CORRETOR DE IMÓVEIS DEVE CRIAR RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM CLIENTE

O trabalho de um corretor pode evitar aborrecimento e andanças infrutíferas. Ciente do que o cliente busca, este profissional pode funcionar como um filtro, desde que consiga estabelecer uma relação de confiança. 

Segundo Paola Alambert, diretora de marketing da Abyara, essa relação de cooperação é muito importante. O profissional deve ser transparente e informar as reais condições do imóvel e as características da área.

Conforme o artigo 723 do Código Civil, "o corretor deve, sob pena de responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu alcance acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbência".

O cliente, por sua vez, deve ser claro em relação ao que pode pagar e às suas necessidades. "Ele deve especificar o que precisa em termos de tamanho, localização, características do imóvel e prazo para mudança, separando o que é o ideal e também o que é imprescindível", diz Alambert.

DO BAIRRO

Para facilitar a busca, o diretor-geral de vendas da Coelho da Fonseca, Fernando Sita, aconselha procurar uma imobiliária no bairro onde se quer morar. "Quer ir para os Jardins? Procure uma nos Jardins", exemplifica. Na avaliação de Sita, as chances de o corretor da região ter uma visão ampla das vantagens e dos problemas da área é maior, além de direcionar o preço do imóvel a um valor real de mercado.

Gerente comercial da Coelho da Fonseca, Ana Paula Kaneyuki, 38, diz que a primeira impressão tem de ser de confiança. "Isso faz com que eu me torne parceira do meu cliente", diz ela, que trabalha com imóveis de alto padrão. "Se o cliente não confia, ele não informa o nome completo, telefones, onde mora e quanto exatamente tem para investir. Se não houver confiança, eu fico jogando no escuro." Segundo ela, a bagagem cultural e os conhecimentos técnicos ajudam a conquistar os clientes. 

Kaneyuki é formada em administração de empresas e economia, especializada em finanças e trabalhou em um grande banco gerenciando patrimônio e grandes fortunas. Com a crise financeira internacional, migrou para a corretagem, que prevê pagamento de 6% a 8% do valor do negócio pelo serviço.

VEJA COMO AS GRANDES CONSTRUTORAS ENCONTRAM CLIENTES ATRAVÉS DA INTERNET E FAÇA O MESMO

O Corretor de imóveis pode usar as mesmas ferramentas usadas pelas grandes construtoras e conseguir chegar até o cliente sem grandes investimentos. O ramo imobiliário têm investindo pesado em mídias on-line com recursos como anúncios em grandes postais de anúncios, vídeos ou animações em 3D, sites com grande quantidade de imóveis além de chats para interagir com o cliente e facilitar na escolha do imóvel e criar um banco de dados de futuros contatos. Os principais motivos para essas empresas investirem nesse tipo de mídia é que o custo de um cliente que vem da internet é muito baixo e a grande maioria dos clientes vem ao site do incorporador espontaneamente o que reduz ainda mais o custo. Ninguém pode negar o grande crescimento do comercio eletrônico nos últimos anos e esse boom também esta chegando ao mercado imobiliário, essa tendência já vem crescendo a alguns anos e podemos sentir esse aumento observando o crescimento dos grandes portais de imóveis classificados e como o valor dos anúncios nesses portais aumentou nos últimos meses. O Corretor de Imóveis também pode captar clientes na internet sem muitos custos. Veja Algumas Dicas: Site Pessoal - antigamente só um cartão de visitas com o telefone já era um ponto de partida para o corretor de imóveis se comunicarem com o cliente, porem hoje a maioria dos clientes gostam de ver os imóveis através da internet antes de agendar uma visita. Existem hoje varias empresas que oferecem sites pessoais para corretores e imobiliárias por valores muito baixos. Então se possível invista em um site. Redes Sociais - hoje encontramos qualquer pessoa através das redes sociais, corretor de imóveis use as redes sociais para se comunicar com seus clientes e informar seus amigos sobre sua profissão, conheço vários amigos que conseguiram boas indicações de amigos e uma indicação já é meio caminho andado para a venda. Divulgação - Não adianta ter um grande site se você não divulga-lo. Além dos grandes portais de imóveis existem vários Portais de Imóveis Gratuitos onde o corretor de imóveis pode divulgar seus imóveis sem gastar nada. Uma boa dica é não anunciar todos seus imóveis de uma só vez então procure anuncia-los aos poucos. Assim você vai ter novos anúncios sempre e aumenta a chance dos clientes visualizarem seus imóveis. Nós do Blog Marketing e Publicidade Imobiliária criamos uma lista de Sites e Portais Gratuitos onde você pode anunciar seus imóveis. Clique Aqui e Veja Parcerias - Também é fundamental que o corretor de imóveis tenha varias opções de imóveis para oferecer a seus clientes e uma excelente opção para acessar os estoques das maiores construtoras e incorporadoras do Brasil é O Corretor da Vez um site totalmente gratuito para o Corretor de Imóveis, onde você além de consultar os estoques pode enviar propostas direto ao incorporador.

VENDAS DE RESIDÊNCIAS NOVAS EM SP CRESCEM 10% EM AGOSTO

No acumulado, o lançamento de 12.677 unidades representou variação negativa de 38,3%. A movimentação em valores também apresentou melhora, ao passar de R$ 851,9 milhões em julho para R$ 978,8 milhões negociados no oitavo mês do ano. As vendas de imóveis novos residenciais na cidade de São Paulo expressaram reação em agosto, com crescimento de 10,1% em relação a julho, somando 1.860 unidades, contra às 1.689 comercializadas em julho. De acordo com a Pesquisa Mensal do Mercado Imobiliário, realizada pelo departamento de Economia e Estatística do Secovi-SP, a movimentação em valores também apresentou melhora, ao passar de R$ 851,9 milhões em julho para R$ 978,8 milhões negociados no oitavo mês do ano, com aumento real de 14,9%. Agosto foi o segundo melhor mês do ano em termos de lançamentos residenciais, com 2.078 unidades e alta de 19,6% em relação às 1.737 do mês anterior, conforme dados fornecidos pela Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio (Embraesp). Os imóveis em período de lançamento, ou seja, colocados em oferta nos últimos seis meses (março a agosto deste ano), representaram 58,6% do total vendido no mês, com 1.090 unidades. A parte complementar, de 770 unidades, possuía de sete a 36 meses a partir do momento da colocação em oferta. O segmento de dois dormitórios respondeu por 58,3% (1.085 unidades) do volume comercializado no mês, seguido pelo nicho de três quartos, que teve 442 imóveis vendidos e contribuiu com 23,8% do total. Regiões A capital paulista retomou a participação majoritária nas vendas, atingindo em agosto a fatia de 65,3% (2.848 unidades) dos imóveis comercializados entre os 39 municípios que compõem a Região Metropolitana de São Paulo (RMSP). A redução do número de lançamentos, o que diminuiu o nível de oferta, pode ser responsável pelo reaquecimento das vendas na Capital, segundo o Secovi. No ano, nota-se que o mercado de imóveis novos residenciais sofreu os efeitos do desaquecimento da economia brasileira. As vendas acumuladas na cidade de São Paulo, de janeiro a agosto deste ano, somaram 15.530 unidades, com variação negativa de 6,6%, diante das 16.636 unidades de igual período de 2011. Em valores, o movimento totalizou R$ 7,9 bilhões nos oito meses, equivalente a redução de 5,2% em relação ao volume de R$ 8,4 bilhões acumulados entre janeiro e agosto do ano passado, atualizados pelo Índice Nacional da Construção Civil. No acumulado, o lançamento de 12.677 unidades representou variação negativa de 38,3%, ante os 20.559 imóveis lançados nos oito primeiros meses de 2011. Perspectivas De acordo com Celso Petrucci, economista-chefe do Sindicato, "O comportamento do mercado de imóveis novos na capital paulista passa por desaceleração" por causa de diversos aspectos. Entre eles, ajuste da oferta diante do total de lançamentos registrados no final do ano passado. Em 2012, o volume de vendas foi maior, em relação aos lançamentos de 2.853 unidades. Além disso, a necessidade de melhoria nos padrões urbanísticos da cidade de São Paulo, por meio de revisão da legislação de desenvolvimento urbano (Lei de Zoneamento e Plano Diretor Estratégico), dificultam a viabilização de novos empreendimentos imobiliários. A crise internacional colabora também com o fraco desempenho. O Banco Central brasileiro reduziu a perspectiva de crescimento da economia para apenas 1,54% neste ano.

HOME OFFICE PODE DINAMIZAR O TRABALHO DO CORRETOR DE IMÓVEIS

O trabalho em casa possibilita maior aproveitamento do tempo, aumento de produtividade, mas é necessário disciplina para manter o foco.

Conceito praticado principalmente por países como os Estados Unidos, a França, a Inglaterra, a Espanha, a Suécia e a Holanda, o home office vem caindo no gosto dos profissionais e empresários brasileiros. Afinal, ao corretor de imóveis, o home office é vantajoso?

O corretor de imóveis, Rodrigo Barreto, que atua em Brasília, vê com bons olhos essa prática para o mercado imobiliário. “O novo corretor também está percebendo essa necessidade, está se adaptando e não quer mais perder tempo. Os profissionais querem minimizar custos e aumentar a qualidade do atendimento, pois sabem que é isso que os clientes estão buscando.”

Maior aproveitamento do tempo, aumento da produtividade, concentração e foco no trabalho, qualidade de vida, redução dos custos e ter liberdade para fazer seu horário são algumas das vantagens apontadas por Barreto. “Obviamente que exige a mesma disciplina como se estivesse na empresa. Além disso, proporciona economia com demais gastos de uma estrutura corporativa”, afirma, em seu blog.

Perfil do novo cliente colabora com a mudança

Quebrar as formas de atendimento tradicionais também é reflexo da mudança no perfil do consumidor, afinal é notória a interatividade com que os clientes acessam informações sobre os imóveis. “Com a tecnologia em alta, ferramentas como telefones celulares, tablets e a própria internet fizeram a comunicação se tornar muito mais rápida e econômica. Os clientes, na sua maioria, preferem ligar para os telefones celulares e serem atendidas diretamente pelo corretor. A saída dele de casa deve ser para atender um ou mais clientes específicos, seja para venda ou captação de imóveis, algo que realmente possa agregar valor tanto para o profissional como para a empresa”, comenta.

A estrutura física, por outro lado, não perde sua importância, mas passa a ser utilizada mais como ponto de apoio, para realizar reuniões, fechamento de negócios e outras atividades que são exigidas pela atividade imobiliária.

PREÇO DOS IMÓVEIS TEM LIGEIRA QUEDA EM SP

Valor do metro quadrado na capital paulista recua 0,2% em agosto, mas variação anual está acima da inflação.

Volume de lançamentos e venda de novos empreendimentos também caem; cenário é de desaceleração.

O consumidor que pretende comprar um imóvel novo tem uma boa e uma má notícia. A boa é que, segundo o Secovi-SP (sindicato da habitação), o valor do metro quadrado dos lançamentos residenciais ficou em agosto ligeiramente menor (0,2%) do que em julho.

A má é que não houve queda nos preços se comparados aos de um ano atrás. Pelo contrário, de agosto de 2011 até o mesmo mês em 2012, a alta foi de 16%, muito acima da inflação medida pelo IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo), que atingiu 5,2 % no período.

Mas a má notícia também tem um viés positivo para o futuro comprador. Apesar da alta dos preços em 12 meses, o cenário é de desaceleração.

Quando se comparam os meses de janeiro a outubro de 2011 com o mesmo período em 2010, a alta fica acima da casa dos 30%. A partir de novembro de 2011 até agosto deste ano, o resultado na comparação anual sempre aparece abaixo dos 30%.

Quanto ao futuro, o aspirante a mutuário poderá continuar a encontrar preços subindo, mas em velocidade cada vez menor, segundo especialistas ouvidos pela Folha.

Eduardo Zaidan, vice-presidente de economia do SindusCon-SP (Sindicato da Indústria da Construção Civil do Estado de São Paulo), diz que o valor do metro quadrado não deve cair: "Queda ou preço estacionado só existe em recessão prolongada, o que não é o caso".

ALTOS E BAIXOS

Por outro lado, uma valorização acentuada também não deverá ocorrer. "Aquele cenário de demanda reprimida já passou e não há mais espaço para forte valorização no preço dos imóveis," diz.

Para Zaidan, o valor médio do metro quadrado deverá ficar pouco acima da inflação, e o consumidor não deve esperar redução em bairros consolidados: "Em Moema, por exemplo, o preço do metro quadrado ficará alto".
Quanto aos distritos que podem apresentar queda ou valorização acentuada, ele não arrisca palpites. "Alguns lugares vão se valorizar e cair no gosto do público, como em geral acontece, mas adivinhar isso é uma resposta de US$ 1 milhão.”

Ricardo Laham, diretor de incorporações da Brookfield, vai na mesma linha e diz que, depois de alguns anos de boom, a tendência é de desaquecimento. "Estamos em um momento de maturação e calibração de preços".

O economista-chefe do Secovi-SP, Celso Petrucci, aponta a dificuldade para aprovar projetos na prefeitura como um ponto que pode impedir a desaceleração dos preços.

"Precisamos ver como será a oferta. Se crescer, os preços tendem a desacelerar com mais força e acompanhar mais de perto a inflação", diz.
LANÇAMENTOS

De janeiro a agosto deste ano, o número de novos empreendimentos caiu 38,3% ante o mesmo período do ano passado, aponta a Embraesp (Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio).

Para Petrucci, do Secovi-SP, se o volume chegar a 27 mil unidades "será um milagre" -o sindicato previa 30 mil para este ano.

As vendas, por sua vez, caíram 6,65% até agosto, somando 15.530 unidades. A oferta de imóveis foi de 16.962 unidades (alta de 16%).

Na comparação mensal, porém, as vendas subiram 10% em agosto. O número de lançamentos também cresceu: 2.078 em agosto contra 1.737 em julho.

SETOR IMOBILIÁRIO DEFENDE CRIAÇÃO DE NOVAS FONTES DE FINANCIAMENTO

Representantes do mercado imobiliário alertaram para a necessidade de se desenvolver novas fontes de financiamento ao setor, em meio à crescente demanda por imóveis residenciais, apoiada em fatores como desemprego na mínima histórica, déficit habitacional elevado e aumento de renda.

"Temos desafios pela frente, o mais importante deles é como assegurar recursos de forma mais inteligente conforme o mercado vem demandando", disse o vice-presidente de governo da Caixa Econômica Federal, José Urbano Duarte, em seminário promovido pela associação que representa o crédito imobiliário no país, Abecip.

Ele assinalou, entretanto, que a caderneta de poupança deve se manter como a principal fonte de financiamento à compra de imóveis, se distanciando dos temores de que seus recursos se esgotariam no curto prazo.

"Independentemente do uso de novas alternativas, a poupança não se extingue como 'funding'", afirmou Duarte. "Pode ficar mais cara para ser contratada como operação, mas continuará sendo uma forma de investimento importante e que vem se desenvolvendo."

O presidente da empresa de securitização de recebíveis imobiliários Cibrasec, Onivaldo Scalco, ponderou que "embora a poupança seja perene, não vá se esgotar, se imaginarmos que o ritmo de contratações se mantenha como o atual, esse funding não será suficiente".

Além de garantir mais recursos à indústria, a criação de novas fontes de financiamento se mostra necessária para diversificar as opções de investimentos.

Dentre as alternativas, os fundos imobiliários, embora ainda recentes, são apontados como um dos instrumentos com maior potencial de crescimento.

"O fundo é o veículo de investimento mais adequado para participar da indústria imobiliária", disse o sócio e gestor de fundos de incorporação imobiliária da Kinea, Carlos Martins. "É possível carregar ativos, desenvolver projetos... Além da vantagem fiscal, do ponto de vista da pessoa física, de isenção de Imposto de Renda."

Além dos fundos, os profissionais destacaram como duas frentes para complementar os recursos de crédito habitacional a securitização de recebíveis e os "covered bonds", tradicionalmente usados na Europa, que funcionam como uma espécie de Letra de Crédito Imobiliário emitida por bancos.

ABMI ALERTA PARA RISCOS DE NEGOCIAÇÃO SEM CORRETOR DE IMÓVEIS

A Associação Brasileira do Mercado Imobiliário (ABMI) está em alerta com os movimentos que tem aparecido na mídia incentivando pessoas a venderem e comprarem imóveis sem a intermediação de um corretor. Através de redes sociais e do blog da presidente da ABMI, a entidade tem promovido debates a respeito do assunto e explicando as graves conseqüências que isso pode trazer.

Em agosto desse ano, começou a ser divulgado um site que se propõe a fazer a ligação entre quem quer comprar e quem quer vender um imóvel. Na página principal do www.proprietariodireto.com, está a mensagem aos internautas: “o mercado imobiliário agora está mais aberto. Negocie seu imóvel direto com o proprietário”.

Nos meses seguintes, reportagens em importantes veículos de comunicação também incentivaram esse tipo de negociação. No dia 19 de outubro, por exemplo, o Portal Exame publicou reportagem com o título “4 estratégias para vender seu imóvel mais rápido”, insinuando, durante todo o texto, que o corretor é completamente substituível.

A ABMI, como entidade que preza pela segurança nas transações imobiliárias e pelo profissionalismo no setor, tem a responsabilidade de alertar os leitores dessas reportagens e os usuários de sites desse tipo. “É claro que qualquer pessoa tem o direito de negociar seu imóvel livremente, escolhendo ter somente o auxílio de um advogado ou de um tabelião. Mas é preciso que este cidadão tenha consciência dos riscos que corre”, avisa a presidente da ABMI, Virgínia Duailibe.

A atividade de corretagem é prevista pelo Código Civil, tanto que, o artigo 723, prevê punições para o profissional que não exercer sua atividade corretamente.

“A intermediação imobiliária vai muito além da mera apresentação entre as partes envolvidas no negócio. Demanda conhecimento, exaustivas diligências, uma infinidade de propostas e contrapropostas, avaliações, pesquisas, contratos, enfim, uma série de etapas muito claras, bem definidas e absolutamente necessárias a concretização do negócio”, esclarece Virgínia Duailibe, que também é advogada e atua no setor imobiliário há mais de 15 anos.

A ABMI entende que em todos os setores existem profissionais gabaritados, responsáveis, e que acabam tendo que dividir espaço com outros menos dedicados. “Mas se há distorções e falta de informação na prestação de serviço dos corretores, que se indique soluções”, acrescenta a presidente da entidade.

O posicionamento do Cofeci e do Secovi

O presidente do Conselho Federal de Corretores de Imóveis – sistema COFECI-CRECI, João Teodoro da Silva, concorda com o posicionamento da ABMI. Ele acrescenta que a contratação de um corretor de imóveis chega a ser uma questão de segurança até para a família dos envolvidos. “Quem defende a dispensabilidade do corretor não imagina que o tempo do possível comprador nunca é o mesmo do proprietário. Não leva em consideração a segurança do imóvel e da própria família do proprietário, que poderá estar colocando, inadvertidamente, dentro de sua própria casa, marginais como assaltantes, estupradores, etc. Tudo isso é preocupação do corretor de imóveis que ainda vai receber somente se a venda for bem sucedida”.

Para o diretor de Comercialização e Marketing do Sindicato da Habitação de São Paulo – Secovi-SP, Luiz Fernando Gambi, o mercado imobiliário sem corretor é inseguro e não-profissional. “O corretor tem condições de transformar o problema da pessoa em solução. Hoje, qualquer um consegue na internet informações extremamente ricas sobre como vender e comprar um imóvel. Mas só o corretor tem o feeling. Ele entende até aquilo que o cliente não consegue passar direito. É claro que, para ser um profissional assim, precisa abandonar a postura de detentor de informação e sempre se especializar”