Hernandes.

FACILITANDO A VIDA DO FUTURO INQUILINO

Atualmente, a procura por imóveis em Volta Redonda é grande, e a oferta não atende à crescente demanda. A dificuldade em se adequar às exigências acaba atrapalhando na hora de alugar um novo lar, o que tem gerado novas alternativas no mercado imobiliário na hora de alugar.

De acordo com imobiliárias e corretores de imóveis, o primeiro passo para conseguir alugar é a apresentação de uma garantia para o proprietário. Essas garantias podem ser de vários tipos, desde a apresentação de um ou mais fiadores, seguro-fiança, caução e até um título de capitalização que substitui o fiador.

Segundo as empresas e profissionais do setor, o mais comum ainda continua sendo o fiador, que é o indivíduo que se responsabiliza pelo acordado em contrato se o titular, por alguma razão, desrespeitar as regras e não pagar o aluguel, por exemplo.

Além do fiador, a garantia pode ocorrer também por meio do seguro-fiança, contratado junto a uma seguradora e pago mensalmente para cobertura de uma eventual falta de pagamento.

Há ainda a possibilidade de caução de bens móveis, como carros, ou caução em dinheiro, que deve ser depositado em caderneta de poupança e restituído ao próprio locatário ao término da locação, acrescido de juros e correções. Pela Lei do Inquilinato, o valor desta caução não pode ultrapassar três meses de aluguel.

IMÓVEL - QUEM NÃO REGISTRA NÃO É DONO

Considerando a inegável importância prática e jurídica do registro público de compra e venda, é necessário observá-lo para evitar perda ou restrições de direitos.

É muito conhecida aquela parêmia que diz “quem não registra não é dono”, mas há quem desconheça o seu real significado e alcance junto à sociedade brasileira.

De fato, o Código Civil brasileiro (CCB) dispõe, em seu art. 1.227, que “os direitos reais sobre imóveis constituídos, ou transmitidos por ato entre vivos, só se adquirem com o registro no Cartório de Registro de Imóveis dos referidos títulos (arts. 1.245 a 1.247)”, o que implica que, enquanto não registrado o título hábil a transferir a propriedade junto ao cartório competente, o alienante continuará sendo visto como o dono do bem, o que pode acarretar situações bastante desagradáveis ao adquirente, já que permanecerá na condição de mero possuidor.

É o que aconteceu, por exemplo, com uma importante empresa do setor de agronegócio, situada no nordeste brasileiro, que, inconformada por não ter sido comunicada pelo INCRA (Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária) do conteúdo de um decreto presidencial que declarava o seu imóvel como sendo de interesse social para fins de reforma agrária, e, portanto, passível de desapropriação, ajuizou um Mandado de Segurança contra o Presidente da República, tendo indeferida a liminar pleiteada. Como justificativa à sua decisão, a Ministra Hellen Gracie argumentou que a comunicação dos atos foi feita a quem de direito, ou seja, à pessoa considerada proprietária do bem imóvel junto ao respectivo Cartório de Registro de Imóveis (STF, 2009).

CORRETOR, SEU CLIENTE ESPERA MAIS DE VOCÊ

Que a tecnologia vem facilitando cada vez mais a vida cotidiana ninguém pode negar, mas como consequência disso acaba diminuindo a atividade de certas áreas profissionais, como vem acontecendo no mercado imobiliário. Isso se deve ao fato da internet oferecer várias informações que antes eram obtidas somente consultando corretores da área, mas de um jeito muito mais cômodo para o cliente. Dessa maneira, é necessário que o profissional repense a sua metodologia de trabalho e se adapte as novas tecnologias, usando-as a seu favor, e não o contrário.

Várias são as formas de se beneficiar da tecnologia, como por exemplo fazer uso dispositivos móveis como smartphones e tablets, que são ótimos pela praticidade, mobilidade e acima de tudo o acesso a informações de maneira rápida e precisa. Tudo isso torna o trabalho do profissional muito mais completo, aumentando sua credibilidade perante seus clientes.

CORRETORES DE PLANTÃO - VEJA COMO SE PREPARAR PARA ALCANÇAR O SUCESSO

Como se tornar um corretor de sucesso? Conheça as estratégias sugeridas por especialistas para alcançar a excelência e a fidelização de clientes.

No ano em que os corretores de imóveis brasileiros comemoraram o cinquetenário da legalização da profissão, um grande desafio se estabelece para a classe: como se destacar no mercado cada vez mais exigente? A questão ganha ainda mais relevância diante do aquecimento do setor imobiliário e de oportunidades trazidas pela Copa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016. Em um cenário competitivo, com aumento considerável de profissionais em atuação - em algumas regiões do Brasil, o crescimento chegou a 50%, nos últimos cinco anos – a profissionalização é requisito cada vez mais exigido. Agora, vender não é o bastante. É preciso atender com excelência e fidelizar clientes para se projetar no setor.

Não existe, no entanto, uma fórmula pronta para alcançar este sucesso. Apesar da alta concorrência no mercado e de avanços no perfil do corretor na última década, a qualificação dos profissionais da área ainda é insatisfatória. É o que revela a pesquisa nacional do Sistema Cofeci-Creci que traça o perfil dos corretores de imóveis e imobiliárias, realizada este ano pelo Instituto Brasileiro de Desenvolvimento Econômico e Social (IBDES). Segundo os dados, 34,6% dos profissionais concluíram o Ensino Médio e apenas 14,9% tem alguma especialização (pós-graduação, mestrado, doutorado).

Para o diretor pedagógico do Sistema Cofeci-Creci, Oscar Hugo Guimarães, investir em conhecimento, através de cursos e palestras, é o primeiro passo rumo à excelência. “Todas as profissões estão procurando a qualificação e ela está diretamente ligada ao conhecimento. E quanto maior é o nível de escolaridade, maior é a chance de sobressair na profissão”, ensina. O diretor pedagógico acredita que a busca por capacitação requer ética, honestidade e o conhecimento da legislação que regulamenta os negócios no setor.

Quem deseja estar bem preparado para intermediar transações imobiliárias pode ingressar no curso de ensino superior de Ciências Imobiliárias. Com duração de quatro anos, a graduação confere o diploma de bacharel e tem Administração, Matemática, Direito e Legislação, Economia e Estatística entre as principais disciplinas.

VEJA DICAS PARA ANUNCIAR SEU IMÓVEL NA INTERNET

Um dos grandes desafios das imobiliárias atualmente é como se destacar no cenário virtual.

De acordo com levantamento do Google, cerca de 90% dos negócios imobiliários se iniciam na internet e que 95% das buscas por imóveis no portal procuram diretamente pela solução final (“apartamento na zona oeste”, “sobrado na Vila Mariana”), sem nem sequer citar o nome de uma empresa. 

Por isso, as imobiliárias e até pessoas físicas precisam estar atentos a algumas iniciativas que podem ajudar a atrair mais clientes via internet e potencializar a realização de negócios.

“É claro que ninguém vende pelo Facebook ou pelo Twitter. Mas, a internet força as empresas a adquirirem uma intimidade com seus consumidores. Então essa comunicação precisa ser sempre muito direta. Boas fotos, vídeos e textos bem elaborados, por exemplo, contribuem bastante neste relacionamento”, aponta Martha Gabriel, coordenadora e professora de diversos cursos de marketing digital.

O Youtube também deve ser outro fator a ser considerado pelos profissionais que buscam realizar negócios imobiliários. Ainda segundo o Google, 64% das pessoas que pretendem comprar um imóvel utilizam este meio digital para obter mais informações.

Outras dicas são em relação à utilização, cada vez maior, de conteúdos e informações na página virtual do imóvel, promover mais canais de interação com o público alvo (redes sociais) e investir em publicidade online.

“Atualmente, nos Estados Unidos, por exemplo, você abre a fechadura de um imóvel pelo Iphone. Com isso, não precisa mais de corretores. No Brasil, este cenário ainda está bem distante, mas o foco já deve ser o mobile”, orienta a especialista.

Já Hilton Pecorari Baptista, engenheiro civil e sócio da PB Imóveis, recomenda que a primeira coisa a fazer no momento da venda é anunciar o imóvel na internet. Segundo ele, no mundo virtual, há mais oportunidades, maior número de clientes, e os negócios são fechados em menos tempo.