CORRETOR DE IMÓVEIS: PREPARE-SE PARA O MERCADO DE LUXO

Impulsionado pelo crescimento da população de milionários no país, o mercado imobiliário de luxo ganha cada vez mais força. Um estudo divulgado em junho de 2012 pelo banco europeu Halliwell Financial Group, especializado em gestão de fortunas, revelou que este segmento tem um potencial para gerar cerca de R$ 4,6 bilhões em negócios no Brasil nos próximos cinco anos.

Os números impressionam e as expectativas de altos ganhos com a comissão de negócios milionários despertam a atenção dos corretores espalhados pelo Brasil. Uma prova disso, é que recebemos em nosso blog vários comentários de profissionais interessados em saber como atuar na venda de apartamentos de luxo e por isso abordaremos algumas dicas de como se preparar para atuar neste mercado.

Vamos a elas:

1 – Conheça o seu cliente

Quem são estes clientes? Onde eles estão? O que buscam? Como querem ser tratados? O que preciso fazer para atender suas exigências? Estas são algumas perguntas que devem ser refletidas por um corretor que visa trabalhar com imóveis cujos valores ultrapassam a casa dos milhões de reais.

COMO VENDER IMÓVEL DE FORMA MAIS PERSUASIVA

O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imóveis precisa conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.

Fases do processo de vendas de imóveis

A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas “fases do processo de vendas de imóveis”. Estas fases são: abordagem; entrevista; 

apresentação/demonstração; objeção e fechamento.

Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa é imprescindível que o corretor de imóveis, antes de “sair vendendo”, faça a sua “lição de casa” e elabore o Sumário do Imóvel à Venda, do empreendimento imobiliário em lançamento ou do imóvel usado, que pretende oferecer.

Influência da internet

Outro ponto que reforça a importância do corretor de imóveis fazer a “lição de casa” antes de “sair vendendo” é a influência da internet, no mercado imobiliário.

De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, de julho de 2008, com 605 pessoas no Brasil, a pedido do Google, mostra que, entre aqueles que compraram imóveis residenciais nos últimos seis meses, 88% usaram a internet como fonte principal de informação. As principais atividades empreendidas por estes clientes potenciais, na fase de pesquisa e compra de imóveis residenciais são:

• identificar imóveis adequados às suas necessidades;

• pesquisar valor de compra; pesquisar características de imóveis à venda;

• visitar imóveis à venda;

• montar planejamento/orçamento de compra; pesquisar sobre bairros e regiões.

Pelo menos 52% dos compradores de imóveis novos valorizam e visitam estandes de vendas.

CORRETORES DE IMÓVEIS BEM CAPACITADOS CONSEGUEM MELHORES OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

A Importância da atualização profissional no mercado imobiliário

Os profissionais com muita experiência no mercado imobiliário geralmente apostam em receitas que deram certo para outros profissionais, porem os corretores recém chegados ao mercado quase sempre ficam perdidos pois muitas empresas não investem em treinamento adequado ao corretor, Existem hoje vários Cursos Brasil afora onde o corretor pode se atualizar e melhorar sua capacidade profissional.

Segundo especialistas são indispensáveis para uma carreira de sucesso: atualização constante, estágio durante a formação, conhecimento de diversas áreas da carreira.

CORRETOR DE IMÓVEIS TEM DIREITO A COMISSÃO MESMO DEPOIS DO FIM DO CONTRATO

Mesmo após um ano da intermediação do negócio, o corretor de imóveis tem direito ao pagamento da comissão se foi o responsável pelo contato entre comprador e vendedor. A decisão foi proferida em uma ação de cobrança na comarca de Blumenau e agora mantida pela 5ª Câmara de Direito Civil do TJ.  O réu, e também vendedor, foi condenado a pagar R$ 9 mil.

Segundo os autos, o corretor foi contratado pelo réu em junho de 2006, com exclusividade, para intermediar a venda de um imóvel rural, localizado no município de Gaspar. O contrato expirou e o sítio foi vendido a um dos compradores apresentados pelo corretor em julho de 2007. Além da comissão, o autor também pleiteou indenização por danos morais. Para o vendedor, a venda foi efetuada sem qualquer participação do requerente, já que naquela época o contrato de corretagem nem estava mais em vigor.

COMO CALCULAR O VALOR DE UM IMÓVEL

Um dos trabalhos mais complexos para um corretor de imóveis é calcular o valor de um imóvel para colocá-lo à venda. Para obter um valor justo de venda alguns pontos precisam ser levados em consideração para realizar o cálculo. Vejamos quais são a seguir:

Condições do imóvel

 O primeiro ponto a ser avaliado são as condições em que o imóvel se encontra. Quando o imóvel é usado cabe ao corretor verificar se existe a necessidade de reforma ou manutenção.

Quanto menores forem os reparos necessários, melhor será o valor de venda do imóvel, pois o novo dono precisará investir menos em mão de obra e material para a reforma.

Outros fatores que entram nesta conta são a idade do prédio, a metragem e os valores das últimas negociações.

Localização

Ter uma boa localização valoriza muito um imóvel. Alguns diferenciais para casas e apartamentos são os fáceis acessos as principais ruas e rodovias da região. Outro fator é a proximidade de serviços como mercados, açougues, postos de gasolina ou farmácias.

6 COISAS PARA SER PRODUTIVO NO PLANTÃO DE VENDAS

Horas e horas em uma tediosa tarde de ócio à espera do cliente no plantão de vendas podem ser transformadas em conhecimento e tempo produtivo ao invés de simplesmente preencher planilhas, tomar café (quando tem), fazer uma ou outra ligação e jogar conversa fora sobre amenidades.

Para manter-se produtivo durante o período do plantão, siga estas dicas que o Guru do Corretor  preparou para você, corretor de imóveis.

Desenvolva seu blog imobiliário

Enquanto estiver “à toa” no plantão, invista parte deste tempo para criar posts para o seu blog. Se você ainda não tem um, desenvolva o seu. Se já tem, trabalhe novos textos.

Relacione-se em redes sociais (profissionalmente)

Use o tempo para participar de grupos de discussão para corretores de imóveis. Eles existem aos montes no Facebook e no Linkedin e são uma boa fonte de relacionamento.

5 DICAS PARA VOCÊ NÃO SE TORNAR O PIOR CORRETOR DE IMÓVEIS

Para se tornar um profissional de vendas, o corretor de imóveis precisar fazer mudanças drásticas em suas habilidades. Aliás, o segredo para melhorar e ganhar mais é melhorar um pouco numa área que você não domina e depois aperfeiçoar mais uma e assim por diante.

Abaixo vou compartilhar com você alguns erros cometidos por muitos profissionais do mercado imobiliário e algumas dicas para superar as armadilhas que impedem o corretor de imóveis de vender mais. Estas dicas aprendo em mais de 5 anos vendendo Enciclopédia Barsa de porta em porta em todo o Brasil e ela representa apenas uma fração das técnicas de vendas.